6 Strategieën voor Getting Voorbij de Poortwachter: Deel 2 van 2

Gatekeepers, of we van hen houden of je haat ze, zijn een deel van de omzet leven. Er is geen magische pil als elke poortwachter is anders en elke situatie vraagt ​​om een ​​op maat gesneden aanpak.

In deel 1 van deze serie, schetste ik de eerste drie strategieën voor het krijgen van het verleden van de poortwachter en noemde twee belangrijke stappen te nemen voordat u ontwerp uw gatekeeper aanpak.

In dit artikel zal ik u tonen de overige drie strategieën die creatieve manieren te benadrukken voor het krijgen voorbij de portier door te gaan rechtstreeks naar de beleidsmakers.

1. Gebruik maken van een manager of leidinggevende in uw bedrijf. Het opzetten van een ontmoeting tussen uw manager of leidinggevende en één van de klant &'; s managers of uitvoerend niveau besluitvormers. De poortwachter kan geloven dat je gaat om hen heen, maar ze zullen niets te klagen als je waarde te brengen om hun organisatie door een uitvoerend relatie.

Bijvoorbeeld in B2B-technologie verkopen, ik weet dat veel verkopers dat het opzetten van ontmoetingen tussen hun VP Marketing en VP of Engineering en de klant &'; s VP of Engineering of CTO. In deze gevallen is de poortwachter is meestal een Commodity Manager, Koper of vergelijkbare rol binnen de Operations organisatie.

Innovatie drijft technologiebedrijven, zodat ingenieurs hebben meer macht in het product beslissingen en een poortwachter kan zelden klagen als u toevoegt waarde op dat gebied door het opleiden van hun technische execs. Gewoon alles in het werk om de Operations persoon (of uw gelijkwaardig poortwachter) over uw activiteiten te werken, zodat ze voelen zich opgenomen, en als ze goed zijn in wat ze doen, zullen ze waarschijnlijk in uw voordeel te herkennen. Dit voorbeeld kan worden toegepast op verschillende andere industrieën.

2. Winnen in een andere business unit. Wanneer geconfronteerd met een sterke poortwachter, een goede strategie is vaak om te winnen in een andere business unit en breng uw succesverhaal op de juiste beslisser. Dit geeft u een enorme geloofwaardigheid boost met de eenheid waar u probeert om toegang te krijgen, en het is een manier van zijdelings stepping de poortwachter &'; s blok.

Don &'; t vergeet uw poortwachter, dat wel. Zodra je geloofwaardigheid en momentum hebben opgebouwd, de poortwachter is meer kans om beter te reageren op u en u kunt beginnen op te nemen in uw algemene verkoopstrategie.

3. Maak een vergadering rechtstreeks met de beslisser. Het uiteindelijke doel toch, nietwaar? Er zijn vele manieren om dit te doen, en ik &'; ll lijst een aantal hieronder:

1. Stel een lunch presentatie ldquo van &; updaten van het bedrijf en' s leidinggevenden over belangrijke nieuwe trends in de markt &"; en brengen in uw Marketing koper om de update te geven.
2. Maak een golf uitje, diner of boottocht en krijgen een spreker (één van uw execs of een externe keynote spreker) om waarde toe te voegen aan uw prospects door te spreken over een onderwerp voor hun relevante markt.
3. Woon een networking event waar u weet dat uw beslisser zullen aanwezig zijn. Een praatje en je zou kunnen gemeenschappelijke belangen waarvoor u follow-up met hen door het sturen van meer informatie vinden
4. Ga naar LinkedIn en stuur de beslisser een “. InMail &"; het aanvragen van een vergadering (je zal moeten upgraden naar een premium account als je nog niet hebt). Begin met het zoeken naar gemeenschappelijke grond (kijken naar hun profiel naar aanwijzingen), en vervolgens bondig staat uw intentie voor de vergadering en de waarde die u van plan om zijn of haar organisatie te brengen. Klik hier om te leren hoe men gal gebruikt InMails haar respons te verhogen met 41 procent en krijg 6 nieuwe klanten.
5. De volgende tactiek werkte voor een verkoopmedewerker bij een grote software-bedrijf waar 16 klanten hem voor vele jaren hadden geblokkeerd . Hij mailde een paar van die klapstoelen (degene die je camping te brengen of de partijen achterklep) rechtstreeks naar de beslissers met een briefje dat zei, en" Wij en' re gewoon vragen om een ​​stoel aan de tafel &"; Die creatieve tactiek kreeg hij 11 van de 16 bijeenkomsten en hij landde een paar nieuwe aanbiedingen

Er zijn andere creatieve manieren om bijeenkomsten met uw klant &' krijgen;! S beslissers, en in sommige gevallen, zal je nodig hebt om te proberen meerdere hoeken. Altijd onthouden dat zelfs als je &'; ve gegaan rond de poortwachter, ze zijn er nog steeds en kunnen beledigd voelen als je &';. Re ze niet met inbegrip van

Maak een poging om lus terug respectvol uw poortwachter in de vergelijking als je eenmaal hebt stroomversnelling met de beslissers, en kijk of je de &ldquo kunnen bestaan; winnen &"; in uw sales strategie en ga voor de triple “ win, win, win &"; Uiteindelijk, als het gaat om het verkrijgen van de beslisser, maakt niet uit hoe je het doet, doorzettingsvermogen is je vriend

“. Nooit, nooit, nooit, nooit opgeven &"; – Winston Churchill
.