*** C-Level Sales Training Tip 21- Elimineer lage prijs door Onderscheidende

Uw presentatie vereist twee belangrijke componenten om te winnen. De eerste is om uw prospect kunt u hem of haar wat s geven tonen /hij wil. De tweede is om te beschrijven hoe je het beter is dan een alternatief kan doen. Beter in een gebied van belang voor iemand die is meer geld waard. Houd in gedachten, niets doen is een alternatief en vele malen, je grootste concurrent.

U &' Resultaat; re de beste van de beschikbare keuzes wordt differentiatie genoemd. Je scheiden uzelf, uw bedrijf en /of uw oplossing van de anderen.

Veel sales mensen worstelen met differentiatie. Ze voelen dat hun widget is in principe net als de concurrenten &' ;. Met de diensten, ze voelen de klant kan het net zo goed zelf doen. Maar elk bedrijf heeft uniciteit die gebruikt moet worden als onderscheidende.

Als u bijvoorbeeld uw bedrijf heeft u. Ja, uw concurrenten hebben hun verkopers, maar ze don &'; t heeft u. Dat &'; s uniek. Uw bedrijf heeft 12 installaties vergelijkbaar met deze gedaan. 3 in dezelfde stad zijn geweest, en 2 in dezelfde sector zijn geweest. Uw concurrent kunnen hebben gedaan wat, misschien meer, misschien minder, maar niet uw nummers. De les van dit voorbeeld is te kwantificeren. Dat onderscheidt u zich.

kwantificeren is als het schilderen van een kleurrijk beeld. Getallen zijn levendig en geloofwaardig. Mensen hebben betrekking op nummers. Getallen inboezemen een gevoel van competentie. Gevoelens zijn hoe mensen uiteindelijk beslissen.

Wat beter klinken? “ Wij en' ve gedaan 22 projecten vergelijkbaar met de jouwe &"; of “ Wij en'. ve veel van deze projecten &" gedaan; De eerste heeft de kleur, en de tweede is grijs. Mensen herinneren kleur en kan visualiseren. Dus als het gaat om de uiteindelijke beslissing, zal de sleutel beslisser zeggen, “ I don &'; t weet waarom, maar ik voel me beter over het bedrijf dat 22 installaties heeft gedaan &";

Daarom differentiëren is eenvoudig. Beschrijf enkel met nummers wat je hebt. Dat &'; s alle

Nu zal uw concurrenten &'; kwantificeren? Misschien, maar zelfs als ze dat doen, hun aantal zal anders zijn en het niveau van detail dat ze gaan in hun aantallen zullen verschillende --de dieper het niveau, hoe meer kleurrijke en geloofwaardig zijn.

In ieder geval je focus moet worden wat je hebt, en geen zorgen te maken wat concurrenten gaan presenteren. Closing heeft alles te winnen over de uiteindelijke beslisser, niet het verslaan van de concurrentie. Selling is als een verkiezing - het winnen van stemmen. It &'; s niet een sportevenement waar je het andere team te verslaan. Als u zich richten op het winnen van stemmen, you &'; ll anders dan wanneer u zich concentreren op het verslaan van concurrenten handelen

Het kwantificeren van de werken, maar je moet beperken tot de functies die het vooruitzicht wil horen over.. Er is niets erger dan kruipend op met nummers in een gebied in het vooruitzicht doesn &'; t schelen. En wees voorzichtig. Gewoon omdat je denkt dat hij /zij zou moeten schelen, het doesn &'; t betekent s /hij doet. Dat &'; s waarom uw interviews heeft volledig te zijn. U &'; re vooruitzichten moet je alles wat ze zorg over en willen vertellen. Dus, gedetailleerde en specifieke – alleen over de functies en voordelen s /waarden hij. Uw waarde propositie heeft kwantitatief te zijn en zich richten op wat uw prospect waarden.

Common Situatie

Een Presentatie Universele

De verkoop mensen de neiging in hun blik presentaties te gaan. Soms trekken ze &'; t vinden wat &'; s belangrijk om deze persoon, en soms, maakt niet uit wat de persoon heeft gezegd, doen ze nog steeds de standaard script. Deze zelfde sales mensen ook proberen te leggen wat zij belangrijk voelen voor de andere persoon moet zijn.

De verkoop mensen de neiging niet te kwantificeren en niet om te laten zien hoe zeer capabele hun bedrijf is op het gebied van belang zijn voor de prospect. Eigenlijk veel sales mensen moe van hun presentaties, want ze doen het zo vaak en scheren over de belangrijke details

Veel sales mensen echt don &';. T weten wat de prospect wil omdat zij haven &'; t had een diepgaande interviewen, of ze denken dat iedereen wil dezelfde dingen. Zodat ze gewoon zien wat ze voelen dat ze moeten. De presentatie wordt een commercieel van een “. Verkoopmedewerker &" ;, dan een aanbod van probleemoplossende mogelijkheden van een deskundige adviseur

Resulterend Probleem

Het podium is ingesteld voor een prijs Battle of Uw Concurrentie
winnen

Je praat en klinkt net als iedereen. Als er geen verschil is, zal zij de koper kopen op basis van prijs. Als uw gegevens elke persoon &' niet te pakken; s persoonlijke problemen, wensen en /of gaat je geloofwaardigheid afneemt snel. De executive vooral voelt u don &'; t begrijpt haar situatie, zodat ze excuses zichzelf en streeft naar een concurrerend alternatief

Controleer zelf
Score:. 4 = Altijd; 3 = De meeste Times; 2 = Normaal; 1 = soms; 0 = Nooit.

1. Heeft u controleren om te zien of je echt begrijpt wat deze persoon wil voordat u presenteren? ____ Pagina 2. Heeft u de neiging om de algemene marketing materialen en woordenstroom te gebruiken bij het beschrijven van uw bedrijf, producten en /of diensten? ____ verhuur 3. Heeft u uw bedrijf te onderzoeken om specifieke informatie over alles wat u te presenteren aan je leidinggevende of hoe je &'; iets soortgelijks voor anderen hebt gedaan? ____ verhuur 4. Heeft u proberen om uw presentatie te stellen voor groepen van mensen? ____
Scoren: 2 + 4 – 1 – 3 = ??

Negatieve is goed; Positieve stel anders leren presenteren

Onderscheidende:. Wat te doen, - hoe het te doen, en - Hoe comfortabel doen voelen
5 pagina's met beschrijvingen tactiek en technieken om je te helpen je &' zien; re anders, het maakt niet uit wat je verkoopt; Plus 4 volledige strategieën en tactieken te gebruiken tijdens de presentatie; Plus een 2 “ Tak &'; n het aan de straten &"; technieken; It &'; s allen in deze Problemen oplossen E-Book: C-Level Selling Tip 21 – Differentiëren

Bonus Tip: Terwijl u &'; re op deze link, pak je gratis e-book “ Het krijgen van het verleden Gatekeepers en Handling blokkers &";
.