Hit the Vooruitzichten Hot knoppen te sluiten meer omzet

Aan het einde van elke handelsspecimen de verkoper zal hebben bereikt een van de drie resultaten: een verkoop wordt gemaakt een verkoop verloren of waardevolle informatie wordt afgeleid die kan resulteren in een relatie. Het derde resultaat kan worden genoemd het identificeren van de “ hot button &" ;. Uiteraard is het doel van elke verkoop presentatie is de verkoop te sluiten, en dit is alleen aanvaardbaar resultaat geen goed verkoper verwacht. . Echter, het identificeren van de hete knop die een prospect zal motiveren om te kopen kan leiden tot een succesvolle afronding in een volgende vergadering

De grote verkoper identificeert de klant &'; s hot button door vragen te stellen, goed te luisteren naar de antwoorden en de ferreting de vooruitzichten echte bezwaren, pijn of angst over het omgaan met uw bedrijf of product. Dit wordt bereikt tijdens de eerste bijeenkomst. Sales mensen nooit willen riskeren te hoeven wachten voor een follow-up bijeenkomst om een ​​positief resultaat te beveiligen. Te veel dingen kunnen gebeuren tussen de eerste en de tweede presentatie, allemaal slecht.

Maar realistisch niet elke verkoper is groot, en de mogelijkheid om opnieuw hulpmiddel een presentatie op basis van gegevens geleerd op de eerste vergadering kunnen de gewone verkoop mensen met succes in de buurt staat. Het leren van de klanten hot button probleem kan een verkoop man naar een presentatie die specifiek ingaat op deze openstaande punten ambacht. Niet identificeren en in te toetsen op de hete hangijzers die zo belangrijk zijn voor kopers is het equivalent van de commerciële zelfverbranding.

Ondernemers moeten kunnen verkopen. Golf, tennis, de trombone, rijden, zeilen, timmerwerk, inderdaad elke activiteit wordt aangescherpt door de praktijk. Hetzelfde geldt voor het ontwikkelen van cruciaal verkoopsvaardigheden. U moet de praktijk, leren van fouten, de praktijk meer en perfectioneren van een set van de verkoop van vaardigheden.

Als de verkoop mensen een beroep op me ik ben altijd graag de presentatie en de kwaliteit van de inspanning te horen. Om te zeggen dat er een gebrek aan sales vaardigheden vandaag is een understatement. Toen ik ervaar een zwakke presentatie Ik zal afgesneden van de presentator en hen vertellen waarom ze de kans om mijn bedrijf te hebben verloren. Als ik zit door een zwakke presentatie, maar de verkoper is uiteraard proberen, zal ik hen Steevast stoppen en geef ze aanwijzingen om gebieden ze kunnen verbeteren.

, niet op zoek naar, of het ontdekken van mijn hete knop meestal de deal killer. Ik wil weten hoe een product een behoefte wil ik pakken zal voldoen. Wat betekent het voor mij doen? Wat doet het product dat doet mijn huidige widget niet doet? Is er een besparing voor mij van arbeid, energie en onderhoud? Heeft het artikel voorzien van een opslag, draagbaarheid of multi-use voordeel? Er zijn nog veel meer functies die relevant zou kunnen zijn om mijn maken van een beslissing. Het is de verkoop persoon &'; s verantwoordelijkheid om mijn hete knop behoefte ontdekken en direct te overwinnen mijn terughoudendheid met een degelijk gepresenteerde reactie op elke bezwaar

Mededeling ik niet de kosten in mijn lijst van hete knoppen problemen zijn.. Prijs is nooit, herhaal nooit, een aanvaardbare reden om een ​​verkoop te verliezen. Grondstoffen van vergelijkbare kwaliteit zijn prijsgevoelig. Echter, een commercieel product, technologie of dienst mag nooit alleen op prijs worden verkocht. De verkoper die een lagere prijs werft alleen als een reden om te kopen zal niet lang duren. Er is altijd iemand bereid of in staat zijn om goedkoper te verkopen.

Er is één uitzondering Ik laat mijn mantra voor elke verkoop te sluiten op de eerste presentatie. Ik noem dit de “ Naked Salesman &" ;. In specifieke situaties, meestal als ik behoefte aan meer achtergrondinformatie over het vooruitzicht dan ik kan vinden in de markt (en dat gebeurt zelden), ga ik naar de vergadering als de Naked Salesman.

The Naked Salesman gaat in de vergadering zonder koffer, geen tas, geen folio en geen verkoop onderpand. Dit heeft de neiging om de klant te ontwapenen. Sales mensen altijd lijken alsof ze klaar zijn om de voorwaarden voor de bouw van de piramides te onderhandelen. De koper verwacht altijd worden verkocht iets wat ze niet willen en heeft de neiging om een ​​barrière die de verkoop persoon moet overwinnen bouwen.

Hier is hoe de Naked Salesman de vergadering zou kunnen verwerken. Denk aan de volgende punten te praten:
• Ik ben hier niet om u te verkopen iets
• Ik wil gewoon meer weten over uw bedrijf, uw behoeften en hoe kan ik een programma dat uw winst verhoogt aanpassen leren
• Mijn product (service, technologie, uitvinding, enz.) Is te belangrijk om zowel van onze bedrijven voor mij zonder meer kennis van uw applicatie-eisen te presenteren
• Kan ik lenen een pen en een pad om wat notities als we praten te maken?
Waarom heeft deze aanpak slagen? Simpelweg omdat de Naked Salesman meer belangstelling heeft geuit in de behoeften van klanten dan de klant verwacht. Dit is de zogenaamde relatie verkopen. The Naked Salesman wil een programma dat de klant in staat stelt om te genieten van functies en voordelen van hun product zal passen. De klassieke harnas dat de verkoop mensen gebruiken (kort geval, vulpen Mont Blanc, power point presentatie, etc.) wordt vervangen door een gesprek. En dit gesprek is alleen over wat u kunt doen om de behoeften van klanten, wensen en problemen aan te pakken.

The Naked Salesman zal terugkeren (met een aktetas, folio, verkoop onderpand, niet langer de Naked Salesman) genieten van een andere relatie met de klant. De terugkeer vergadering belooft de bevrijding van een plan om de genoemde hete hangijzers geleerd door de Naked Salesman pakken. De psychologische barrière zo vaak geplaatst tussen verkoper en koper is sterk geminimaliseerd of geëlimineerd. In mijn ervaring zijn de ontvangst van de gegevens vervat in de aangepaste presentatie wordt gewaardeerd en verwacht door de koper. De nauwe moet worden ingevuld na de presentatie volledig is beoordeeld, alle aspecten besproken en elk punt van zorg bij de eerste bijeenkomst volledig beantwoord.

Laat analyse verlamming ooit een deel van je, of de klanten, besluit geworden besluitvormingsproces. De verkoper heeft een product. De klant heeft een behoefte die moet worden ontdekt en aangepakt. De verkoop moet dan zo snel mogelijk gesloten. Alle partijen moeten het gevoel dat ze een eerlijke deal ontvangen vertrekken. Over het analyseren van de markt, zijn de huidige zakelijke omstandigheden, trends in de sector, of honderden andere verlammende excuses niet countenanced.

Ik vraag vaak de volgende vraag van een moeilijke klant: “ Als ik mijn product kan geven u gratis, zou een eenheid &" accepteren ;? Het antwoord is bijna altijd, “ ja, natuurlijk &" ;. Mijn volgende vraag: “ Hoe zou u mijn product &" gebruiken ;? Het antwoord leidt bijna altijd tot de echte hete knop kon je niet te trekken van de prospect tijdens het vlees van uw presentatie. Luister naar het antwoord, stel de buurt van de antwoorden die je hoort te pakken en vervolgens opnieuw uw inspanning om de verkoop te sluiten.

De mogelijkheid om de verkoop te sluiten is gelijk aan de prestatie van een MRI voor uw bedrijf. Selling is de taak nummer één. Het beantwoorden van bezwaren en onderscheid te maken tussen echt en nep bezwaren is cruciaal voor de verkoop succes.
De hot button probleem is de sleutel tot het sluiten van een succesvolle verkoop presentatie. Zoek de echte hete knop beantwoorden rechtstreeks en bekijk uw bedrijf uit te breiden exponentieel als verkoop wordt het gemakkelijker en zelfs leuk
.