Het creëren van Urgentie

Ondanks onze inspanningen, een aantal van de deals die we werken aan de wil bij enkele pint in het verkoopproces kraam. Hoe kun je jezelf bevrijden uit het land van no-decision voor die gevallen waarin - ondanks uw beste inspanningen -. Uw deals toch tot stilstand

Er zijn drie punten in het verkoopproces, waar een deal is waarschijnlijk te vertragen: nadat u uw formele presentatie hebt gemaakt, nadat u uw voorstel gepresenteerd, en wanneer uw contract is gegaan naar Legal. Omdat de laatste van deze is niet zozeer een kwestie van "verkopen" uw beslisser en meer een kwestie van advocaten van de prospect aan de slag met het, we gaan focussen hier op de eerste twee gevallen, omdat ze de degenen die ons om onze vaardigheden te gebruiken om onze koper te sluiten.

Laten we beginnen met wat strategieën die we kunnen gebruiken om te proberen te voorkomen dat een deel van het vertragen tot een crawl.

1. Bepaal data voor de volgende stappen - u en theirs. Je moet natuurlijk zijn om dit te doen op elk punt in een verkoop-overeenkomst, maar het wordt nog belangrijker nadat u de presentatie /voorstel evaluatie fase hebt bereikt. Waarom? Want het is op dit punt dat de dynamische veranderingen voor de prospect. Tot nu toe hebben jullie beiden geweest "ontdekking modus" - je leert over business van de prospect, en hij leren over u, uw bedrijf en uw oplossing. Het is een veilige, niet-bedreigende plaats. Met uw presentatie en het voorstel, heb je verplaatst naar "verkopen" mode. Het vooruitzicht is zich hiervan bewust, en eventuele zorgen, zorgen, angsten of hij hield zichzelf zal beginnen manifesteren zich - vaak als ongevoeligheid. Daarom is het bijzonder belangrijk in deze fase om het eens te spreken of te ontmoeten door een specifieke, afgesproken datum. Gebeurt dit niet, geeft het vooruitzicht een out.

2. Aandringen op het leveren en het presenteren van uw voorstel in persoon, en met de huidige beslisser. Een voorstel is een verkoop instrument, maar net als een tool die u zou kunnen gebruiken om het huis om iets te repareren, het zal niet de klus te klaren, tenzij de eigenaar is er om het zo te doen. Uw voorstel, stelt u voor de voorwaarden van uw zakelijke relatie. Uw prospect zal zeker niet eens met of accepteren alles wat je hebt voorgesteld; zou je niet liever hem "object" met u daar, dus je kunt hem helpen oplossen van zijn zorgen, in plaats terwijl hij het alleen leest, waar je niet kan?

Laten we nu eens onderzoeken wat tactiek kunnen we te gebruiken in combinatie met deze strategieën. Elk van deze, met uitzondering van de laatste, veronderstelt u in staat om de wederzijdse communicatie in andere met uw prospect of andere vorm of bent geweest - en dat klinkt misschien cirkelvormig, omdat immers uw deal kan zijn gedaald juist vertraagd, want je kunt 't een telefoontje terug

1. Ontdek de echte reden voor de besluiteloosheid /vertraging

We hebben allemaal op een of ander moment is op de aankoop kant van een transactie -. als consumenten . Denk terug aan wat je voelde toen je werd geconfronteerd met het maken van een beslissing over een grote aankoop - een auto, een huis, een meubelstuk, een investering. Hoe voelde het? Ondanks de wetenschap de aankoop dat je op het punt om zinvol te maken, heb je waarschijnlijk niet helemaal klaar om te plegen. Je nodig had - wilde, in feite - om uw zorgen delen met de verkoper en hebben ze opgelost. Nou, wat goed is voor de gans is goed voor de ganzerik. Wanneer uw prospect bedenkingen, erachter te komen wat er achter die hem en hem te helpen het probleem op te lossen. Het is een win voor jullie beiden.

2. herhalen de gevolgen van niets doen of vertragen

opnieuw de doelen en de doelstellingen die zij geopenbaard in uw eerdere besprekingen, en waarom ze verteld de aankoop moest nu worden gemaakt - en waarom het kon niet wachten (de vooruitzichten vaak zien van deze dingen te verliezen wanneer zij worden geconfronteerd met de lastige beslissing van het maken van een verbintenis). Laat hem denken over wat het hem zal kosten: gemiste kans, verloren tijd, verloren terrein aan concurrenten, speciale voorwaarden, kortingen, enz Communiceer subtiel dat de wereld niet nog net omdat ze staan. Herinneren hem aan wat hij zei dat hij wilde, waarom het essentieel dat hij het, en wat hij niet zal krijgen als hij blijft vertragen. Ook, omdat niemand houdt van het gevoel in een besluiteloze staat, je zou kunnen proberen iets als: "Zou het niet beter te voelen om een ​​beslissing, een of andere manier, in plaats van te blijven hangen boven je hoofd te maken? Laten we werken via deze samen "

3. Zoek uit waar je staat, en waarom

Als het vooruitzicht is terughoudend om open te stellen, nou ja, je kan een dieper probleem: u mag niet ontwikkelde een "trusted advisor" relatie. Toegegeven, dit is niet altijd mogelijk, vooral met de vooruitzichten die waarde hechten neutraal tussen leveranciers op het ontwikkelen van een adviserende relatie met een vertrouwde leverancier. In dit geval, de aanpak van de situatie door het eerst te vragen een closed-end-vraag, zoals "Zijn we dichter bij elkaar te werken, al dan niet samen te werken?" Als het antwoord is, "dichter bij de niet samen te werken", die je nodig hebt om te onderzoeken waarom. Als het antwoord is, "dichter bij elkaar te werken", je wilt om te ontdekken wat het zal nemen om op "samen te werken" te krijgen.

4. Stuur een "overgave" letter

Als al het andere faalt, en het lijkt alsof uw prospect is gewoon ondergronds gegaan, probeer het verzenden van wat ik noem een ​​"overgave" brief. Het zegt met zoveel woorden, dat "Ik geef het op, want het lijkt erop dat je niet langer geïnteresseerd in de uitoefening ons." In de brief, u uiting aan uw teleurstelling dat nadat beide partijen zoveel tijd en moeite had geïnvesteerd, zal noch één van de voordelen van een werkrelatie oogsten. Je dan vragen om feedback over waar je ze gefaald in het overbrengen van de waarde die u zou kunnen bieden (een voorbeeld van een dergelijke brief die ik gebruik met prospects te vragen, e-mail me op [email protected]). Als je geluk hebt, zal het vooruitzicht schuldig genoeg om te reageren (waarschijnlijk via e-mail) te voelen, en je zult leren waarom. Met deze kennis kan je dan proberen een laatste wanhopige poging om de deal te redden.

Actie Item:

Controleer uw lijst met geblokkeerde aanbiedingen en bepalen welke van deze tactiek om te proberen de juiste zou zijn. Voor aanbiedingen die u op het punt om uw presentatie te maken hebt, moet u het eens aan het eind van de presentatie over de volgende stappen met de precieze data. Voor aanbiedingen die u al gepresenteerd en bereiden een voorstel, aandringen op het leveren van in persoon. Als je terug te duwen, verklaren de waarde van het vooruitzicht van de bespreking van het samen - dat je in staat zijn om onmiddellijk iets dat verduidelijking nodig te verduidelijken. Employ deze strategieën en tactieken, en je zult zien uw verkoop te verkorten, en uw verkoopcijfers omhoog gaan

Good Selling
 .!;