Maak de verkoop en Vermijd Frustratie met open vragen

Hoeveel van jullie weten dat de effectieve verkoop is over het stellen van vragen? Veel mensen geloven dat de verkoop is over 'het verklaren "met het vooruitzicht, waarom hij of zij hun product of dienst nodig heeft. Toon en vertel, functies en voordelen: dit zijn zinnen die te binnen schieten. Nou, het is echt niet - het is allemaal over de vragen. Niet de exacte vragen die je maar meer in hoe je hen vragen. Uiteraard is de vragen moeten relevant zijn. Echter, er zijn geen perfecte vragen. Wat nog belangrijker is, als je de juiste vragen op de verkeerde manier, is de kans groot dat u weg van uw afspraak loopt gefrustreerd en teleurgesteld.

Een manier om frustratie en teleurstelling te voorkomen is het woord uw vragen correct. Closed-end vragen zijn die kunnen worden beantwoord met ja of nee. Je weet wel, “ Wil je frietjes bij &"?; In principe kan uw prospect u voorzien van een één woord antwoord en dit ene woord antwoord won &'; t echt helpen u meer over wat uw prospect nodig heeft bij allen en het zal het verkoopproces in zijn tracks te stoppen leren. Anderzijds, een open einde vraag is die welke de prospect praat krijgt. Wanneer een prospect praat, de vertegenwoordiger, huisarts, of ondernemer is de begunstigde van waardevolle informatie. Hoe wordt deze informatie gebruikt? Het stelt u in staat om de behoeften van de prospect te beoordelen en beginnen om zichzelf te positioneren als de oplossing.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld van elk type vraag, toegepast op dezelfde situatie. Uw prospect is het kopen van een van uw concurrenten en u wilt weten of er geen gaten in hun relatie.

Afgelopen eindigde vragen:

Sales Rep: Ben je blij met de service

Prospect:?. Ja

Sales rep: Is het product uit te voeren volgens om uw verwachtingen

Prospect: Ja

Sales Rep: Zou u overwegen zaken te doen met mij

Prospect:? Nee

Zoals u kunt zien, er is geen discussie over wanneer u deze vragen - elke vraag leidt tot een doodlopende weg. Laten we eens een kijkje nemen op dezelfde vragen geformuleerd gewoon een beetje anders

Sales Rep.: Hoe voel je je over de service die u ontvangt

Prospect:? Nu dat je het, ik noem nog niet gehoord van onze contactpersoon in een tijdje

Sales Rep.: Hoe gaat het product uitvoeren

Prospect:? het algemeen is het niet slecht, maar ik zou graag zien (langer, sneller lopen , enz.)

Sales Rep: hoe open je bent om zaken te doen met een andere leverancier

Prospect: Wij hebben momenteel een contract dat volgend jaar afloopt. Of we kunnen overwegen zaken te doen met andere leveranciers in de nabije toekomst.

Dit zijn slechts een paar voorbeelden van hoe het afstellen van de tekst kan de hele samenstelling van een verkoop gesprek te veranderen. Krijgen ze te praten en je zult betere informatie krijgen. . Dit zal
  resulteren in meer omzet en betere relaties met uw klanten en klanten;