Follow-up vs Follow-Through

Wat is uw “ follow-up reputatie &"; in uw bedrijf? Is het &'; altijd en snel &' ;? Of is het &'; meestal vrij tijdige &' ;? Of, zou het kunnen zijn &'; twijfelachtig zal het gedaan te krijgen &' ;? De hoogste performers houden hun beloften en overtreffen de verwachtingen van hun prospects en klanten. Schrijf een beer over deze. Het isn &'; t een taak te worden gevreesd; Het is een kans om te worden aangegrepen. Je kunt jezelf te onderscheiden met een goede follow-up vaardigheden

Wat is het verschil tussen de “. Opvolgen &"; en “ na door &" ;?

Als uw prospect daalt of vertraagt ​​de beslissing om zaken te doen met je, je nog steeds verplichtingen aan die persoon, die vereist dat de follow-up. Als ze worden uw klant, moet je om door te volgen; waarborgen dat elke belofte volledig is voldaan.

Let &'; s een kijkje nemen op het slechte nieuws eerst: Geen verkoop! Tijd voor follow-up met dit vooruitzicht.

Ten eerste, het vooruitzicht verdient om oprecht te zijn bedankt voor haar tijd en voor het geven u een kans om informatie uit te wisselen. Een met de hand geschreven notitie wordt altijd gewaardeerd en onderscheidt u zich van een grote meerderheid van de verkopers die shortcuts te nemen.

Vervolgens moet je stoppen en objectief na te denken over de omstandigheden die de oorzaak van de prospect te zeggen: “ Nee, dank u &"; Afhankelijk van de situatie, kunt u een grote kans van de landing van de rekening ergens op de weg hebben.

Hier is een lijst van vragen die je jezelf zou moeten vragen bij debriefing elke verkoop gesprek:

• Deden ze af want ik stelde een oplossing voor volledig verkennen van hun behoeften en samen oplossingen met hen
&bull?; Heb ik doe mijn best mogelijke baan van het stellen van vragen; hen aan te moedigen om hun ideeën te delen, of heb ik teveel “ presenteren &"; van mijn ideeën en mogelijke oplossingen
&bull?; Heb ik aan te passen aan hun tempo (sneller versus langzamer) en hun prioriteit (taak versus relatie)
&bull?; Ben ik ervan overtuigd dat ik hielp hen de best mogelijke beslissing die is in hun belang
&bull?; Door gedragen respectvol en professioneel, ik liet de deur open voor het bedrijfsleven doen later als hun situatie verandert
&bull?; ? Op basis van hun redenering voor het niet kopen, zou de situatie in de toekomst veranderen

True verkoop meesters comfortabele gehoor “ geen &" ;, zolang ze hebben gekregen om de echte reden (en) voor het antwoord.

Na een zorgvuldige en objectieve analyse, bent u nu volledig bereid om follow-up met dit vooruitzicht. Wij zijn van mening dat in veel gevallen kun je vaak weer een “ geen &"; in een “ ja &"; als u op maat, lange-termijn follow-up campagnes te voeren.

Het is gebruikelijk voor verkopers om in de juiste plaats (een gekwalificeerde prospect), maar op het verkeerde moment. Veel prospects, als bevoegd om zich te informeren over de tijd, kan mdash van &, en vaak doen — hun eigen gedachten te veranderen. Echter, niemand houdt te moeten doen voor een verkoper.

Er zijn twee verschillende types van de follow-ups die je kan uitvoeren; elk serveert een specifieke functie.

De eerste is een standaard type van de follow-up. De verkoper stuurt literatuur, case studies, getuigenissen en andere “ value proposition &"; informatie ontworpen om verder te onderwijzen in het vooruitzicht over de waarde van uw product /dienst levert. Soms werkt dit, maar maakt niet uit hoe slim vermomd, is het misschien een boodschap over te brengen gelijkaardig: “ U didn &'; t zeggen &'; ja &'; tijdens onze discussie, dus even &'; s het bewijs dat kan helpen u van gedachten verandert &";.

Hoewel deze “ traditionele &"; praktijk van marketing aanvaardbaar is, kan deze worden verbeterd. Hoewel het opleiden van prospects is nooit een slecht idee, “ aandacht erosion1 &"; is waardoor het moeilijker om te ontvangen uw berichten lezen en verteerd te krijgen. Ondernemers vandaag de dag over-belast, uitgerekt dun en hebben weinig tijd om te sparen het lezen van uw literatuur en nieuwsbrieven.

Echter, brengen wij goed nieuws: Het tweede type van de follow-up maakt van de eerste soort veel effectiever …

Dale Carnegie leerde ons dat om te krijgen wat je wilt, eerste hulp anderen krijgen wat zij willen. Hij zei dat als we ons leven om anderen te helpen hun doelen te bereiken; alles wat we verlangen zullen terugkomen tienvoudig. We harte eens

“. Behandel anderen de manier waarop ze behandeld willen worden, &"; is onze mantra. It &'; s The Platinum Rule ® ;. Door het mengen van de Carnegie filosofie met die van ons, dan is het toevoegen van een mix van cutting-edge technologie, konden we een nieuwe methode van follow-up met iedereen in een aangepaste, effectieve manier die marketing berichten zorgt maakt, worden met open armen ontvangen (en een open geest !.)

Doel-specifieke communicatie is de handeling van het verzenden van mensen (prospects, klanten, klanten, collega's, referral partners, etc …) informatie die helpt elk van hen het bereiken van specifieke doelen of grijpen een nieuwe kans.

Als u de tijd om interessante vragen te stellen en besteden veel aandacht aan de antwoorden te nemen, kunt u nu profiteren van technologie om follow-ups die artikelen, tips en ideeën te sturen naar elk van uw contactpersonen die overeenkomen met hun doelen te automatiseren, uitdagingen , interesses en voorkeuren

Let goed op deze verklaring: Als je mensen stuurt u nuttige informatie — vooral als het is niet verwant aan wat je verkoopt en mdash; je zult jezelf te positioneren als een vriendelijk, attent professioneel, en niet als een. vervelende, opdringerige verkoper

Bijvoorbeeld: Let &'; s zeggen dat Scott is een beroep op een sales manager en zoeken naar manieren om eventueel te helpen het sales team ontwikkelen van nieuwe vaardigheden en meer effectieve marketing berichten te maken.. Terwijl Scott &'; s bedrijf gebeurt om oplossingen te bieden in deze gebieden, ontdekt hij ook dat het vooruitzicht is relatief nieuw voor zijn positie en heeft geformaliseerd management training niet ontvangen. Daarnaast leert hij dat ze investeren veel tijd, aandacht en geld het bijwonen van een aantal beurzen

Na de verkoop gesprek, Scott voert een “. Mix &"; follow-ups voor deze prospect. Het gebruik van de Cyrano Marketing Systeem, kiest hij een reeks artikelen geschreven door deskundigen op het gebied van interviewen, verhuren, beheren en interpersoonlijke communicatie; al die informatie bevatten dat het vooruitzicht nuttig zijn in steeds meer succes in zijn carrière zou vinden. Dit zijn “ het opbouwen van relaties &"; berichten; gekozen specifiek te helpen dit vooruitzicht uitgegroeid tot een meer effectieve manager. Deze berichten bevatten geen informatie over Scott, zijn bedrijf of zijn producten; ze dienen enkel om de prospect helpen.

Als de prospect ontvangt een paar e-mails of artikelen gemaild van Scott, begint hij Scott zien als iemand die is attent, en ook als iemand die actie vindt op zijn ideeën. Zoals je zou denken, begint deze vorm van communicatie het bouwen van een brug tussen Scott en elke prospect.

Wanneer Scott terugbelt, biedt hij onmiddellijk het vooruitzicht kennismaken met een van zijn collega's die toevallig een expert op beurs marketing en lange cyclus lead conversie. Koppel dat met de behulpzame artikelen over managementvaardigheden, en Scott heeft het respect van zijn prospect verdiend door het toevoegen van waarde bij elke aanraking punt van de relatie.

Wat nog belangrijker is, deze aanpak drastisch verhoogt de kans dat toen Scott stuurt &ldquo ; value proposition &"; informatie (literatuur, case studies, etc …) dat het vooruitzicht elk bericht met een open geest zal ontvangen.

Door echt te helpen elke prospect, Scott heeft verdiend “ geest aandeel &"; met elke persoon. Door het afstemmen van berichten naar de doelen, voorkeuren en interesses van elke prospect, Scott elimineert “ aandacht erosie &" ;. Mensen in Scott &'; s Cyrano databank eigenlijk anticiperen zijn follow-up berichten

Als Scott ontdekt dat de timing is slecht met een prospect, hij “! Tijd &" vult; door het sturen van nuttige informatie aan hem. Als het vooruitzicht stelt voor dat Scott terugbellen in zes maanden of zo, vertelt hij Cyrano wat voor soort artikelen te sturen, wanneer hij wil hen gezonden, en vraagt ​​Cyrano om hem eraan te herinneren om terug te bellen op het juiste moment. Met andere woorden, Scott doesn &'; t gefrustreerd als hij op de juiste plaats op het verkeerde moment. Integendeel, hij maakt gebruik van deze gewoon in zijn voordeel. Door het invullen van de tijdsverschillen met het tonen van het vooruitzicht dat hij geeft om hun succes, Scott zorgt ervoor dat als hij terugbelt, zijn telefoon gesprekken worden gretig geaccepteerd en /of zijn voicemails krijg onmiddellijke terugkeer gesprekken.

Aangezien veel opinieleiders vaak herinneren ons: Als u alles wat u wilt, eerste hulp anderen krijgen wat ze willen

Terwijl het uitvoeren van onze sales trainingen, we worden vaak gevraagd of aan te passen aan verschillende stijlen en /of het verzenden van nuttige informatie kan! Be “. manipulatieve &";

Onze voorraad antwoord is, “ Het hangt &" ;. Als je het goed doet is het niet. Als je het omgaan met een win-lose benadering het zeker kan zijn

Als uw bedoeling is om andere mensen te helpen; hen helpen om beslissingen te nemen die in het beste belang van hun bedrijf en /of carrière (zelfs als dat betekent niet het kopen van uw product of dienst), hen helpen meer te bereiken, hen helpen om problemen op te lossen en hen te helpen slagen, dan bent u op geen enkele manier beoefenen enigerlei wijze te manipuleren. Je leeft The Platinum Rule. U bent de kracht van overtuiging op een positieve manier naar win /win resultaten in uw zakelijke relaties.

Echter, als je bedoeling is gewoon om een ​​verkoop te maken, misleiden iemand of iets te doen dat zelfs 1 % minder dan de ethische, dan kunnen we gerust stellen dat gebruik maakt van het aanpassingsvermogen, technologie en overtuigingskracht in een manipulatieve manier.

Als Malcolm Gladwell wees in zijn bestseller Blink, bijna elke persoon heeft het aangeboren vermogen om detecteren authenticiteit in een andere persoon in enkele seconden. Zo belangrijk, ze doen het op een onbewust niveau; zonder zelfs maar te weten dat ze dat doen.

Als uw bedoeling is puur, prospects en klanten zullen onbewust worden gedwongen om zaken willen doen met jou. Omgekeerd als uw bedoeling is om geld te verdienen, duwen mensen in het maken van het kopen van beslissingen en /of manipulatie, dan is geen enkele hoeveelheid training, psychologie of technologie zal u helpen een langdurige carrière in de verkoop te bouwen.

Hier zijn een aantal belangrijke vragen die je moet stellen om uw sales manager en uw marketing manager:

• ? Zijn we effectief informatie uit het veld (sales calls)
&bull gebruik te maken; Is ons contact management systeem (of CRM) wordt gebruikt om de volledige capaciteit
&bull?; Zijn we effectief communiceren met iedereen in onze database
&bull?; Heeft ieder van onze vooruitzichten weten over elk product en /of dienst die we aanbieden, en waarom ze moeten kopen van ons
&bull?; Zijn we effectief cross-selling aan elke klant die een aankoop doet met ons bedrijf
&bull?; Moeten we overwegen het afstemmen van onze voordelen voor behavioral stijlen van onze vooruitzichten
&bull?; Omdat het nu mogelijk om aangepaste follow-ups te automatiseren (zelfs als verkopers te vergeten), zouden we onze omzet groeien als we effectieve technologie toegevoegd aan ons proces
&bull?; Hebben we een systeem voor het ontwikkelen van leads, cross-selling, het verhogen van de klantenbinding en de groeiende verwijzingen?

Dit zijn zeer belangrijke vragen voor uw team te overwegen.

Hoewel het belangrijk is voor u om te leren hoe aan te passen aan elke prospect of klant tijdens het verkoopproces, het is net zo belangrijk voor u om de markt /effectief te communiceren om ervoor te zorgen dat u een gestage stroom van gekwalificeerde prospects , uw huidige klanten zich gewaardeerd voelen en denken van de vaak, en je nooit een andere klant te verliezen als gevolg van vermeende onverschilligheid
.