*** Zeven stappen om aan de slag Verwijzers

De eenvoudigste lood te sluiten is een verwezen lood.

Helaas hebben niet veel hypotheekmakelaars de kunstvorm beheerst dat het proces met zich meebrengt. I &'; ve ontwikkelde een eenvoudige zeven-stap-proces voor het verkrijgen van verwijzingen die je zo veel meer succes zal geven in de ontwikkeling van uw referral bedrijf dat je het een automatische deel van de verkoop van elke situatie te maken.

Begin met het instellen van een doel voor hoeveel referrals u wilt van elk contact. Begin met een doel van slechts een verwijzing iedere keer, en werk je weg naar een plek waar je weet dat de stappen zo goed en ze zo natuurlijk dat je &' vloeien. Ll krijgen ten minste drie verwijzingen van elke klant

dan, onthoud deze zeven stappen om verwijzingen. Hoe beter je ze weet, hoe beter je &'; ll de mijne de rijke Lode van verwijzingen die &';. Gewoon wacht op u in uw huidige klantenbestand

1. Help uw klanten denken van bepaalde mensen die ze kennen.
2. Schrijf de verwijzingen &'; namen naar beneden.
3. Stel vragen over de kwalificatie van de verwijzingen.
4. Vraag naar de verwijzingen &'; contactgegevens.
5. Verkrijg de verwijzingen &'; adressen uit het telefoonboek. (als de klant doesn &'; t heeft hen)
6. Vraag de klant om te bellen en u kennismaken met de verwijzingen.
7. Indien de opdrachtgever blijkt nervositeit of weigert om te bellen, vragen of je de client &' kunnen gebruiken; s naam als u contact opnemen met de verwijzing

Dit zijn de basisstappen.. Nu, laat &'; s te herzien in detail, zodat you &'; ll zien hoe te werken met ieder het meest effectief
Stap # 1: Help uw klanten denken van bepaalde mensen die ze kennen
Als u vragen voor verwijzingen, moet u uw klant een groep van gezichten te geven om zich te concentreren op. Centreren op een of twee gezichten is onmogelijk wanneer hun gedachten stuiteren van de muur met hun nieuwe huis - wat betekent dat uw taak is om ze weer gericht

VERKOPER. Bill en Jane, you &'; re enthousiast met uw nieuwe woning, aren &'; t je

CLIENT: Oh, it &'; s prachtig. We kunnen van &'; t wachten om te beslecht
VERKOPER: Dus vertel me, wie zal de eerste mensen die u vertellen over uw nieuwe huis

Cliënt: Nou, onze familieleden, natuurlijk!?. Dan, onze vrienden die wonen in hetzelfde gebied. It &'; ll leuk zijn dicht bij hen te zijn.

VERKOPER: Dat &'; s groot. ? Zijn er een van je familieleden of vrienden die ook zou kunnen zijn in de markt voor een nieuw huis
Door vermelding van familie en vrienden, de klantgerichte in op die mensen die hij het dichtst bij en met wie hij &'; ll in contact dat zeer week. . . terwijl zijn opwinding over zijn huis is nog vers. En de verkoper heeft hielp hem dat te doen

Stap # 2:. Schrijf de verwijzingen &'; namen op kaarten

Wanneer uw klanten komen met een paar mensen die in de markt voor een huis, neem een ​​3-x-5 index kaarten of een kleine blocnote en schrijf de namen van die verwijzingen. (Vergeet niet te vragen hoe de namen te spellen.) Houd de kaarten uit, zodat u kunt noteren de informatie die ze geven je. . Plus, you &'; ll moet de toelichting op de verwijzingen in aanmerking komen

Stap 3: Stel de kwalificatie vragen

Terwijl Bill en Jane zijn bezig met het beantwoorden van vragen over de verwijzingen, je moet noteren aantekeningen te helpen herinneren specifieke dingen over hen. Here &'; s wat informatie die u wilt weten wanneer u contact opnemen met de verwijzingen:

* Waar komen ze nu leven
* Zouden ze verhuizen naar een groter huis of zijn ze gewoon geïnteresseerd in iets nieuws?
* Wat zeiden ze als je ze verteld dat je op zoek naar een nieuw huis

Wanneer u in contact komen met de verwijzingen, u &';? zult in staat zijn om gesprekken te beginnen met hen op basis van Bill en Jane &'; s antwoorden op uw vragen. Wanneer u &'; ve die een paar noten, ga naar de volgende stap

Stap 4: Vraag voor contactgegevens

Het vragen om de adressen en telefoonnummers van. de verwijzingen is moeilijker omdat uw klant kan niet over deze informatie onvoorbereid. Maar don &'; t dat je teleurgesteld. U kunt van &'; t gewoon regelen voor de naam, want er kunnen meerdere mensen met dezelfde naam in het telefoonboek wanneer u probeert om het later opzoeken. En weten hoe u contact opnemen met de verwijzing is kritisch

Stap # 5:. Gebruik het telefoonboek om de informatie die u

nodig Als uw klant is bereid u te geven krijgen doorverwijzing &'; s adres, maar doesn &';. t weet onvoorbereid, bereiken voor het telefoonboek en beleefd vragen de cliënt of hij vriendelijk genoeg om u te helpen en zoek het adres in het telefoonboek zou

Uw aanvraag kon zijn zo natuurlijk als de een in het volgende gesprek:

VERKOPER: I don &'; t weet over u, maar dit is dorstig werk. Wat wil je drinken, een frisdrank? Of wilt u liever koffie
BILL:? Water zou prima met mij
JANE:. Hetzelfde geldt voor mij. . Dankzij

VERKOPER: Weet je wat. Terwijl ik rennen om ons wat water, zou je het erg het opzoeken van de adressen van de namen die u mij gaf in het telefoonboek, zodat we kunnen krijgen dit gedaan?
Stel deze laatste vraag, terwijl je hand de klant het telefoonboek, en dan laat de ruimte om het water te krijgen. Op dit punt, je &'; gesloten &"; alles behalve &ldquo ve; over hoe u contact opnemen met de verwijzing

Stap # 6:. Vraag uw klant om de doorverwijzing te bellen en het opzetten van de benoeming

Deze stap is waar de meeste beginnende verkopers balk. Ze won &'; t probeer het eens. Maar klanten die het gesprek zal maken zal u helpen te voldoen aan de Do Not Call Registry. Als de doorverwijzing &'; s naam op die lijst, dan kunt u van &'; t noemen ze zonder hun toestemming. Uw bestaande klant kan, op zijn minst, krijgt dat de toestemming voor u.

Houd er ook rekening mee dat deze vraag alleen is het instellen van het podium voor de laatste stap. Ll springen op het; klanten die ongemakkelijk zijn roeping voor u zal zo opgelucht dat u bieden hen Stap # 7 dat ze &' zijn. Als u rechtstreeks vanaf stap # 5 was gegaan naar stap # 7, kan je niet hebben hetzelfde antwoord gekregen. Er is een methode om mijn waanzin in. Here &'; s hoe het werkt

VERKOPER: Hartelijk dank voor de verwijzingen, Bill en Jane.. Je weet wel, want ik won &'; t krijgt om uw opwinding te zien als je het tonen van je nieuwe huis, zou je het erg te bellen Don en Mary en het delen van uw goed nieuws met hen? Dan kunnen we werken aan het regelen van een tijd voor mij om met hen te praten

Als uw klanten zijn prima met dat, dan goed. Start kiezen. Maar als ze aarzelen en handelen ongemakkelijk, neemt de druk onmiddellijk door over te gaan tot de volgende stap

Stap # 7: Vraag naar de client &' te gebruiken; s naam wanneer u
Contact. de verwijzing

Uw klanten kunnen niet weten wat de verwijzing dat alles goed, of ze kunnen zich ongemakkelijk voelen het maken van de oproep. Als dit het geval is, laat ze weten dat je hun aarzeling begrijpen, maar vragen of je ze kon lastig voor nog een gunst. Toestemming vragen om hun namen te gebruiken wanneer u contact met de mensen die ze jou bedoeld. Ze &'; ll waarschijnlijk opgelucht te laten van de hot-stoel en meer dan blij om u toestemming om hun namen te gebruiken geven

Geef altijd drie of vijf van uw visitekaartjes aan elke klant en vraag hen om. geef ze aan anderen die voor de geest die nodig zou kunnen hebben uw diensten komen. Dan, investeren in een kleine follow-up na het &'; ve gekregen vestigden zich in hun nieuwe huis. Vragen hoe het &' hen; s te gaan en wie ze &'; ve toonde het huis aan. Nogmaals, hen helpen zich richten op kleine groepen van mensen die ze kennen en vragen kwalificatie vragen met betrekking tot de behoeften die mensen kunnen hebben. Vraag of ze je kaart hebben gegeven aan iedereen. Als ze hebben, krijgen die persoon &'; s contact informatie ook. Als zij haven &'; t, dank hen voor hun bedrijf toch en herhaal uw verzoek.

De “ S &"; in het woord “ verkoop &"; staat voor “. service &"; De betere service die u verstrekt, zal de groter uw omzet zijn.

Het kan u een paar pogingen ondernemen om dit patroon te krijgen naar waar het van nature stroomt. Echter, het &'; ll een natuurlijk onderdeel van elk contact worden zodra je de fenomenale resultaten die het genereert. Veel van mijn studenten zijn gegaan van het krijgen van een of twee verwijzingen van vijf of meer klanten te krijgen vijf verwijzingen van elke klant. Don &'; t je het &' denken; s een keer te proberen
  waard?;