Luisteren, horen niet: A.R.T. Uw manier om de verkoop succes

Er is geen betere manier om jezelf te onderscheiden van uw concurrenten dan samen te vatten na indringende uw prospects 'behoeften-out luid-, en voorafgaand aan uw presentatie.

Als u samen te vatten, je bewijzen dat je geluisterd, niet dat je gehoord.

Wat is het verschil?

Horen is gewoon niet doof. Maar luisteren houdt een proces in drie stappen.

Op TBN Sales Solutions, noemen we het de ART methode: Erken, Repeat en actie te ondernemen.

Acknowledge

Heeft u ooit een one-way gesprek, waar u al het praten te doen had? Is dat niet net zo vervelend als wanneer iemand anders doet al het praten? Je voelt je alsof je praat met een bakstenen muur, nietwaar?

Dan, wanneer je de situatie aan te pakken, wat is de reactie van de andere persoon? "Ik hoorde je. Wat moest ik zeggen? Ik wist niet dat er gepleit voor een reactie," zeggen ze.

Wat de andere persoon niet begrijpen is dat je wilde erkenning. Je nodig om te begrijpen dat ze je woorden gehoord. Manieren om te erkennen omvatten knikken je hoofd met direct oogcontact, positief of negatief gezichtsuitdrukkingen afhankelijk van de situatie en de verbale reacties, zoals "ik begrijp" of "Ik weet wat je bedoelt."

Herhaal

Typisch, als verkopers erkennen een prospect, ze voelen dat ze hebben geluisterd. Maar dit is slechts de eerste stap. De tweede stap is in feite alleen maar herhalen wat werd gezegd te zorgen dat u het goed geïnterpreteerd. Heeft elke zin niet ontleden. Gewoon op de hoge punten. Als je niet krijgen elk punt naar beneden, herhalen wat u herinneren.

Met het gehoor je het herhalen, zal het vooruitzicht zo onder de indruk dat wat je weglaat maakt niet uit zijn.

Kom in actie

Dit bewijst dat je echt begrijpen de behoeften van de prospect. Wat je zegt of doet volgende moet een directe reactie op de antwoorden zijn. Veel verkopers hebben voor verloren of gewonnen aanbiedingen op deze stap. Hier is een voorbeeld van wat niet te doen:

Tijdens mijn telecommunicatie bedrijfstrainingen dagen, een rep en ik gesondeerd een vooruitzicht met goede vragen. Bereikten we het punt waar de prospect vertelde ons: "Wat er echt toe doet voor mij zijn betrouwbaarheid en klantenservice. De prijs is niet het probleem. Als je mij kan garanderen dat uw bedrijf kan deze twee criteria te verstrekken, zult u mijn zaken te verdienen."

De reactie van de rep was, "Geweldig, laat me zien hoe we u geld kunt besparen. Door over te schakelen naar ons, wij zullen uw tarief te verlagen." De bijeenkomst eindigde 10 minuten later. We hebben nooit uit het vooruitzicht opnieuw gehoord.

Hier ziet u hoe een top-notch samenvatting mag klinken:..

"Ok, Prospect Zo-en-zo Laat me samenvatten wat je zei dat je hebt met het bedrijf voor 10 jaar You. kwam hier uit Idaho, omdat je vond het een geweldige kans. Een van de belangrijkste redenen voor het succes van het bedrijf is de klantenservice. Uw bedrijf verkoopt aan kleine en middelgrote bedrijven. U bent degene die zou 'teken op de stippellijn . ' Wat is belangrijk voor u is nu billing, customer service en een scherpe prijs Is er iets wat ik weggelaten "
 .?;