Inzicht in de Nieuwe Sales Process

Welkom bij een nieuw jaar! Een die ik denk dat vraagt ​​om een ​​nieuwe begrip van hoe wij verkopen, en hoe kopers koopt.

In de afgelopen jaren, kopers in het verkoopproces worden steeds opgeleid, en daarmee heeft het verkoopproces een transformatie ondergaan . Om uw team om succesvol te zijn in de verkoop, it &'; s van essentieel belang om te begrijpen en aan te passen aan de nieuwe kopen en verkopen proces, dat nu grotendeels wordt gedreven door de verkoper. Het sales team is overgegaan van toonaangevende het verkoopproces te begeleiden, en begrijpen van deze veranderingen helpt om aanwijzingen te geven voor uw verkopers in hun rol in het proces

The Old Sales Process
Let &';. S start door het nemen van een blik op wat een standaard verkoopproces gebruikt te kijken. In een standaard verkoopproces, de verkoper was typisch in de controle, het besturen van het verkoopproces van het vinden van de juiste prospect tot en met het einde. In de oude verkoopproces, de verkopende organisatie gecontroleerd ongeveer 70% van de sales cycle, met de klant deelnemende ongeveer 30% van de tijd door middel van het geven van de verkopende organisatie informatie en helpen om de ontwikkeling van de oplossing.

Een vertegenwoordiger zou beginnen met prospectie en onderzoek. Door online te gaan, op zoek naar informatie en netwerken, zou ons sales team onze doelstellingen in een proces volledig gedreven en gecontroleerd door de verkoop van kant te identificeren. We &'; D dan bouwen verstandhouding met onze doelstellingen door slimme, goed onderzocht gesprekken

De volgende stap voor een vertegenwoordiger was altijd de kwalificatie in het vooruitzicht.. Door een verscheidenheid van vragen, zou verkopers vast te stellen of het vooruitzicht was een goede pasvorm voor het product of de oplossing, en zo ja, zou naar voren met het ontwikkelen van een oplossing te verplaatsen. Deze kwalificatie werd gedaan van de verkoop van kant; het kennen van onze oplossing, wij &'; d onderzoek in het vooruitzicht &'; s business en bepalen of de oplossing zou voor hen werken

Het verkoopproces zou uit te sluiten met een presentatie en de sluiting van de business —. 50/50 give en neem tussen de prospect en de verkoper

Jarenlang was dit een standaard verkoopproces, maar in de huidige &';. s afzetmarkt, zijn de dingen drastisch &mdash veranderd, en als gevolg daarvan, moet sales teams aan te passen om passen bij de kopers &'; verwachtingen en behoeften.

De nieuwe Sales Process
De nieuwe verkoopproces nog begint met het onderzoek en prospectie, maar een belangrijke verandering heeft plaatsgevonden. Vandaag wordt het onderzoek en de prospectie proces gedomineerd door het vooruitzicht. Ze gaan online, research die oplossingen voor de problemen die zij &' heeft; re geconfronteerd, lees case studies en praten met hun collega's.

Deze verschuiving is zo dramatisch dat de recente studies blijkt dat slechts 3% van alle verkopen verhandeld worden als gevolg van een uitgaande verkoop gesprek van een verkoper aan een koper. In plaats van te wachten om te worden benaderd door een vertegenwoordiger, het vooruitzicht uw website bezoekt en bepaalt of je &'; re gekwalificeerd om zaken te doen met hen, niet andersom. Zij informatie aanvragen, vul “ contact met ons op formulieren &"; en download gratis materialen. Vooruitzichten zijn actie en het bereiken van ons meer dan ooit

Als we bewegen door het midden van het nieuwe verkoopproces —! Kwalificatie en de ontwikkeling van oplossingen — we zien het ook wordt grotendeels gecontroleerd door het vooruitzicht. Waarom? Omdat ze een beter begrip van wat zij &'; re op zoek naar en wat en' s op de markt dan ze ooit hebben gehad.

In plaats van het leiden van het proces, het &'; s nu de taak van een sales team om de prospect te begeleiden door het proces. Een slim sales team zal tegelijkertijd ervoor zorgen dat het vooruitzicht is een goede pasvorm voor hun bedrijf, maar de nieuwe verkoopproces dicteert veel geven en nemen in dit stadium.

Presentatie en sluiten fasen moeten nog een 50/50 inspanning van zowel de prospect en het sales team, maar de teneur van het sluiten van een verkoop nu gaat om het begeleiden van de koopbeslissing in plaats van toonaangevende, of faciliteren in plaats van te verkopen.

Door het begrijpen van de verschuiving in het verkoopproces en de toegenomen controle van de prospect, sales teams kunnen beter profiteren van deze nieuwe besluitvorming en koopproces. Solution selling is dood, en behendig, boeiende sales teams zijn de manier om te verkopen in de toekomst
.