Wat zijn Trigger Events en hoe ze te gebruiken

Uw missie als een verkoop persoon moet zijn om bedrijven die onmiddellijke wensen en behoeften te vinden. Dit betekent dat er iets gebeurd is of er met hen gebeurt - een beweging, een fusie, nieuwe investeerders, enz. Je moet kijken voor een gebeurtenis die de mogelijkheid zou kunnen creëren voor u, of beter gezegd dat je op zoek bent naar gebeurtenis die kan leiden tot de verkoop voor jou.

Het zou iets kunnen intern of binnen het bedrijf, net als een nieuwe richting van het management, een fusie of een overname, snelle groei, of misschien een introductie van nieuwe producten zijn. En het zou kunnen betekenen van het bedrijf draait “ Green &"; en heeft nieuwe en andere leveringen en diensten.

Het kan extern of buiten het bedrijf, zoals de nieuwe strategie van de concurrentie of nieuwe wetgeving (Sarbanes-Oxley Act) zijn. Misschien zelfs een natuurramp, dat is een bekende externe trigger voor veel klanten.

Over het algemeen, trigger events gevolgen hebben binnen het hele bedrijf. Plotseling nieuwe behoeften worden erkend; eerdere beslissingen moeten worden herzien. Heel vaak, het management zich bewust wordt van nieuwe prioriteiten en verandert de richting van het bedrijf.

Trigger events zijn van groot belang als we in de zoekmodus, op zoek naar onze volgende klant, en wanneer we nodig hebben om onze verkoop te identificeren kansen op een bepaald bedrijf uit onze doelgroep lijst.

Elk bedrijf heeft iets nieuws gebeurt. Misschien hebben ze verbeterd of opnieuw hun producten of diensten. Er kunnen nieuwe gezichten in de bestuurskamer of op de verkoop van grond. Een nieuw kantoor kan in de Midwest hebben geopend. Een nieuwe leverancier of strategische partner kunnen zijn toegevoegd. Zelfs nieuwe geld of belegger kan komen in het bedrijf

Het belangrijkste voor een koper is dat de provider begrijpt de koper &';.. S situatie, behoeften en zakelijke

Elke wijziging in de zakelijke omgeving oorzaken een zoektocht naar nieuwe leveranciers of nieuwe dienstverleners, en uw belangrijkste doel is om in de voorkant van gekwalificeerde kopers wanneer ze klaar zijn om te kopen.

In deze situaties, zou ik zeggen dat dit is bijna de perfecte positie voor elke verkoop persoon. Je weet dat er iets gebeurt met de accounts van uw lijst van gerichte accounts en je weet dat als het gebeurt – perfecte timing is een sleutel van het succes vele malen. Dit geldt ook ongeacht of het is met kleine of grote bedrijven.

Een voorbeeld van het bovenstaande is een situatie waar door je trigger event onderzoek kunt vaststellen dat uw klant is van plan om haar bestelsysteem omschakelen naar een van de nieuwe software-oplossingen. Zodat je weet dat er iets gaat gebeuren. Of het bedrijf is groot of klein, kan het perfecte timing voor u om te kunnen producten en diensten om ze met behulp van dat soort bestellen /verkoopproces te verstrekken.

Hoe om die informatie te gebruiken?

Wanneer u de informatie met betrekking tot een trigger event te krijgen, moet u uw aanpak aan te passen, zodat de voordelen van uw producten (of diensten) nauw verwant zijn aan de trigger event, en kunt u uw klanten die u kunt maken zien zijn waarde voor hen vroeg in het koopproces

Dit is een goede manier om te gaan werken aan de relatie en de ontwikkeling van de klant &';. perceptie van uw waarde voor hen. Dit betekent dat wanneer u contact opneemt met de beslisser en als je precies weet wat dit trigger event over gaat, zult u in staat om uw verhaal en de voordelen van uw product op een manier die aantrekkelijk klinkt en is gerelateerd aan de klanten &' maat zijn; groei trigger event.

U moet uw presentatie aan te passen in de manier om dat evenement te herkennen en uw aanbod te presenteren op de meest effectieve manier.

Vragen die u zal vragen over uw gesprekken of vergaderingen met vooruitzichten zullen worden gericht op hun behoeften en kunt u uw begrip van de bedrijfssituatie te demonstreren zal zijn. Dat moet brengen je dichter bij krijgen de deal gedaan stap.

U zeker wilt hun warme knoppen ontdekken en waarom ze nu zou kunnen worden op de markt voor uw producten of diensten. Ook moet u erachter te komen waarom ze nu gekwalificeerd zijn, op dit specifieke moment, en waarom je heel actief moet zijn met dit vooruitzicht

Het is eigenlijk heel simpel -. Wanneer u uw prospects te laten zien dat u daadwerkelijk zorg en u je huiswerk hebt gedaan en je weet over trigger events gebeurt in hun bedrijf (nieuwe CFO, fusies en overnames, slechte 3e kwartaal …) je ze ook laten zien dat je geïnteresseerd bent over hun problemen zijn, en vooral bezorgd over hun wensen en behoeften <. br>

U interesse in hun ogen te creëren, omdat je anders bent dan iemand anders die contacten hen die gewoon proberen om iets te verkopen zonder echt te begrijpen hun behoeften.

Als je weet over de verschillende trigger events zal het veel gemakkelijker voor u om te vragen die leiden tot ongedekte klant &' te vragen;. de behoeften en het kopen van motieven, en om ze in de markt, zelfs als ze het gevoel er iets niet nu kopen

Als u probeert om een ​​te maken verkoop zonder de nodige informatie over uw klanten, je gewoon schieten blanks in de lucht, in de hoop iets te raken. Volledige informatie over uw prospects situatie zal je in staat om gemakkelijker te verkopen, en dat is het belangrijkste doel van dit artikel (en mijn blog) – om u te helpen om uw volgende klant te vinden in een veel gemakkelijkere manier voor u, en toch een professionele, goed geïnformeerde benadering te handhaven

Alle behoeften zijn gemakkelijk te begrijpen zodra zij worden ontdekt; het punt is hen
  te ontdekken.;