Wat kan de Sales Wereld Leer van 2012

We &';? Re drie maanden in het nieuwe jaar, dus de meeste bedrijven hun aandacht hebben ingeschakeld om de uitdagingen (en kansen!) Dat 2013 zal onvermijdelijk aanwezig.

En waarom niet? Of je het vorig jaar gedood of moeite om te voldoen aan uw torenhoge verwachtingen, 2013 presenteert nieuwe hoop. De economie lijkt te zijn tekenen van leven, en zowel B2B als B2C koopgedrag wordt opwaartse trend in vele industrieën

Maar laat en'. S stop voor een moment en na te denken een beetje aan 2012. Immers, de enige manier om echt te verbeteren in 2013 om beter te begrijpen wat hield ons vorig jaar terug en wat we nodig hebben om te voorkomen dat te doen voor de toekomst

Zo, wat en'. s de grootste omzet les die we kunnen leren van 2012?

Vermijd verkoop whiplash ™ als de pest. Wees bewust van het. Voortdurend op zoek naar tekenen van het. En natuurlijk de juiste voordat je valt in een zeer gevaarlijke verkoop val. Want als sales whiplash onopgemerkt en onbehandeld, zal het uw bedrijf verlamde voordat je wist wat je raken.

Wat is Whiplash Sales &trade ;?

Wat ik noem “ verkoop whiplash ™ &"; je zou kunnen verwijzen naar asboom en productie buste inkomsten, fluctuerende omzet prestaties, of slecht presterende sales teams.

Het duidelijkste symptoom van de omzet whiplash is uw bedrijf verpletterende haar omzetdoelstellingen een kwart, maar volledig vallen op het eerste gezicht de volgende. It &'; s een spreekwoordelijke achtbaan die – tenzij je graag drama, onzekerheid en onvoorspelbaarheid – isn &'; t leuk om te rijden. Stel je eens voor te gaan op en neer heuvels op 100 mijl per uur een moment, alleen om een ​​halt het volgende te komen.

Dat &'; s niet helemaal wat ik &'; d oproep aangenaam, efficiënt en productief.

In het ideale geval, sales team prestaties moet een gladde, opwaartse pad dat een eeuwigdurende verkoop boom levert volgen. En dat giek doesn &'; t moet zijn – en shouldn &'; t zijn – gevolgd door een buste aan de andere kant.

Maar dat &'; s precies wat de verkoop whiplash is – een boom een ​​kwart, een borstbeeld de volgende. Uiteindelijk kan je nog steeds eindigen het raken van je jaarlijkse omzetdoelstellingen, maar zelfs als je dat doet, de bijwerkingen van de verkoop whiplash zullen zich uiteindelijk onthullen

Een voorbeeld van Sales Whiplash ™.

Onlangs Ik werkte met een klant die had twee verkoopteams verkopen in twee zeer verschillende markten. Team A verkocht zeer grote multi-miljoen dollar contracten die meerdere jaren overspannen. Team B verkocht kleinere, snellere transacties aanbiedingen

Voor een groot deel van het bedrijf en'. Het leven, de winsten werden door twee zeer grote deals die het team A had gesloten uitgevoerd. Team B daarentegen nooit echt uitgebracht op haar doelstellingen, maar niemand caredbecause team A &'; s succes overschaduwd haar underperformance.

Dan, in Q3 van een jaar, het bedrijf geconfronteerd met een groot probleem. Zijn grotere lijfrente-contracten gaat eindigen en niet te vernieuwen in januari, en de kleinere transacties bedrijf was niet &'; t leveren van voldoende inkomsten om het verlies te compenseren. In feite, slechts 10% van Team B &'; s pijpleiding was op zijn plaats om deals te beveiligen in januari.

U kunt waarschijnlijk wel raden wat er is gebeurd.

Het bedrijf didn &'; t genoeg tijd om te reageren (verkoop whiplash), en de buste dat de giek volgde was niet &'; t opgelapt. Uiteindelijk verkoopteams en VP's werden in brand gestoken, en het kostte het bedrijf een heel jaar aan haar pijplijn en de omzet weer op te bouwen.

4 Oorzaken van Sales Whiplash

Helaas, het bovenstaande voorbeeld is slechts een van de vele die ik kon delen.

En zo veel als die bedrijven er de voorkeur om te geloven dat hun verkoop whiplash werd veroorzaakt door wispelturige markten, nieuwe concurrentie, slecht presterende verkopers, of andere externe factoren, de waarheid is dat het wasalways zichzelf te wijten.

Ja, kan de verkoop whiplash veroorzaakt worden door die dingen, maar die oorzaken areoften symptomen van een aantal veel grotere interne problemen. In het bijzonder, zijn er vier belangrijkste oorzaken van de omzet whiplash:

1. Sales leiderschap en individuele verkopers alleen gericht op één aspect van de klant engagement.That &'; sa kritische fout. Elk deel van klantbetrokkenheid – aantrekkelijkheid, participatie, het behoud en de hefboomwerking – is het belangrijk om duurzaamheid op lange termijn de verkoop. Bijvoorbeeld, als uw verkoper sluit een deal en dan gaat de klant af aan iemand anders voor onboarding (tijdens de deelname fase), en daarna nooit meer spreekt opnieuw om die klant, zijn ze de deur openzetten voor de verkoop whiplash. Waarom? Want het wordt bijna onmogelijk om de klanttevredenheid te garanderen als er geen één persoon is het monitoren van hen gedurende het hele proces van betrokkenheid.

Als klanten aren &'; t tevreden, ze won &'; t worden bewaard. Als ze niet worden vastgehouden, whiplash waarschijnlijk. Elk individu in uw sales organisatie – of het &'; s een persoon of honderd – moeten synchroniseren om ervoor te zorgen dat elk aspect van klantbetrokkenheid krijgt de nodige aandacht, en dat de klant nooit wordt overgelaten aan zijn eigen apparaten.

2. Verkopers Uitsluitend koesteren één koper relationship.To beschermen en uw klanten te behouden, moet je je de breedte van de relaties binnen een organisatie uit te breiden. Ik zag te veel klanten in 2012lose bedrijf dat zij hebben gewonnen, want zij waren de incumbent; ze hadden niet gebouwd uit een breed draagvlak. Deze verkopers vertrouwde op een enkele beslisser, alleen om uit te vinden dat de persoon was ofwel beïnvloed door zijn collega's of mensen die onder hem, of hij helemaal verliet de organisatie. En wanneer je deze &ldquo verliezen, eenvoudig &"; het bedrijfsleven, het natuurlijk veroorzaakt sales whiplash omdat u &'; ve kreeg om het te maken met nieuwe perspectieven, die de tijd nemen om te sluiten en vereisen capaciteit die u misschien niet

3.. Een te grote nadruk op het sluiten. Nu, voordat je in paniek raken en denken, “ wat de heck moeten we praten over of het benadrukken, &"; laat het me uitleggen. Je moet gelijke nadruk op aantrekkelijkheid, sluiten, en betrokkenheid te zetten. Als alles wat je te zeggen tegen uw sales team is, “ dicht, in de buurt, in de buurt, &"; en je stopt met aandacht voor de front-end van de verkoopcyclus, loopt u het risico dat een lege pijplijn de volgende maand of het volgende kwartaal. En, als je dat doet, deze gieken en bustes in de verkoop productie creëer je. Dus, ik zeg niet dat niet gericht op het sluiten. Ik zeg niet stoppen zich te concentreren op andere areaswhile u &'; re sluiten.

4. Sales teams bevoordelen een product of dienst lijn ten koste van anderen. Dit soms heb je per ongeluk. Misschien omdat je de richtlijnen van boven verklaren, &ldquo ontvangen; verkopen deze nieuwe producthard bij de lancering, willen we een grote plons maken &"; Of misschien heb je een nieuw product dat &'; s spannende en gemakkelijk te verkopen, zodat u zich richten op die en stoppen met aandacht voor andere lijnen van businessthat creëren consistente inkomsten. Soms &'; s doelgericht omdat een lijn van businesscloses sneller of resultaten in grotere deals. Andere tijden, het gebeurt omdat je gelooft in een product lijn over een ander.

Hoe dan ook, ten gunste van een product of dienst is een grote fout. Dat unieke focus schept natuurlijk gaten in uw pijplijn en gieken en bustsin uw inkomsten productie. Verschillende producten hebben verschillende sales cycles. Een eeuwige boom van de inkomsten die u nodig heeft om zich te concentreren je team (en betalen ze) aan te trekken en behouden van klanten in alle lijnen van de business te creëren. Als je dat niet doet, je &'; llcreate boeg golven van de omzet in plaats van een constante stroom, en zet je verwaarloosd business lines dreigen te verliezen marktaandeel

OK, je moet de kern van Sales Whiplash &trade hebben; en wat de oorzaak is. Het doen van een van de hierboven genoemde dingen zullen verkoop whiplash veroorzaken, en geloof me als ik zeg dat het &'; s niet iets wat je wilt ervaren in 2013 als u didn &'; t gaan door in 2012.

De beste bedrijven vorig jaar werd opgezet zodat de hele verkooporganisatie was gericht op alle vier de gebieden van de klantbetrokkenheid – aantrekkelijkheid, participatie, retentie en leverage. Ze sloten nieuw bedrijf, bracht klanten aan boord snel, ingehouden, up-verkocht, cross-verkocht, en nieuwe kansen.

Niet verrassend, dat zal blijven van cruciaal belang voor de verkoop succes dit jaar, evenals &ndash zijn; en, eerlijk gezegd, elk jaar voor de nabije toekomst
.