Manage Your Pipeline

De meeste van ons verafschuwen deze week 01/01 pijplijn reviews met onze managers. Waarom? Omdat vaker wel dan niet, is de manager belt u op het tapijt te leggen waarom deze deal niet gesloten is, of waarom die deal niet is gevorderd, of waarom die deals werden verloren. Of in ieder geval we denken dat hij is. Maar in zekere zin deze bijeenkomsten zijn goed voor ons - ze disciplineren ons om van onze vooruitzichten de antwoorden op de vragen die we weten dat we gaan worden gevraagd. Daarbij ontwikkelen we de goede praktijk van het sonderen - niet alleen te weten wat er aan de hand met onze aanbiedingen, maar waarom. Alleen als we begrijpen waarom vooruitzichten zijn of zijn niet de dingen die ze moeten doen om te bewegen in de richting van een aankoop kunnen we acties ondernemen om hen te helpen daar te komen, en in het tempo willen we graag doen. Of beslissen dat de kans is niet echt een kans, en ophouden nastreven het.

Goed pipeline management is van cruciaal belang voor het maken of meer dan je quotum. De meesten van ons denken over pipeline management werken bestaande deals, en het toevoegen van nieuwe (prospectie). Het is - maar het gaat ook om het verwijderen van deals die een kleine kans van de sluiting hebben. Grote verkopers zijn meesters van beide toewijzen tijd optimaal tussen werkende bestaande aanbiedingen en prospectie naar nieuwe kansen en het bepalen wanneer de kans niet meer verdient een toewijzing van de tijd. De laatste is een van de moeilijkste beslissingen die je moet maken als een verkoper - maar wordt gedisciplineerd genoeg om dat nummer te bellen, en weten hoe om te bepalen of u van vitaal belang voor uw succes moet zijn

Dus vergeet voor een. even wat uw kribbe wil weten over uw deals (of wat je denkt dat hij wil weten). Wat wil je weten? Welke informatie zou u nuttig zijn bij het bepalen of een deal heeft potentieel, of dienen te worden afgeschaft ten gunste van anderen met meer mogelijkheden te vinden? Het hangt allemaal af van waar je bent in de verkoopcyclus. Mogelijkheden die aan het vooreinde van het verkoopproces het meest onzeker. Goede pipeline beheer begint met het strikt kwalificeren deze - laat niemand in blijven in uw pijplijn, die je het gevoel zal eindigen gewoon bloeden u van uw tijd en melken u naar informatie, maar die hebben niet de intentie (of autoriteit, of urgentie, of geld) om te kopen wat je verkoopt (in ieder geval niet van u). Om ervoor te zorgen dat je laat in alleen gekwalificeerde prospects en niet band-kickers, probeer diskwalificerende hen - in wezen dwingt hen om u te bewijzen waarom je tijd moet investeren met hen (voor een voorbeeld van hoe je diskwalificatie zou kunnen gebruiken om ervoor te zorgen heb je een robuuste pijplijn vol alleen gekwalificeerde prospects, e-mail me op [email protected]). Degenen die niet opbrengen niet doorstaan ​​- wie je niet kan overtuigen dat ze een legitieme vooruitzicht - krijgen ze uit uw pijplijn. Snel! De tijd die u bespaart het niet verspillen aan hen is tijd die je kunt gebruiken om andere, gekwalificeerde prospects door de pijpleiding werken.

Het lastiger deel van het handhaven van een robuuste pijplijn is te bepalen of je moet blijven in het spel of fold uw kaarten en ga naar groenere weiden met aanbiedingen die je hebt gekwalificeerd, maar die lijken niet overal te gaan . Om deze beslissing te nemen, elke gelegenheid te beoordelen door het stellen van de volgende vragen:

* Heeft het vooruitzicht betrokken blijven, of je merkt dat je achtervolgen hen

* Hebben ze eren toezeggingen die ze hebben gemaakt aan? u, of doen ze blazen ze af?

* Als er meerdere spelers betrokken bij de besluitvorming, heb je kennis met hen, of is uw één contactpersoon te weigeren om dat te doen?

* Is uw belangrijkste contactpersoon opkomen voor uw zaak, of niet?

* Is de deal al vast in een bepaalde fase van de verkoopcyclus voor een buitensporige hoeveelheid tijd, vergeleken met historische normen?

Als de antwoorden op deze vragen zijn over het algemeen "nee", moet u een openhartige en directe discussie met uw contactpersoon hebben over waar je staat in de deal. Het meest waarschijnlijk, je verliest, zodat je nodig hebt om uit te vinden - nu. Als je succesvol op het verkrijgen van het vooruitzicht om toe te geven dat je niet in de leiding, en kan je hem aan u te openbaren de reden (en) waarom bent, heb je een kans om de situatie te keren. Vraag voor een vergadering; als je het hebt verleend, de deal is het waard om nog in de pijplijn; je bent nog steeds de verkoop. Als het niet, dan moet u overwegen om de moeilijke beslissing van het verwijderen van het uit de pijplijn.

ACTION ITEM

Neem een ​​harde blik op uw huidige pijplijn. Voor elke kans die nog niet gekwalificeerd, probeer diskwalificerende het vooruitzicht op uw volgende oproep. Als je ervan overtuigd het vooruitzicht echt bent, houd het. Zo niet, laat hem weten (diplomatiek, natuurlijk) dat de volgende zet is zijn; je zal niet opnieuw te bellen. Voor de kansen die zijn gekwalificeerd, stel jezelf de reeks van onderstaande vragen. Voor diegene die je problemen hebt met het bevorderen, zal u ongetwijfeld krijgen een of meer "nee's". Krijgen op de telefoon meteen en hebben dat praten met uw contact en uit te vinden waar je staat. Als je een slap antwoord te krijgen, vragen om de definitieve volgende stap voor beide partijen. Afhankelijk van de reactie die je krijgt, dan weet je zeker of die mogelijkheid moet blijven, of ga. En in staat zijn om vol vertrouwen te verdedigen uw redenering aan uw manager

Goed verkopen
 .!;