Het Belang van Key Performance Indicators (KPI's) in het meten van Sales Succes

Te vaak als we kijken naar een sales team &'; s succes, managersonly blik op de werkelijke verkoop (de sluiting van de business). Natuurlijk, dit is belangrijk — maar de verkoop is een achterblijvende indicator. Als u geen verkoop sluiten vandaag, het geeft aan dat uw team is niet goed presteren voor maanden. Tegen de tijd dat je &'; re op het punt van geen business, you &'; re al goed in de problemen. In feite, bent u aan het point of no return.

Dus hoe, als de verkoop leiders, heb je te maken voorlopende indicatoren, het bijhouden van de vereiste vandaag voor de verkoop morgen gedrag? Het antwoord is Key Performance Indicators (KPI's). KPI's zijn belangrijke voorlopende indicatoren die ervoor zorgen dat u een gezonde pijplijn en toekomstige business. Zij bieden een objectieve vorm van de meting waarmee je een kijkje in uw toekomst en mdash; voordat het &';. Te laat is om de richting te veranderen of eventuele problemen op te lossen met je team

De eerste stap bij het bepalen van welke KPI's te meten en hoe ze correct te meten is om onderscheid te maken tussen een sales pipeline en een verkoopprognose - twee termen die veel sales professionals elkaar halen of don &'; t differentiëren. Een sales pipeline geeft duidelijk inzicht in al uw mogelijkheden, ongeacht hun kans op het sluiten, terwijl een voorspelling is een subset van de pijpleiding die alleen bestaat uit de gekwalificeerde kansen die naar verwachting in een bepaalde verslagperiode.

Een goed gedefinieerd pijplijn en haar stadia helpen bij het organiseren van uw verkoopproces en maak effectieve instrumenten en benchmarks voor uw sales team, waardoor het veel gemakkelijker om het toekomstige succes van uw verkoopteam te voorspellen. In feite, met behulp van KPI's, it &'; s mogelijk binnen 5 procent prognosenauwkeurigheid te krijgen, wat betekent dat je &'; ll altijd weet niet alleen hoe je team momenteel presteert, maar ook wat wegversperringen zou voor ons liggen.

Een verkoopprognose is een planning tool voor budgetten en uitgaven, en het meten van KPI's rond leadconversie succes, zoals de kosten per lead, kan u helpen om de juiste budget en nauwkeurig uw omzet te voorspellen.

De KPI's die elke sales team moet worden meten zijn:

Leading indicators: KPI &'; s voor funnel ontwikkeling
• Aantal gekwalificeerde leads in de pijplijn
• Verkoopcyclus lengte
• Totale lengte van de tijd om een ​​nieuwe prospect
&bull te kwalificeren; Gekwalificeerd om het voorstel van ratio's Restaurant • Aantal evaluaties /korte lijsten per jaar
• Aantal nieuwe (eerste) client vergaderingen per maand
• Koude leiden tot gekwalificeerde verhoudingen met succespercentages

It &'; s belangrijk om niet alleen uw kans-to-close ratio te meten, maar om de conversie van fase meten fase, die een nieuw concept voor u kunnen zijn. De gaten houden van de lengte van uw sales cycle, het aantal nieuwe klant vergaderingen u elke maand, en de conversie ratio van nieuwe leads aan gekwalificeerde leads zal inzichten over de vraag of u voor of achter zal zijn op toekomstige inkomsten te bieden en hoe u het beste stel nu om ervoor te zorgen u uw toekomstige inkomsten doelen te raken

Achterblijvende indicatoren: omzet en quota gericht KPI
•. Voorstel tot gesloten verhouding
• Gemiddelde omvang
• Aantal verkopen per jaar
• Jaarlijks quotum
• Nieuwe versus bestaande klant verkopen

KPI &'; s voor Account Management en klantenbinding /groei
• Gemiddelde groei client op jaarbasis
• Client retentie

Afhankelijk van uw bedrijf, kunt u extra KPI's rekening te houden hebben. Een uitzendorganisatie, bijvoorbeeld, zou posities gevuld te meten. Een bedrijf met meerjarige contracten en wisselende gebruik zou contractwaarde versus werkelijke uitgaven contract te meten, bijvoorbeeld. Software as a Service bedrijven zou de gemiddelde waarde van het contract en de gemiddelde duur van de cliënt blijft in het programma te meten.

Wees objectief en het gebruik van gegevens bij het vaststellen van KPI's. Elk moet een geschikte benchmark op basis van feitelijke gegevens en informatie van uw verkoop geschiedenis of benchmarks uit de industrie als je een nieuwe startup hebben. Bekijk uw omzet uit voorgaande jaren of kwartalen om u te helpen gemiddelden en quota's te berekenen. Inzicht in uw gemiddelde omvang en combineren dat met uw lead succespercentage u een idee van hoe veel mogelijkheden moeten worden in de pijplijn om uw quota te raken in een zeer objectieve en wetenschappelijke manier zal geven.

Natuurlijk , metingen zijn alleen nuttig als zij en' re aandacht aan. Leer uw KPI's weten, en bekijk uw gegevens wekelijks. Besteden veel aandacht aan elke trends — zowel verslechtering en verbetering — zodat u adequaat te reageren. It &'; s nuttig om uw sales team in dit proces zijn onder andere; bekijk elke persoon &'; s KPI's een keer per week in een coaching sessie. Dit zal hen helpen om de soorten gedrag die belangrijk zijn en zal ervoor zorgen dat u geen vertragingen in de prestaties ter plaatse vroeg en kunnen uiteraard juist snel te begrijpen.

Niemand vindt het leuk blind eenzijdig te zijn door de slechte verkoop, en er is geen reden om niet te zien wat er gaat komen! Er zijn maar weinig kansen in het leven om de toekomst te voorspellen, maar met aandacht voor belangrijke indicatoren nu een kans om niet alleen te voorspellen, maar om de toekomstige koers van uw verkoop veranderen
.