State of the Nation Sales: Een eenvoudige tip voor Drastisch verfijnen van uw Verkooppijplijn in 2013

Het begrijpen dat geen twee verkoop pijpleidingen zijn precies hetzelfde, er &'; sa algemene flow die de meeste volgen.

Doorgaans pipeline modellen beginnen met een aantal vormen van ontdekking, prekwalificatie en kwalificatie, voordat ze naar podia als oplossing voor het ontwerp, de evaluatie van de klant, en het voorstel van de levering. Tot slot is er &'; s het algemeen een podium (of fasen) voor de onderhandelingen en de sluiting.

Met vriendelijke misschien dat formaat precies te volgen, of is het misschien meer (of minder) stappen te hebben. Maar dat &'; s een vrij standaard pijplijn — leads gaan in de ene kant en ze komen de andere. In tussen, ze &';. Re gekoesterd en ontwikkeld om hun kansen op vooruitgang door de pijpleiding te verbeteren

Maar dat wist je al, stoorden &'; t u. Dus waarom ben ik proberen te vervelen met een elementair niveau sales opfriscursus?

Omdat helaas veel organisaties verwarren hun pijplijn met hun voorspelling, en vice versa. Of misschien zijn ze don &'; t erkennen dat er &'; s een verschil tussen de twee helemaal. Dat &'; s een groot probleem, want om echte verkoop voorspelbaarheid te creëren (en te voorkomen dat Sales Whiplash), it &'; s van cruciaal belang om zowel zelfstandig te overwegen, en om uw pijplijn nummers invloed op uw voorspelling output.

In de kern, de sales pipeline is gewoon een overzicht van al uw mogelijkheden. Als zodanig moet het alles &mdash tonen; van een onlangs geïdentificeerd opportunityall de weg naar een gelegenheid waar sprake is van een mondelinge overeenkomst dat &'; s gewoon te wachten voor een handtekening om het officieel te maken.

Uiteindelijk, het bijhouden van deze beide soorten kansen en alles in betweenhelps je beter meten, beheren en evalueren van uw sales pipeline, en meer nauwkeurige prognoses (daarover later meer).

De echte risico van verwarring Uw Pipeline met Uw Forecast

Bij sommige verkopers en sales professionals denken over hun pijpleidingen, ze denken alleen over de middelste en de laatste fasen (voorstel levering en onderhandelen, bijvoorbeeld ).

De reden? Verkopers don &'; t het leuk om dingen in de top eind van hun pijplijn te zetten, omdat ze denken dat het &'; s hun prognose en zij vrezen plegen van deals die ze aren &'; t zeker over. Als zodanig, ze willen alleen deals in de pijplijn zetten wanneer zij &'; re zeker van dat ze zullen sluiten.

Het probleem met dat, natuurlijk, is dat het meten van pijpleidingen gezondheid onmogelijk voor sales managers en leidinggevenden.

Ons werk blijkt dat de meeste bedrijven hebben een 33 procent scoringspercentage als het gaat om gekwalificeerde leads in hun sales pipeline. Dus, om de quota te raken, moet een bedrijf drie keer zo veel kansen hebben in zijn pijplijn als het nodig heeft om zijn inkomsten te behalen.

Nu, als u erin slaagt een team sales, waarvan verkopers alleen zet deals klaar te sluiten in hun pijpleidingen, zou je denken dat het bedrijf in ernstige problemen, omdat uw statistieken blijkt dat tweederde van die kansen won &'; t close .

Dit systeem kan niet leiden tot een financieel probleem op korte termijn voor het bedrijf, maar het zal voorkomen dat u:
• Nauwkeurig voorspellen van toekomstige inkomsten
• Objectief coachen van je team en de analyse van de sterke en zwakke punten
• Implementatie van strategieën om uw team en uw pijplijn verbeteren
Let &';. S duidelijk, uw sales team nodig heeft om te onthouden dat de invoering van deals in de bovenkant van de pijplijn heeft niets te maken met hen die echte verkoop. Het heeft alles te maken met het openbaren van de werkelijke hoeveelheid van kansen in de markt, en het meten van je ware scoringspercentage. En de enige manier om dat te doen is om al uw mogelijkheden (geprekwalificeerde en gekwalificeerd) in de pijplijn van het begin af te zetten en te analyseren hoeveel van hen convertto elke fase en, uiteindelijk, echte inkomsten.

Uiteindelijk zal deze discipline kunt u nauwkeurige prognoses, die waar reflecties van uw inkomsten potentialfrom goed gekwalificeerde deals die in de latere stadia van uw pijplijn te creëren.

Een eenvoudige verandering aan te brengen in uw Pipeline in 2013

Nu dat je begrijpt waarom het &'; s van cruciaal belang voor alle kansen in de top-end van uw pijplijn zetten (zelfs als je &'; re niet vertrouwen ze zullen uiteindelijk in de buurt), hier is de nuance die u zullen helpen een betekenisvolle wijziging in uw pipeline management proces dit jaar te maken:

Stop met praten over de kans van dichtbij in elk stadium, en beginnen te praten over het percentage volledig in de sales cycle.

Als u door uw pijplijn bewegen, elke fase is een stap die &'; s is afgerond en een nieuwe stap die &'; s begin. Wat je wilt zien als een sales leider is dat uw team beweegt deals met pijplijn, de voltooiing van elke fase goed, en geleidelijk aan het veranderen in het vooruitzicht &'; s mentaliteit.

Als een kans wordt verplaatst naar de volgende fase, de volledige procentuele stijgingen. En wanneer mogelijkheden bereikt de stagethat je definiëren als uw “ volledig gekwalificeerd &"; stadium, it &'; s waarschijnlijk veilig om aan te nemen (zoals ik al eerder vermeld) dat een derde van hen zal sluiten

Simpel gezegd, dat de berekening zal uw voorspelling opleveren..

Bij aankomst op dat nummer door middel van een objectieve meting van het percentage van pijplijntrappen volledige (in plaats van de subjectiviteit van “ waarschijnlijkheid te sluiten &";), uw prognoses zal aanzienlijk nauwkeuriger zijn, en u &'; ll een doel hebben coaching tool om te gebruiken in de verkoop vergaderingen en beoordelingen.

Het beste van alles, zal deze pijpleiding model uw kans op het lijden van Sales Whiplash verzachten.

Als u &'; re met behulp van een 33 procent scoringspercentage uw prognoses te berekenen, kunt u nauwkeurig zijn binnen 5% van uw voorspelling elke verslagperiode en het &'; s zeker dat je &'; re je team nooit zal onder deliver.As een plus, als je toevallig een maand of kwartaal waarin uw team sluit 50 procent van de hoogopgeleide kansen, you &'; ll aanzienlijk overtreffen.

Als de verkoop leider, het creëren van inkomsten transparantie, consistentie en voorspelbaarheid is van cruciaal belang voor numerousreasons, niet de minste daarvan is uw — of je baas &'; s — geestelijke gezondheid en stress niveau
.