Waar vind je Prospect

Heb je ooit verteld, “? Here &'; s uw visitekaartjes, there &'; sa straat. Ga nu en bang op een aantal deuren. &Rdquo ;? Of wat dacht u, “ Hier is het telefoonboek, kiezen starten &"!; Hoewel deze shotgun methoden van prospectie resultaten kunnen produceren, het is echt puur geluk als ze dat doen. De kans dat je toevallig te kloppen op de juiste deur, of kies het juiste nummer, op het exacte moment dat een prospect is klaar voor de verkoop zijn eigenlijk heel slim.

Toegegeven, de verkoop is een spel van nummers, waarbij u ervoor een aantal gesprekken naar een prospect, maar wat als je de kansen kon te verbeteren? Als het wordt gebruikt om u 20 gesprekken aan te nemen om een ​​prospect te vinden, hoeveel meer zou je verkoopt als het duurde het slechts 10 oproepen?

Het feit van de zaak is waar je prospect is net zo belangrijk als hoeveel je prospect . Met andere woorden, moet u uw tijd waar u waarschijnlijk om succesvol te zijn verloren door te brengen. Het is gevaarlijk om te geloven dat elk bedrijf kan en zal uw product of dienst te kopen. Bijvoorbeeld, als u verkoopt restaurant benodigdheden, is het onwaarschijnlijk dat u een verkoop aan de detailhandel kleding winkels zal maken. Je zou beter af zijn niet proberen om in de eerste plaats zijn!

Om uw prospectie te maximaliseren, moet u duidelijk te definiëren wat voor soort bedrijven zal waarschijnlijk uw producten te kopen. Deze definitie wordt gewoonlijk aangeduid als doelgroep, en het is in wezen een beschrijving van de huidige en toekomstige klanten. Deze beschrijving moet ook de industrie waarin ze actief zijn, de grootte van het bedrijf misschien wel gebaseerd op het aantal werknemers, de producten die ze kopen en de concurrenten ze kopen. Uw doelgroep definitie kan meer specifiek te zijn, afhankelijk van het product of de dienst die u verkoopt.

uw doelgroep definitie moet ook wanneer een prospect kan kopen. Vraag jezelf af hoe vaak een bedrijf nabestellingen uw product of hoe vaak ze opnieuw te onderhandelen over het contract voor het gebruik ervan. Als een bedrijf is slechts 2 jaar in een 5 jaar kopen cyclus, ze zijn echt niet een prospect op dit moment.

De beste manier om te bepalen waar uw prospectie inspanningen te besteden is om te analyseren waar u succesvol zijn geweest in het verleden. Maak een lijst of spreadsheet van al uw laatste kwartaal &'; s verkoop, en verwijzen kruis aan uw doelgroep definitie, met een aparte kolom voor de industrie, de grootte van het bedrijf, de geografische locatie enz. Ziet u trends ontstaan? Wilt u meer verkopen aan bepaalde middelgrote bedrijven in bepaalde sectoren in bepaalde geografische markten te maken? De kans groot dat je doet, en dat is waar je moet besteden uw prospectie tijd

Als u weet dat uw doelen, je tijd besteden aan waar je &';. Re waarschijnlijk om ze te vinden. Don &'; t harder werken net, slimmer werken

Doel Higher

Susan A. Enns,

B2B Sales Connections

http: //www! .b2bsalesconnections.com
.