Verwachtingen: De Benchmark van Sales Succes

Ik heb onlangs interviewde een kandidaat voor een hoog niveau sales management positie. Tijdens het interview dat hij gaf aan dat hij zou wachten tot een verkoper steeds niet uit te voeren en dan zou hij stappen om het probleem te identificeren. Ik was het niet eens met die filosofie, maar ik bleef rustig en liet hem door te gaan. Hij zei dat hij voelde dat de verkoper zou moeten hebben gevolgd het verkoopproces en als hij dat niet deed dan zou hij waarschijnlijk mislukken. Hij had gelijk, maar het probleem was dat het sales management team nooit gecommuniceerd hun verwachtingen, nooit een gedefinieerd verkoopproces geïnstalleerd, niet verstrekt voldoende opleiding en didn &'; t coachen van het team over een periode van tijd. Als gevolg daarvan plaatste hij onuitgesproken verwachtingen op zijn verkopers, en hen voor mislukking.

Hij heeft de taak niet te krijgen.

Deze praktijk is gebruikelijk bij veel sales management executives. Sommigen geloven dat de verwachtingen zijn exclusief voor een verkoop-quotum. U ofwel raakte het doel of je doet het niet. Sommigen denken dat het &'; s maken 50 oproepen per dag. Ze &'; re mist het punt. Als sales manager, neem de tijd om je af te vragen, wat is er nodig voor een verkoper om succesvol te zijn. Dat &'; s de reden voor sales management. Als verkopers echt hun werk alleen kon doen (ik weet wat te doen), dan sales managers zou uit een baan zijn, en elk bedrijf zou onafhankelijke herhalingen en hoop voor de beste dienst. (By the way, onafhankelijke herhalingen zijn een goede optie in bepaalde sectoren.)

Ik geloof dat er zijn verschillende factoren die bijdragen aan de verkoop succes in elke organisatie. Een van de meest vergeten gedefinieerd verwachtingen. Wat je precies wilt van uw verkopers? Als u can &'; t definiëren hoe zal uw verkopers ooit bereiken? Als een verkoper niet weet wat het betekent om succesvol te zijn in een sales rol bij uw bedrijf, hoe zullen ze bereiken wat je wilt?

Hier is een oefening om u te helpen uw verwachtingen voor een verkoper te definiëren. Ik waarschuw u – Het lijkt eenvoudig, maar het is nogal moeilijk zijn.

Exercise
Vul in het lege met de volgende verklaring: Wat het betekent om een ​​succesvolle verkoper in ons bedrijf is______________________________ zijn

De eerste reactie van veel sales managers te krabbelen in een. bedrag in dollars of met de woorden &ldquo schrijven, maken quotum &" ;. Als dat het geval is, dan moet je &'; re mist een aantal belangrijke dingen. Ten eerste, wat als de verkoper voldoet aan quota, maar behandelt de andere leden van uw organisatie met verachting? I &'; ve gezien te veel verkopers die zou kunnen verkopen, maar mishandeld hun medewerkers en moest worden laten gaan. I &'; ve gezien anderen die mochten te lang, want iedereen vond ze (met inbegrip van de CEO of eigenaar) ondanks hun slechte verkoop blijven

Bij het doornemen van deze oefening, neem je tijd en noteer je gedachten. over wat je echt wilt in een verkoper. Bouwen van een profiel en het identificeren van de soorten activiteiten die u geloven dat ze moeten doen om aan uw verwachtingen te voldoen.

Hier is een lijst van dingen te overwegen bij het definiëren van uw verwachtingen:?
- Hoeveel prospectie is betrokken
- Wat voor soort prospectie activiteiten moeten zij zich bezighouden met
- Hoe vaak of hoe veel lead generation is vereist op een wekelijkse of maandelijkse basis
- Hoe teamgerichte is deze rol
-? Zijn ze bezig met een team-sell situatie
- Wie zijn de mensen binnen de organisatie zullen ze werken nauw
-? Wat is hun omzet quota
- Hoe lang nadat ze zijn ingehuurd moeten ze beginnen met het maken van de verkoop
-? Wat kan ik verwachten dat ze doen als ze hun eerste hebt voltooid training
- Hoeveel papierwerk is betrokken
-? Hoeveel accounts, indien van toepassing, zullen zij erven
- Wat moet ze doen met die rekeningen (meer verkopen, onderhouden, relaties versterken, weer)?
- Hoeveel moet ze reizen
-? Hoe vaak moeten ze voldoen aan klanten

Dit is geen uitputtende lijst, maar je krijgt het idee. Nadat je door deze, kunt u komen met de verwachting dat er als volgt uitziet:

Verwachtingen (Sample)
Wat het betekent om een ​​succesvolle verkoper in ons bedrijf is degene die zal bereiken in de komende 12 maanden een omzet quotum van $ 1.300.000. Dit moet gebeuren door het verwerven van een minimum van 6 nieuwe klanten in onze primaire doelgroep en 15 in onze secundaire markt. De prospectie methoden moeten cold-calling (telefoon), cold-calling (face-to-face) en verwijzingen zijn van de 10 huis accounts die u zullen erven. Een minimum van 20% zal reizen om elke primaire klant bezoeken minstens 3 keer per dit jaar en secundaire klanten zodra dit jaar nodig zijn. Je moet nauw samenwerken en samen te werken met de vier leden van uw technisch team op een wekelijkse basis om gerichte presentaties te ontwikkelen voor uw prospects.

Je kunt zien dat dit is heel anders dan de verwachting van “ maken quotum &" ;. Communiceren met uw verkopers wat er van hen verwacht wordt en dan het verstrekken van de tools, training en middelen om hen te helpen die verwachtingen te bereiken is wat sales management is alles over. Neem een ​​scheur in deze oefening en zie wat je komen met betrekking tot uw verwachtingen. Daarna moet u een ontmoeting met een aantal van uw verkopers en, voor het eerst te houden, duidelijk te communiceren uw verwachtingen. U kunt worden verrast door de resultaten
.