Gebruik de 80/20 regel om uw omzet prestaties te verbeteren

80% van jullie won &'; t mee eens. 20% zal:
100% – 20% = Het niet voor een medisch vertegenwoordiger

Hoe kan dat

Als u een veld op basis van medische sales, laboratorium, verkoop van medische apparatuur, of farmaceutische vertegenwoordiger, don &'?; t je altijd meer taken te bereiken dan de tijd om ze te doen

Hallo 80/20 regel

Simpel gezegd, de 80/20 regel zegt:?!

* 80 % van de omzet komt van 20% van uw rekeningen.
* 80% van uw problemen zal komen van 20% van uw rekeningen.
* 80% van uw collega's zal proberen, 20% zal slagen.
* 80% don &'; t begrijpen uw technologie. 20% doet
* Als u 10 prospectie oproepen, 2 of 3 zijn meestal fatsoenlijke vooruitzichten ... wat betekent dat 80% “. Niet waard &" ;, 20% are China * Als u deelnemen aan een “ kruis silo &"; binnen uw bedrijf bijeen, wordt 80% van de mensen zijn spelers, 20% zal niet
* Als uw organisatie ziet een klein probleem met veel reagentia zij vervaardigen (het is niet een deal breaker –. het reagens werkt, is het nog steeds gewoon doesn &'; t zo goed werkt zoals het hoort), 80% van uw klanten won &'; t bericht of hulp nodig hebben, maar 20% wil

Als rep, je misschien niet eens de vraag van de regel.. Immers, in de meeste gebieden, de top 20% van de rekeningen van de productie van 80% van de omzet. Vanaf de eerste dag op de baan, wordt u opgeleid en gedreven om je zeker dat je overtrof de behoeften en verwachtingen van de top 20% rekeningen, omdat zij het succes van uw grondgebied gecontroleerde maken. Gericht op de overige 80% van uw rekeningen, terwijl zal verwaarlozen van de top 20%, zodat u don &'; t voldoen aan uw sales plan. Zelfs als de andere 80% hou van u en uw aanbod, ze normaal aren &'; t groot genoeg om te kunnen om meer te kopen te maken voor het verlies in de grootste (20%) accounts.

Hier &'; s het management applicatie van de 80/20 regel:. “ Voed de adelaars en verhongeren de kalkoenen &"; Een manager moet de meeste tijd doorbrengen het voeden van de arenden: reizen, training en het werken met de vertegenwoordigers die aan het doen zijn de beste – de “ hoogvliegers &" ;, de adelaars, de top 20%. Het verhongeren de kalkoenen betreft de overige 80%. Ze hebben ofwel omhoog met de adelaars door middel van positieve acties en betere prestaties, of ze waarschijnlijk zal vergaan.

Dus nu dat je de kracht van de 80/20 regel, hoe kunt u deze gebruiken om uw voordeel als een field-based sales rep begrijpen?

* Elke marketing of sales promotion u ontwerpt of implementeren moeten worden afgestemd /ontworpen om een ​​beroep op uw top 20% van de rekeningen. Ze hebben meestal de financiële mogelijkheid om te kopen wat u aanbiedt – als ze dat willen. Veel van de kleinere rekeningen misschien graag wat u aanbiedt en de speciale “ deal &" ;, maar zij don &'; t heeft de financiële middelen om te kopen, zelfs als ze dat willen. Marketingafdelingen normaal gesproken op zoek naar feedback van het veld voorafgaand aan het ontwerpen en lanceren van nieuwe marketingprogramma's. Hebben de marketing goeroes komen en te reizen met u in uw 20% accounts, zodat ze begrijpen de behoeften van uw grootste klanten.

* Bij het instellen van uw geplande gesprekken voor de week, zorg ervoor dat u op zijn minst te besteden 80% van uw tijd in het veld. Terug in de dag, we gewend &ldquo noemen; buik tegen buik &"; de verkoop van (ik denk dat kan eigenlijk een Tom Hopkins zegt te zijn). Van 5 werkdagen, moet je uitgeven minstens 4 (80%) voor de klanten. Er aren en' t te veel omzet die u kunt maken als je aren &'; t in de voorkant van de klant. Don &'; t zelfs denken over te gaan weg op de “ Well-wat-over-telesales, -zij-aren &'; t-in-front-of-the-customer tangent &" ;. Je krijgt mijn punt. 80% van hun tijd moet worden besteed aan de telefoon, die voor hen is voor de klant. Dat is hun “ buik tegen buik verkoop &" ;.

* Als u 5 presentaties in een week, maar één is waarschijnlijk een reële mogelijkheid zijn. Nu zou je kunnen zeggen dat er een 20% afsluiting ratio is vrij slecht. Dat kan waar zijn in sommige toepassingen, maar in andere, het sluiten van 1 van de 5 zou een grote scoringspercentage – wat als je de verkoop van vliegtuigen of andere echt dure artikel? Misschien 2 of 3 van de vijf voorstellen die u ontmoet zal sluiten. Dat zou de uitzondering, maar toch, de 80/20 regel in het achterhoofd, zal het je &ldquo maken; bewijzen &"; aan jezelf dat ze een reëel vooruitzicht, zelfs als u een dosis scepsis (als gevolg van wat je weet over de 80/20 regel). Deze manier van denken kan je echt helpen wanneer je voorspellen en proberen om de kans op sluiting te evalueren in een bepaalde periode
.