Zes regels van de koop in 2012

Gepensioneerde CEO van General Electric, de grote Jack Welch heeft zes regels voor succes. Bent u het volgen van deze regels van succes, of bent u op een pad naar een onbeduidende rol?

1. De controle van uw lot, of iemand anders wil. Pagina 2. Geconfronteerd werkelijkheid zoals het is, niet zoals het was of als u wilt het ware.
3. Wees eerlijk met iedereen.
4. Er niet in slagen, Lead.
5. Wijzigen voordat u hoeft te doen.
6. Als u niet beschikt over een competitief voordeel hebben, niet concurreren.

Dus, laten we eens kijken naar de zes regels voor succes in het kader van de verkoop beroep, en hoe deze regels te gebruiken om uw succes te meten.

1. Bedien uw lot of iemand anders wil.

Vanuit een verkoop perspectief, wat is uw bestemming en hoe je daar krijgt? Dat &'; s de vraag die iedere professionele verkoper moet zich vragen. Technologie heeft geleid tot een globale wereld waar je niet langer je relevantie tegen de persoon kan meten in uw aangewezen stad, staat of zelfs land. De wereld is klein, en uw concurrent (hoewel duizenden mijlen afstand) is nu zo dicht als een muisklik. Het resultaat van deze steeds kleinere wereld is de concurrent &'; s vermogen om te bouwen, maken en verkopen van een product net als de jouwe tegen een lagere prijs dus uw product verminderen om een ​​commodity.

U moet uw bestemming zo duidelijk als je kunt weten. Als u weet dat uw bestemming, kunt u uw lot te bepalen.

2. Gezicht van de werkelijkheid zoals het is, niet zoals het was of als u wilt het ware.

De omzet beroep begon in de 18e eeuw als de economie overgestapt van handenarbeid en ontwerp-dier-gebaseerde economie naar een machine-gebaseerde fabricage economie. Verkopers werden ingehuurd om potentiële kopers om producten of diensten te introduceren, want er was geen andere manier om te leren over de producten of diensten, behalve door een krant. De reizende verkoper was geboren.

De volgende verklaring is van een distributeur vertegenwoordiger die ik onlangs geïnterviewd. “ In 90 procent van de gesprekken maak ik er geen probleem, en dus geen gelegenheid – tenzij ik ben aanzienlijk goedkoper, en zelfs dan de zittende past meestal de prijs &";.

Volgens De verkoop van de Macht Magazine CEO Gerhard Gschwandtner, 70 procent van alle aankoopbeslissingen zijn nu online gemaakt voor de koper nog heeft gezien een Verkoop vertegenwoordiger. Een van de redenen hiervoor is dat kopers zijn nu in staat om effectief te differentiëren producten en diensten van die van de concurrenten en derhalve beschouwen elk product hetzelfde zijn. De nieuwe realiteit is dat als u een product verkoopt u relevant zijn.

3. Wees eerlijk met iedereen.

Als openhartige wijze eerlijk en betrouwbaar. Dit is het fundamentele principe om succes als een 21e eeuwse verkoper. Eerlijk en authentiek is nu belangrijker dan ooit, gezien de beschikbaarheid van informatie en opties via het internet. Het is belangrijk te onthouden dat relaties zijn niet langer genoeg om een ​​account aan te waarborgen: moet je waarde te creëren

4.. Er niet in slagen, lood.

Alleen al een account manager is niet meer van waarde zijn voor de koper. U moet de koper leiden van de status quo en het pad van de doelrealisatie. Het beheren van een account kan nu worden bereikt door de verkoop 2,0 praktijken en een binnen customer service team.

Echter, het leiden van een klant naar de succesvolle uitvoering van hun zakelijke doelstellingen kunnen niet worden bereikt van binnenuit team. Je nodig hebt om een ​​inzichtelijke executive te worden: iemand die een vaardigheid set van product kennis, kennis van de industrie, vragen vaardigheden en uitvoerende inzicht bezit. Executive inzicht is de mogelijkheid om de koper impact van hun winst- en verliesrekening te helpen (P &L statement) door het koppelen van uw product aan de verwezenlijking van hun organisatorische doelen of door het verbeteren van het bedrijf en' s interne en externe druk.

Kopers niet wilt dat uw product: kopers willen uw inzicht.

5. Wijzigen voordat u hoeft te doen.

Proberen om de meerderheid van de mensen die er is een nieuwe en betere manier om iets te doen is een complete verspilling van tijd te overtuigen. Als u wilt zien hoe de toekomst eruit ziet, kijk naar wat de innovators en early adopters doen. Ik verwijs naar het werk van Everett Rogers, een professor van landelijke sociologie, die de theorie in zijn 1962 boek Diffusion of Innovations gepopulariseerd. Rogers stelt de bevolking wordt verdeeld in vijf categorieën. De categorieën (met een bevolking percentage) zijn: innovators (2,5 procent), early adopters (13,5 procent), de vroege meerderheid (34 procent), late meerderheid (34 procent), en de achterblijvers (16 procent)

In. de verkoop rijk, de vernieuwers maken van de technologie (bijvoorbeeld: Twitter, Facebook), die het mogelijk maakt de stroom van informatie toegankelijk in real-time te zijn, op aanvraag. De early adopters zijn degenen roependen in de woestijn voor de sales professionals om te horen (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath en Jeffrey Gitomer, bijvoorbeeld.) De tijd komt en is nu al hier. Zal de early majority omarmen de verandering, of zullen ze verliezen? Zullen ze toetreden tot de late meerderheid en achterblijvers, en verdwijnen in irrelevantie?

6. Als u niet beschikt over een competitief voordeel hebben, niet concurreren.

Niemand heeft een concurrentievoordeel met hun product voor meer dan 6 maanden. Vervolgens wordt de concurrentie imiteert en komt in de markt. In feite is er slechts een product dat niet kan worden gekopieerd, gedupliceerd of gekopieerd. Dit product kan de differentiator in uw markt en een concurrentievoordeel voor uw bedrijf dan nu en 20 jaar in de toekomst.

Uw concurrentievoordeel is jou. Er is slechts één, en dus nooit een grondstof.

De succesvolle verkoper in de 21e eeuw heeft een innovatieve geest, ambitie en een sterk gevoel van eigenwaarde te stijgen naar de top in een overvolle en lawaaierige markt. Irrelevantie kan vermeden worden door het opgeven van de oude conventionele wijsheid en het omhelzen van een nieuwe manier van denken
.