Neem geen genoegen met het leven in een boom-bust sales cycle: de slag te gaan bouwen van uw spiraal pijplijn

Dit is de eerste in een reeks van artikelen die zal onderzoeken hoe een belangrijke nieuwe benadering voor het beheer van prospects en klanten kunnen u helpen eeuwigdurende omzetgroei te verkrijgen.

U hoort het zo vaak deze dagen dat het is uitgegroeid tot clich é ;: dat de groei van de omzet komt in golven. It &'; sa idee dat suggereert u rijden op de top van een boom in goede tijden, en zet je uithoudingsvermogen op de proef in moeilijke tijden wanneer de telefoon stopt met rinkelen.

Het kopen van dat soort denken kan ernstig belemmeren groei en ondermijnen het winstpotentieel van elke verkoper in uw organisatie. Net zo belangrijk, dat de manier van kijken naar de wereld is gebaseerd op een misvatting — dat een boom-bust dynamische is gewoon de aard van de verkoop in elke branche en dat je moet accepteren als onderdeel van een feest-of-hongersnood manier zaken doen.

Niet waar! In feite, it &'; s een keuze die je maakt over de vraag of u de boom-bust cyclus te accepteren als onderdeel van uw bedrijf, of dat u ervoor kiezen om harder te werken om een ​​betere manier om uw werk en uw medewerkers te beheren
<. p> Een betere manier: je spiraal pijplijn
Als sales trainer en coach bedreven in het helpen van organisaties meer te verkopen in minder tijd, hier &'; s hoe beschrijf ik dat een betere manier: bouwen en Aspiral pijplijn van prospectie te houden en sluiten voor uw organisatie .

Geen leggen buis in een rechte lineanticipatingnothing. Uw spiraal pijplijn maakt een volledige 360-graden draai, terwijl voortdurend vooruit. Het betekent dat je de keuze maken om een ​​industriële-grade salesforce die kan anticiperen, reageren en stuwen &mdash bouwen, uw beste sales genereren ooit, maand-op-maand, jaar na jaar.

Het maken van de keuze Heb Begrijp het verschil tussen het accepteren van de status quo en het omhelzen van deze meer dynamische manier van kijken naar uw verkoopteam.

Wonen via een boom-bust sales cyclus is alsof je in een klein schip op volle zee, walsen en pitching. Je zou langzaam vooruit, maar je directe probleem is dat je &'; re aan de genade van een eindeloze spervuur ​​van onvoorspelbare golven gooien je op en neer. Vraag iedereen die ooit heeft meegemaakt deze voorwaarden — veel mensen (waaronder ik) zijn gebonden aan zeeziek

Aan de andere kant, met een spiraal pijplijn is alsof je op een schip uitgerust met stabilisatoren, die u helpen snijden! door de ruwe plekken, zodat u kunt de snelheid op te bouwen en te genieten van een gestage, vlotte rit. U besteedt veel minder tijd om te reageren voortdurend voortdurend veranderende omstandigheden, en in plaats daarvan kun je houd je ogen gericht op de horizon en grafiek een winstgevende koers vooruit.

Let &'; s zet deze in de praktijk: als uw bedrijf stuitert heen en weer regelmatig tussen de 150% quotum bereiken en 30% quotum bereiken, brengt u veel onnodige druk op de middelen. Onzekerheid kan zelfs demoraliseren uw beste verkopers, het is zeker doesn &'; t helpen met cash flow, en als dat kleine schip in ruwe wateren, zijn uw personeel liet gieten over waanzinnig tussen sluiten en prospectie. Wie zou kiezen om zich te brengen door middel van dat alles, vooral als het &'; s volledig te voorkomen

Uw spiraal pijplijn in drie stappen
Het maken van de keuze om een ​​spiraal pijpleiding aan te leggen voor de verkoop begint met de inschakeling van drie kernactiviteiten? activiteiten in uw organisatie. En de voortzetting van deze drie kernactiviteiten elke dag. Dat &'; s de sleutel tot de spiraal pijplijn, it &'; s voortdurend. I &'; ga deze nu te markeren voor u, en in de toekomst artikelen in deze serie, zullen we elk van deze punten te verkennen in meer detail.

1. Engage in client attractie: Dit is over het creëren van een stabiele inbreng van prequalifying leads dus je hebt een gestaag vol sales pipeline. Door dit te doen, zult u ontdekken dat er een aanzienlijke overlapping tussen de sales en marketing functies.

2. Participatepost-verkoop: In het verleden, bedrijven zou zeggen om hun verkopers die een verkoop werd gesloten oncethey hada ondertekende contract — ze kunnen doorstromen naar de volgende prospect. Dat &'; s niet meer het geval. Gebaseerd op wat ik zie in de top-ranked verkooporganisaties vandaag, ik denk dat de verkoop gesloten is pas nadat de klant begint de implementatie. Niet alleen het tonen aan de klant dat u &'; re bij de hand om een ​​snelle overgang te garanderen, maar ook bouwt vertrouwen en creëert de ideale omstandigheden voor het stimuleren van klanttevredenheid om te helpen bij nieuwe kansen

3.. Maak groeimogelijkheden: Blijf bezig met klanten na de verkoop door hun implementatieproces om ervoor te zorgen dat ze volledige waarde ontvangen van wat ze gekocht van u. Als de klant doesn &'; t zien dat ze volledige waarde hebben ontvangen, dan is een groei kans is gemist. Don &'; t maken die fout. Tevreden klanten, die op de waarde van uw product of dienst kunnen nieuwe groeimogelijkheden &mdash creëren worden verkocht, die u helpen bij de product- en service-creatie-proces, de introductie tot een nieuwe markt, en het creëren van nieuwe klanten

Samenvattend. up
De drie stappen die ik heb geschetst voor u zijn het fundament waarop je zal het bouwen van uw spiraal pijplijn voor continue en consistente genereren van inkomsten. In de komende artikelen in deze serie zullen we onderzoeken in meer detail hoe de uitvoering van elke stap, zodat u kunt blijven nieuwe segmenten toe te voegen aan een steeds groeiende pijplijn … en het bereiken van een gestaag groeiende record van de verkoop succes
.