*** C-Level Selling - Handling Inkoop, comités en Gedelegeerde Ondergeschikten

Geloof nooit inkoop, gedelegeerd ondergeschikten of comités definitieve besluiten. Het enige wat ze doen is bevelen hun beslissing om hun bazen. Ik vaak hoor er &'; s een commissie of een manager of functionele persoon is toegewezen de verantwoordelijkheid voor de selectie. Het trieste nieuws is dat de verkoop mensen geloven deze onzin en dan voel je het nu niet nodig om de topmensen te krijgen. Alle commissies of afgevaardigden doen is het verzamelen van informatie (been-werk) en langs hun gedachten naar boven voor de definitieve beslissing.

Als je nu &'; ve ontmoette de top persoon en interviewde hem over wat hij /zij wil volbracht, en bespraken hoe u verzekeren dat gebeurt; (1) hij /zij zal je in de voorkant van de commissie of afgevaardigde; en (2) wanneer het tijd is voor de definitieve beslissing, zal de top persoon ofwel eens zijn als de commissie selecteert u, of vraag hun beslissing als ze don &';. t

Echter, als je kunt &'; t krijgen de top van tevoren, nooit uit het oog dat de commissie of afgevaardigde doesn &' verliezen; t maakt de uiteindelijke beslissing. Dan moet je &'; ll regeling of strategieën om die persoon te krijgen, dwz tegenhouden iets wat de commissie wil, net als de beste prijs of het voorstel tot ze u kennismaken met de top persoon, of je &'; andere die u kunnen introduceren zult vinden.

Dus hier &'; s, waar je denken moet gaan. Wie doet inkoop, de commissie of uw afgevaardigde geven hun aanbeveling aan? Dat &'; s de persoon die je nodig hebt om te zien. Wie &'; s ga je en wat ga je doen om die persoon te introduceren u

Maak zelf
introduceren

1?. Zoek uit;
. Wie gedelegeerd het of wie stelde de commissie?
B. Wie zal de afgevaardigde of comité in te dienen van de aanbevelingen aan?
C. Wat hoog niveau ingangen en van wie deed de afgevaardigde of commissie de spec /beslissingscriteria
d ontwikkelen. Wat doet de afgevaardigde of commissie denkt dat de top baas wil?
2. Hebben de afgevaardigde u kennismaken met:
. Anderen op zijn niveau
b. Zijn baas en zijn baas &'; s leeftijdgenoten

3. Zorg ervoor dat je interviewen zoveel leden van de commissie mogelijk te leren;
. Elk lid &';. De persoonlijke agenda
b. Hoe zal de commissie komt tot een overeenkomst en een aanbeveling?
C. Elk lid &'; perceptie van beslissingscriteria s
d.. Elk lid &'; s perceptie van wat de top persoon wil

Tak &'; n. Het aan de straten

1. Neem de houding die de commissie of de gedelegeerde is alleen het verzamelen van informatie een aanbeveling te doen. Echter, een punt om hen te winnen voor uw kant, maar vergeet niet, is dat de overwinning niet winnen van de verkoop.

2. Vraag iedereen die je kent of ontmoet, “ Wie op een hoog niveau zal deze beslissing goedkeuren &";?

3. Het realiseren van uw contactpersoon zal zijn aanbeveling met zijn baas te delen als hij houdt van wat je hebt. Wees voorzichtig, als uw contactpersoon isn &'; t in het voordeel van het project of u of uw oplossing. Hij won &'; t deel uw informatie met iedereen. Hoe kun je omgaan met dit?

4. Als een commissie &'; s betrokken zijn, iemand &'; s te gaan om informatie te lekken naar boven te zijn en haar baas, en uw concurrent als die persoon is voorstander van uw concurrent. Dus redden wat kostbare nuggets voor de top hond – dat wil zeggen de definitieve prijs of het uiteindelijke voorstel.

5. Vraag jezelf af, die meer macht dan anderen op deze commissie voor dit project of aankoop heeft. Wie doet die persoon rapport aan?

6. Denk ook aan uw concurrentie. Wat als ze buiten de afgevaardigde of commissie naar de top mensen en maak een gunstige indruk? Wat betekent dat doen om uw kansen? Dit moet je motiveren om buiten de commissie naar de top beslisser /s

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip:.. Gratis e-book Getting Past Gatekeepers en Handling blokkers. Als u can &'; t krijgen om de krachtige beslissers, you &'; re afhankelijk van uw contacten om uw verkoop te doen aan het hoge niveau. Het probleem is dat je gewonnen &';.. T weet wat ze zeggen, als ze iets zeggen helemaal