6 Strategieën voor Getting Voorbij de Poortwachter: Deel 1 van 2

Ahh de gevreesde poortwachter. Voor de meeste verkopers, poortwachters zou wel eens de meest emotioneel frustrerende en professioneel uitdagend van alle verkopen ontmoetingen. Geen &"; ze kunnen zeggen “ maar ze kunnen zelden zeggen: “ ja &"; een waarde-georiënteerde relatie met u.

Terwijl het krijgen van de beslisser klinkt eenvoudig, in werkelijkheid kan hard zijn!

Ik heb gesproken met een aantal verkopers in diverse industrieën, van medische hulpmiddelen halfgeleider componenten, wat heeft gewerkt voor hen. Ik heb een aantal boeken gelezen over het onderwerp, met inbegrip van Beyond verkoopwaarde door Mark Shonka en Dan Kosch, en ik heb mijn bevindingen gedistilleerd tot een handvol kernstrategieën langs de poortwachter in uw sales wereld te krijgen.

Historisch de poortwachter is de admin of receptioniste, die uw oproep en blokkeert je pad naar de beslisser beantwoordt. Deze dagen, vooral voor B2B adviserende verkopers, kun je niet altijd zien poortwachter door hun titel. In veel gevallen is de definitie van poortwachter bevat nu materialen en de aankoop van mensen

Laten we bijvoorbeeld &';. Zeggen dat je werkt voor een fabrikant van elektronische componenten en je &'; re verteld, “ U moet Rick te zien; . Hij componenten &" koopt; Je kunt er vrij zeker van Rick is een poortwachter

Dus als je een beroep doen op Rick u kunt verwachten te worden geëvalueerd net als elke andere rep verkopen onderdelen – van prijs, functies, prestaties, beschikbaarheid, voorwaarden, enzovoort. En proberen om de executive-niveau waarde van uw bedrijf en product te verkopen als een manier om het verleden de poortwachter kan een verspilling van tijd en energie, omdat ze meestal don &'; t zorg over uw executive-niveau waarde! Zij de zorg over de prijs, kenmerken, beschikbaarheid …. Krijg je het beeld

Het is belangrijk dat u komen met creatieve manieren voorbij de portier te krijgen. U zult hogere verkopen op de rekening en bieden uitzonderlijke waarde voor uw bedrijf en uw klant

Hier zijn twee kritische stappen te overwegen voordat het maken van uw gatekeeper aanpak:.

Stap 1: Bepaal de ROI ( return on investment) voor het krijgen voorbij de poortwachter. Wat is de potentiële waarde van deze klant voor uw bedrijf? Wat zijn de gevolgen voor de voortzetting te blijven geblokkeerd? Wat zijn de gevolgen als je uiteindelijk vervreemden van de poortwachter? Rekening houden met alle van de business-en nadelen, en neem 5 minuten om ze allemaal opschrijven voordat u besluit wat te doen.

Dit is een cruciale stap, omdat je zou kunnen dat de uitgaven tijd en energie op deze bijzondere gatekeeper vinden wordt niet gerechtvaardigd door de zakelijke waarde van de rekening

Stap 2: Bepaal de poortwachter &'; s motivatie. Er &'; sa reden waarom zij en' re blokkeert u, nietwaar? Het zou kunnen zijn dat hoe meer leveranciers hun bedrijf toevoegt, hoe minder de poortwachter betaald. Het kan hun identiteit rond recht en controle. Het kan zijn dat de poortwachter doesn &'; t begrijpen uw waarde. Of, zou de poortwachter eenvoudigweg uit uw concurrent

Het &';! Belangrijk om de poortwachter &' begrijpen; s motivaties, zodat u ze kunt pakken in uw aanpak. In sommige gevallen, vooral als u vindt dat de poortwachter is zeer gemotiveerd om u te blokkeren, you &'; ll hebben om meer energie te richten op het verkrijgen van rechtstreeks aan de beslisser. I &'; ll meer richten op het verkrijgen van rechtstreeks aan de beslisser in deel 2 van dit artikel

Nu dat je &';. Ve evalueerde de business case en uw poortwachter &'; s motivaties, hier zijn de eerste drie van de zes strategieën om uit te proberen:

1. Neem aan dat je niet kan worden geblokkeerd. Dit werkt als een eerste stap als je &'; re nieuw voor de rekening en haven &'; t nog geblokkeerd. Door assertief en straalt vertrouwen over uzelf, uw bedrijf en uw product, zal het moeilijk zijn voor iemand om je blokkeren.

Gatekeepers zijn vaak onzeker en zal niet proberen om iemand die vertrouwen toont blokkeren. Om authentiek te zijn, moet dit vertrouwen pas echt uit de passie die je hebt voor uw bedrijf en het vertrouwen dat u in uw artikel. Denken, “ Het bedrijf heeft mijn spullen om succesvol te zijn! Ze &'; re geluk dat ik &';! Ben hier om hen de gelegenheid te geven &"; En, als het &'; s allemaal waar, je zelfvertrouwen zal authentiek en zal dat veel krachtiger zijn

2.. Draai de poortwachter tot een advocaat /coach. Vaker, louter vertrouwen alleen is niet genoeg. In dit geval, misschien de beste strategie is om de gatekeeper aan uw kant krijgen. Dit is waar het begrip van de poortwachter &'; s “ win &"; is belangrijk, zodat u ze kunt laten zien hoe een relatie met uw bedrijf hen hun overwinning te krijgen. Dan zal de poortwachter aan uw kant en kan een deel van uw account strategie voor de toekomst zijn.

3. Ga rond de poortwachter. Dit is vaak moeilijk vanwege de angst voor mogelijk vervreemden van de poortwachter. Toch denken over het op deze manier: poortwachters wilt uw strategie te controleren en wilt u misschien verliezen. Als dat &'; s het geval, don &'; t betreffen jezelf met de poortwachter &'; s gevoelens. Je hebt een job te doen. Nu, wilt u dit ethisch en professioneel te doen, met een goede communicatie …., Maar je nog wilt doen

In deel 2, zal ik je laten zien nog drie strategieën voor het krijgen van het verleden van de poortwachter, met inbegrip van creatieve manieren om krijgen direct voor de beleidsmakers. U vindt er een verhaal van een account manager die waren geblokkeerd jaar bij 16 verschillende accounts horen, en kwam met een zeer creatieve manier om een ​​ontmoeting met hun C-level executives die 11 uitgewerkt 16 keer
.