Sales: Een Value Exchange

We &'; ve allemaal blootgesteld aan de notie van de conjunctuur: klant heeft behoefte /probleem, bepaalt oplossing voor nodig /probleem, maakt beslissing & commitment aan te schaffen, en uiteindelijk gaat door het implementatieproces. Voor de B2B-verkoper, moet deze cyclus effectief en efficiënt worden herhaald om succesvol te zijn.

In zijn basisvorm, een verkoop is een uitwisseling van waarde. Typisch, het is een uitwisseling van geld voor een product of dienst dat de klant meent de moeite waard te zijn de waarde van de scheiding met zijn geld. Hoe maak je meer klanten zien de waarde?

In de markt van vandaag, met de explosie van informatie waarover de koper en de vraag naar grotere “ waarde &" ;, verkopen is steeds moeilijker geworden. Waarde wordt geëist door de klant eerder en vaker in de nieuwe conjunctuur, het plaatsen van hogere eisen aan de vaardigheden van de hedendaagse verkoper. Genoeg t vandaag &';, gewoon laten zien en /of het vertellen van de klant zullen de voordelen van uw product /dienst isn &' zie s verkoopomgeving

Klant erkenning van behoefte /probleem & Resolutie van problemen Dit was ooit de 'sweet spot' voor de adviserende verkoper en een grote kans voor de verkoper om zichzelf te laten zien als een onderwerp expert. Vandaag, it &'; kan sa paar muisklikken, en klanten nooit verlaten hun stoelen om daadwerkelijk de aankoop. Uw deliverables als sales professional nu beginnen met het moment dat u het eerste contact met de klant te maken; de verwachting is dat je al iets over de klant, hun bedrijf te leren kennen en dat deze informatie al is begonnen met het vormen van oplossingen die van toepassing kunnen zijn voor hen en hun situatie vorm te geven.

Uw leverbaar: WAARDE. Of de informatie, de belofte van ROI, of in een tastbaar bewijs dat de klant kan en zal profiteren van uw product of dienst, de te leveren moet onmiskenbaar zijn, en het is klaar om te gaan nu te zijn.

Dit doet niet dat je aannames over hun behoeften te maken. Het betekent wel dat op basis van wat je al weet en kan verzamelen uit gemakkelijk beschikbare bronnen (oude school: D & B, BBB, enz ; nieuwe school: internet, websites, enz.), Weet je wat voor soort oplossingen beter kunnen zijn voor die klant op dit moment.

Let &'; s eerlijk zijn: als je &'; ve geweest in deze voor langere tijd, hun omstandigheden zijn waarschijnlijk vergelijkbaar met iets wat je al hebt gezien of meegemaakt. Als u &'; re nieuw voor verkoop, vinden professionals die er zijn geweest en dat gedaan – don &'; t het wiel opnieuw uitvinden (een ander onderwerp voor een andere keer …). Wat je weet recht deze minuut en kan ontdekken voordat u de klant of pak de telefoon informeert uw aanpak, vragen en mogelijke oplossingen voor je &'; ve zelfs gezegd woord een tot die klant.

In het kort, als je het kunt weten door te kijken op het web of het doen van een beetje fundamenteel onderzoek, moet je. Dit is het begin van de ruilwaarde – u het brengen van uw kennis, expertise en professionaliteit om de klant op een manier dat maakt het meteen bekend en begrepen. Als u deze waarde voor de klant, u verdient het recht om de volgende stap met de klant langs de weg om een ​​beslissing te nemen en de implementatie, bijeengeroepen &'; solutioning &' ;.

aankoopbeslissing & Implementatie helpen de klant om de beslissing om samen met u te maken, vooral na (potentieel maanden) voeden de relatie, moet een bijproduct van de relatie in plaats van een gebruikte auto-dealer moeilijk te verkopen zijn. De dagen van nodig om uzelf of uw sales team de &ldquo leren, kunst van de dichtbij &"; zijn over. De relatie draagt ​​de dag, maar natuurlijk niet zonder de voortdurende eis van de verkoper en zijn organisatie om waarde te leveren zoals beloofd. Het proces van de ontdekking kan de klant zien dat het kopen van u is haar beste optie, als gevolg in niet geringe mate aan de waarde die u al hebt geleverd en de grotere belofte van de waarde te komen

De bottom line.: het leveren van waarde begint al vroeg in het proces, en kan niet eindigen, tenzij en totdat de relatie met die klant is voorbij. Door middel van een opzettelijke en professionele ontdekking proces, de klant in staat om te kopen van u, en de waarde die u &'; ve reeds geleverde en de belofte van nog grotere waarde door de implementatie van uw oplossing sluit de deal voor je. Geen harde sluit of gebruikte auto dealer salesmanship vereist. De ruilwaarde, van begin tot eind, informeert, vormen en inderdaad drijft uw aanpak, resulterend in uw overweging als een betrouwbare adviseur voor die klant, niet alleen een verkoper
.