Product versus service

Tijdens mijn 25 jaar in corporate sales leven heb ik verkocht, zowel producten en diensten. Sales mensen die me te informeren dat ze verkopen een dienst en dat is moeilijker dan het verkopen van een product en het is een ander te koop, voortdurend benaderen me. Ik vraag hen hoe hun bedrijf gaat en ze meestal zeggen – Niet echt goed.

Wat is het verschil?

Service verkopers zal meestal zeggen dat het moeilijk is om hun dienst uit te leggen. Vraag veel productverkoop mensen wat hun producten doen en je zou denken dat het moet een dienst. Sales service mensen zeggen dat ze moeten anders verkopen. Zij moeten krijgen in de voorkant van een prospect. Ze vervolgens willen weten de behoeften en wat het meest belangrijk in het vooruitzicht. Ze positioneren dan hun dienst op een manier die van waarde is en wat het belangrijkste is om het vooruitzicht. Hoe is dat anders dan een product?

Er is deze mythe in de verkoop dat de diensten zijn anders dan producten van een verkoop scenario geweest. Wanneer ik het certificaat testen voor de verkoop mensen, moet de vertegenwoordiger van een rollenspel waarin ze verkopen aan mij te doen. Vele malen als de rep verkoopt een dienst, dan geef ik ze een product scenario en als ze een product te verkopen geef ik ze een dienst scenario. Raden wat er gebeurt. De verantwoordelijken krijgen in het rollenspel en hun verkoop vaardigheden toe te passen en uitvoeren van een succesvolle rollenspel.

Het enige verschil dat ik heb gezien is in de manier waarop herhalingen bekijken hun bedrijf. Als u weet wat uw bedrijf goed doet en wat de waarde is aan uw klant, dan is de rest ligt in uw vermogen om te verkopen. Het doesn &'; t uit wat je verkoopt – een product of dienst. Als u niet in staat om uw bedrijf te verklaren en kennen de waarde van wat je verkoopt dan het doesn &' zijn; t uit wat je verkoopt. De reden dat je dan het gevoel van een dienst is moeilijker is dat u can &'; t uitleggen wat je doet. Maar als dat rep verkocht potloden hij nog steeds zou hebben slechte verkoop, want hoewel je weet dat je verkoopt potloden, weet je niet de waarde en hoe dat potlood positioneren met uw klanten en prospects.

Succesvol Service Sales

Mijn observatie van dienst verkopers is dat ze niet weten wat hun “ product &"; doet voor cliënten. Als u één van deze dienst herhalingen (of een product rep voor die kwestie), neem de tijd met uw manager of uw meest succesvolle rep en vraag hen om u te helpen de waarde en uniciteit van uw dienst te begrijpen. Bezoek uw top klanten en hen vragen waarom ze gebruik maken van uw dienst en wat de waarde is voor hen.

Als u de verantwoordelijkheid voor uw bedrijf te nemen, dan krijg je zelf opgeleid en weten wat uw dienst iets klanten en prospects nodig hebben in hun bedrijf. U krijgt comfortabel met uw dienst en na goed te luisteren naar uw klant en prospect behoeften kan uw dienst te positioneren op een manier die waarde, een gemoedsrust of wat het ook is dat het belangrijkste is om die persoon biedt.

< b> Product versus Dienst

Ik zal soms spelen met de verkoop mensen en hen vragen of er dienstenaanbod is niet een product? De verzekeringen en financiële diensten bedrijven noemen hun diensten producten. Als het een product maakt het makkelijker om te verkopen? Toch is het een service. Bent u beschaamd om een ​​dienstverlener

In 2001 IBM &';? Overtroffen hun hardware (product) zaken voor de eerste keer in de geschiedenis van het bedrijf en zakelijke dienstverlening. We hebben een zeer service gerichte economie geworden. Als je denkt dat de verkoop van diensten is het moeilijk dan wil je in de spiegel kijken en vragen wat je nodig hebt om het anders te doen. Diensten zijn een zeer winstgevende en groeiende sector in Noord-Amerika en de grote verantwoordelijken hebben bedacht dit uit

Sayers zegt …. &Hellip; …

Wat is de waarde van uw product of dienst? Heeft u genoeg over die waarde te positioneren om wat uw prospect wil weten? Ben ik met mijn “ Dienstenaanbod &"; als een manier om mijn slechte prestaties rechtvaardigen? Is mijn dienst een product of dienst? Waarom heeft uw klant bij u kopen en wat is de waarde van uw dienst aan hen
 ?;