Think Before You Speak_sales management training

Think Before You Speak

U bent in gesprek met een klant en nadat u uw product, dienst of oplossing presenteren, vraagt ze, “ Wat korting kan ik krijgen &"?; of “ Wat kunt u doen over de prijs &"?; Denk na voordat je spreekt anders dit onschuldig klinkende vraag kost je geld recht uit uw bottom line. Hoewel het &'; s verleidelijk om een korting of een betere prijs te bieden te weerstaan de wens om dit te doen. Here &'; s waarom

Ten eerste, alleen maar omdat iemand je vraagt voor een betere prijs, betekent niet dat ze verwachten om het te krijgen.. Sommige mensen vragen om een korting omdat ze zijn verteld. Ze zijn vaak oncomfortabel om dit te doen en zal zelden op de kwestie. Echter, professionele afnemers en belangrijke besluitvormers weten dat veel verkopers zullen dalen de prijs bij de eerste tekenen van verzet, zodat ze iedereen voor een korting &mdash vragen, en ze kunnen agressief in hun aanpak. Plus, ervaren onderhandelaars verliezen het respect voor mensen die hun prijs dalen te snel. Staan uw grond en het weigeren om grot in meteen ook een show van kracht en leidinggevenden respecteren dit soort gedrag.

Ten tweede, als je je prijs te laten vallen te snel, leert u uw klant om dat gedrag in de toekomst te herhalen transacties. Vergeet niet, alles wat je doet nu invloed op uw klant &'; s gedrag ten opzichte van u in de toekomst. Toen ik voor het eerst begonnen met mijn eigen praktijk, gaf ik een klant een korting op een pakket van diensten. De volgende keer dat hij contact, eiste hij dat dezelfde korting die mij in een enigszins precaire positie &mdash zetten; heb ik geven dezelfde korting of dreigen te verliezen de verkoop? Een zakenman vertelde me eens dat ze wist dat die van haar leveranciers dat ze kon overdonderen in het geven van haar een betere prijs en nam ze altijd gebruik maken van die vermeende zwakte.

Dus, wat is de beste manier om te reageren op een verzoek voor een korting of een betere prijs?

Professional onderhandelaars zal u vertellen terug te deinzen. Een krimp is een zichtbare reactie op een verzoek of vraag en gaat iets als dit, “ U wilt een korting!?! Hoewel we hebben samen gewerkt voor vier jaar en je weet dat onze diensten zullen u helpen om betere resultaten u wilt nog steeds een korting krijgen &"?; In combinatie met de juiste mimiek en lichaamstaal deze techniek zeer effectief. Ik heb echter

Een effectieve manier om te reageren op een verzoek om een betere prijs te vragen, &ldquo bleek dat de meeste mensen zijn zeer ongemakkelijk met behulp van deze aanpak en zelfs ik vind het moeilijk om toe te passen op een consistente basis. ; Wat heb je in gedachten &"?; of “ Wat zocht u &"?; Wanneer u een van deze vragen, krijg je de andere persoon om u te vertellen hoeveel van een korting die ze willen. Een dubbele overwinning, in veel gevallen, zullen hun verwachting minder dan je bereid bent te geven wat betekent dat je de grootte van de verkoop te verhogen en geld te besparen op hetzelfde moment en mdash zijn. Een woord van voorzichtigheid hier — een ervaren onderhandelaar zal zeggen: “ Nou, ik wil een betere prijs dan dit &"; wat betekent dat je moet bereid zijn om de vraag te stellen een paar keer.

Dit geldt ook voor e-mail correspondentie. Veel mensen zullen hun verkoop persoon vragen om een korting via e-mail waardoor het bijna onmogelijk om een aantal van de standaard onderhandelingstechnieken gebruiken. Voordat u reageren door het aanbieden van een betere prijs, neem de tijd om goed ambachtelijke uw e-mail. Hier is wat je kunt zeggen, “ We zouden in staat zijn om iets te doen voor je. Wat heb je in gedachten &"?; De sleutel is om de indicatie te geven dat u flexibiliteit zonder zich te verbinden tot iets wat je misschien later spijt

Dit klinkt als een eenvoudige techniek te gebruiken, maar het &';. S niet. Je moet jezelf trainen voor uw klant &' te luisteren; s vragen en bereid zijn om te reageren met je eigen. Ik haat het om het toe te geven, maar ik heb gevallen voor deze vraag omdat ik wasn &'; t verwacht. In de ene situatie, een bestaande klant vroeg me om een pakket prijs op een aantal gebundelde diensten. In plaats van te reageren door te vragen welke prijs hij zocht, heb ik een kleine korting aangeboden automatisch. Ik schopte mezelf achteraf, omdat ik voelde dat ik beter zou moeten weten.

Het is essentieel om goed te luisteren naar wat uw prospect zegt en om na te denken voordat je spreekt. Het is ook van cruciaal belang om te oefenen uw vraag stellen totdat het een tweede natuur, zodat u snel kunt reageren wanneer een prospect vraagt om een korting of betere prijs.