Doe dit niet als een Sales Manager

Bij het instellen van doelen, er zijn veel factoren in het achterhoofd dat gevaar vlekken en valkuilen van het stellen van doelen zijn te houden. Als onderdeel van de “ don &'; t dit te doen als een sales manager &"; Dit is een van de belangrijke onderdelen aan het helpen van u en uw sales mensen doelen te stellen, en om ervoor te zorgen dat u een zeer strakke lijn te houden op die doelen. Controle over deze doelen, en toezicht houden op de maatregelen die worden genomen om die doelen te bereiken is erg belangrijk.

Onder psychologen, het verband tussen het stellen van doelen en prestatie is heel duidelijk.

De Harvard voorbeeld dat we gesproken over een paar weken geleden, die werd gebruikt om te bewijzen dat wij als mensen, in het algemeen, beter concentreren, en werken harder en langer wanneer we stellen deze SMART doelen voor onszelf.

De kwestie is dat er een donkere kant aan het stellen van doelen. Als een top presterende sales manager, als een aspirant-sales manager of de manager van een bedrijf, of als eigenaar van een organisatie, moet je bewust zijn van de keerzijde.

We gaan daarover te praten vandaag &';. s shows

Er is recent bewijs dat individuen, bedrijven en overheden zich daadwerkelijk kan gekwetst door het instellen en volgende blind doelen. Dacht dat ze lijkt misschien zinvol bij hun oprichting, deze zijn doelen zijn uit hun context, doelen die niet zo bereikbaar en realistisch (De “ R &"; in SMART), die het bereiken van de doelen te saboteren It &'; s niet dat de doelen doesn &'; t werk, maar het kan uw aandacht te richten op de verkeerde dingen en misschien te leiden tot gedrag dat aren &';. t gezond en kunnen ze destructief

Iets dat we praten over in de academie nogal wat is “ receptplichtige &"; . doelen

Aristoteles geloofde in doelen en zei: “ Eerst moeten een duidelijke, heldere, praktische idee, een doel en een objectieve &"; Dat is het eerste wat je nodig hebt om je.

Waar ga je heen?

Daarom is het stellen van doelen is zo belangrijk voor uw verkopers. Waar wilt u 1 maand vanaf nu, 3 maanden vanaf nu, 6 maanden vanaf nu, 1 jaar vanaf nu

Abraham Lincoln zei: “? Een doelpunt goed ingesteld wordt halverwege bereikt &";.

Er is geen twijfel dat de doelen werken en het idee is algemeen aanvaard door het management goeroes, alsmede de minder dan goeroe &'; s hier bij de Sales Management Mastery Pod cast en

Het is goed gedocumenteerd. dat wanneer mensen worden verteld om van “ ga uit en doen hun best &"; ze vaker wel dan niet, don &'; t. En dat is de reden waarom het stellen van doelen zo belangrijk is.

Als mensen hebben specifieke doelen die hen energie, het houdt hen bezig veel langer.

Er zijn grote bedrijven zoals General Electric en Southwest Airlines geweest die gebruik hebben gemaakt van doelen om medewerkers energie rond een centraal doel en het centrale thema en ze hebben getrokken uit verbazingwekkende prestaties van het genie in het proces en zeer goed gedaan voor zichzelf als organisaties. Sommige doelen stellen deskundigen beseffen dat er een keerzijde en een “ donkere kant &"; het instellen van deze doelen

Een van de deskundigen in dit verband is Adam Galinsky, die is een professor aan de Kellogg aan de Northwestern University; Hij waarschuwt dat het stellen van doelen is behandeld als een over-the-counter medicatie, als het moet echt met meer zorg als een recept sterkte medicatie worden behandeld.

Hoewel doelen bracht ons grote succes van bedrijven als GE en Southwest , doelen bracht ons ook spectaculaire mislukkingen als Enron en General Motors. Twee bedrijven die &';. Relatief recente s ondanks goed betekenis en ambitieuze doelen

Het probleem is dat de recente gegevens blijkt dat als mensen dicht bij hun doelen of uit angst voor het missen van hun doelen, zijn ze meer kans liegen om maken het verschil.

Bijvoorbeeld, de recente disfunctionele milieu bij Enron gecreëerd door middel van haar praktijk van het belonen van de top level executives op het voldoen aan doelwit omzetdoelstellingen. Deze doelstellingen hebben een directe correlatie met de criminele activiteit die leidde tot de ondergang van de organisatie

Een ander groot voorbeeld dat Galinsky schreef over was van 1990 &';. S, bij Sears en reebokken begonnen met het stellen van doelen voor het bedienend personeel, alleen om te beseffen dat de monteurs werden overladen en het maken van onnodige reparaties aan klanten die didn &';. t beter weten alleen maar om hun nummers te bereiken

Soms als je een doel dat is te hoog ingesteld, kan de verkoop persoon daadwerkelijk te creëren sommige slinkse activiteit om dat doel te bereiken.

Bij het instellen van doelen die ze moeten realistisch en haalbaar zijn. Haalbaar is de “ A &"; .. in SMART doelen

Een ander ding om op te letten en op zijn hoede over de BHAG

Uit de studie bleek dat bij Kellogg “ rekken &"; doelen waren ook in gevaar van het verliezen van hun glans ook. Zij vonden dat vaker wel dan niet, deze BHAG doelen (grote, harige, gedurfde doelen) vaak werden achtervolgd door wanhopige bedrijven die werden zig hun weg zagging tot proberen en energie hun werknemers een manier die ze konden.

BHAG doelen zijn iets dat je moet voorzichtig te zijn met.

Sommige bedrijven hebben gebruikt om een ​​grote mate van succes. In een paar boeken die Jim Collins schreef specifiek noemt hij BHAG doelen, deze grote, harige gewaagde doelen, maar vaak ze viel plat op hun gezicht omdat ze te vermetel en omdat ze te groot zijn. Als gevolg daarvan een te grote mensen kan resulteren in het uitvoeren van activiteiten die zij anders niet in het gezicht van de meer realistische doelen.

Het derde punt dat we moeten uitkijken voor is gericht versus tunnelvisie.

In een beroemde studie van hoe goed mensen uitgevoerd bepaalde taken door Simons en Chabris.
Deelnemers werden gevraagd om te tellen hoeveel keer een groep van individuen voorbij de bal tussen hen. Ik heb eigenlijk deed dit in opleiding.

Ze worden getoond een video van 12 of 13 mensen en in die video hebben ze een bal en ze passeren het heen en weer snel. Je moest om te tellen hoeveel keer ze voorbij de bal van persoon tot persoon. 99% van de tijd, omdat de mensen zijn zo gericht op het tellen van de doorgangen tussen individuen, de deelnemers aan de studie zien nooit een vrouw, gekleed in een gorilla pak passeren in het zicht door het midden van de groep. Niemand zelfs gemerkt. Het was geweldig. Toen ik dat deed het, ik niet &'; t ziet het zelfs

Omdat je zo gefocust op je doel kunt weren &';. T bewust van je omgeving. Dit is iets dat we moeten letten bij onze sales mensen zijn het vaststellen van hun doelen.

Het is waar, kan een eenvoudig doel leiden tot intense inspanning op korte termijn echter de risico's voor de korte termijn winst kan Ook op de lange termijn belangen van het individu ondermijnen.

Maandelijks doelen uiteindelijk saboteren hun lange termijn, of per kwartaal of jaarlijks doel, dan heb je voorzichtig zijn over de manier waarop ze staat deze doelstellingen te zijn en je nodig hebt om de editor in chief wanneer een verkoper komt naar je toe met doelen

De vierde ding dat je nodig hebt om uit te kijken:.. je nodig hebt om te filteren voor uitlijning

Wanneer uw sales consultants komen naar u hun afgerond doelen, vraag jezelf af of hun doelen in align met wat je voelt is mogelijk voor elk individu.

Is het doel een wirwar van overdrijving om u tevreden, de baas? Of heeft het doel hebben stof? Is het doel kan worden bereikt of zal er fudging langs de weg om het te laten lijken alsof het is bereikt?

Filter voor deze afwijking als hoofdredacteur. Correct gebruikt, kan doelen zeer effectief zijn, dat &'; s waarom we de titel van het “ De geheime saus van Sales Management &" ;.

De kaderleden bij Enron nooit dit soort vragen gesteld. Of misschien waren ze het te druk of misschien te egoïstisch om eens de moeite om hen te vragen.

Als een top presterende sales manager, of als een aspirant-sales manager, of als een eigenaar van een bedrijf of sales trainer de sales managers moeten begrijpen wees voorzichtig om een ​​veilige bewaken dit proces. Terwijl ze bewust dat er een potentieel nadeel aan te ambitieus of grote, harige, dappere soorten doelen

Als een verkoper komt naar je toe, en ze hebben nooit quota gemaakt en ze zeggen: “. Mijn doel voor het kwartaal is 147% van het quotum &" ;, dan is dat een onrealistische extractie, dan &'; ve kreeg om hen te zwakken, en koraal ze in Misschien is de eerste keer dat u quota, misschien alleen het bereiken van plan moet je eerste doel zijn.. Dat is wat we bepleiten in The Sales Management Mastery, als iemand nooit is gemaakt van 100% van het plan, hun eerste doel moet zijn zo dicht 100% van het plan mogelijk te maken, als het niet te bereiken.

Dan zodra ze bereiken, dan ben je veulens die &ldquo vast te stellen; de lat hoger &"; die boven de quota en hoger plan. Ze moeten krijgen Eerste basislijn dus je moet filteren voor dat type afwijking.

Dat is onze vierde punt op de keerzijde van de doelen.

Gewoon om samen te vatten wat we hebben gesproken over.

Doelen stellen is een heel belangrijk ding om te doen, en het is de “ geheime saus &"; van sales management, maar het komt met een prijs en een prijs. U moet zich bewust zijn van dat
Als sales manager, moet u de hoofdredacteur van uw sales mensen &' zijn;. S doelen. Wees zeer bewust van dat wanneer ze het vaststellen van hun doelen.

1. Receptplichtige doelen. Je nodig hebt om een ​​helder, duidelijk, praktisch nut en doel voor ogen te hebben. Don &'; t onderschatten de kracht van goals.-

2. Pas op voor de BHAG – grote, harige, gewaagde doelen.
Coral uw sales mensen in de grote, harige, gewaagde doelen. BHAG hebben gewerkt op keer, maar soms met behulp van BHAG &'; s is een wanhopige poging van een wanhopige bedrijf. Gebruik realistische meting die we over gesproken in uw SMART doelen stellen

3. Focus hebben, maar niet tunnelvisie
We spraken over de studie met de vrouw gekleed in de gorilla pak lopen door een groep mensen het passeren van de bal rond. Het is gevaarlijk om zo'n tunnelvisie dat u don &' hebben; t weet wat er om je heen

4.. Filter voor de uitlijning. Heb Zorg ervoor dat uw sales mensen het stellen van doelen die in harmonie zijn met wat je voelt mogelijk is en dat hun doelen realistisch zijn voor de huidige marktomstandigheden.

Dat is de “ don &'; t dit &" doen; als sales manager als het gaat om het stellen van doelen
.