Sales Force Compensation: Tailoring is de sleutel

sales force compensatie opties zijn er in overvloed en mdash; Commissie op basis van de verkoop, mix van aandelenopties, incentives en speciale bonusregelingen. Succesvolle plannen zijn altijd afgestemd op de algemene doelstellingen van het bedrijf passen.

Threads
De lijst van variabelen om te overwegen in een compensatieplan zijn: introductie van nieuwe producten, product nadruk (nieuwe, meest winstgevende), personeelswerving doelen en klantenservice, de totale industrie en het bedrijf &'; s positie , orders vs. boekingen, levering cyclus lengte, lange levertijden cyclus, start-up vs. opgericht, nieuwe cliënt doelstellingen, de gemiddelde ordergrootte doel, de verkoop van kosten reductie, kritische activiteiten (cold calling, customer touch points). De beste methoden van de vergoeding hangt af van de beoordeling van deze gebieden.

Er zijn ook problemen om te overwegen met betrekking tot de samenstelling van het sales team. Heeft u behoefte aan nieuwe sales mensen aan te trekken met kenmerken die afwijken van het bestaande team? Wilt u sales mensen behouden om een ​​client-gebaseerde verkoop op lange termijn organisatie op te bouwen of is de omzet acceptabel? Hoeveel omzet is acceptabel? Ingedrukt verkoop compensatie kan een snelle manier om de verkoop van de kosten te verminderen en verbeteren van de winst, maar op de lange termijn, je krijgt wat je betaalt voor. Als je lage niveaus van compensatie aan te bieden, kunt u slecht presterende sales mensen aan te trekken. Evenzo, als u het huren van een goede verkopers, maar compenseren ze slecht, de omzet is hoog.

Kostprijs Verkochte
berekenen van de kostprijs van de omzet (COS) is een belangrijk onderdeel van de planning van een beloningspakket. Voor een snelle COS ratio, voegt salaris, commissies verdiend, en potentiële bonus kansen; verdelen de totale door de inkomsten in verband met elke verkoper. Een meer verfijnde aanpak voegt in marketingkosten, corporate overhead, directe kosten betaald aan de verkoper en de kosten verbonden aan de verkoop kosten van ondersteuning.

U moet begrijpen hoe COS betreft winstmarge. Aanvaardbare COS zal fine-tunen een commissie helpen bij het plannen. De financial officer kan helpen vastspijkeren ongrijpbare nummers en bevestigen dat het plan voldoet aan de organisatie &'; s financiële doelstellingen

Styles
Compensatie plannen kunnen worden op basis van regelmatige, periodieke resultaten en de meeste hebben verschillende omzet en winstgevendheid metrics. . Alle beloningsregelingen moeten omvatten "versnellers" zoals verhoogde provisie bij verkoop mensen te bereiken streefwaarden. Hier zijn een paar voorbeelden:

Tiered Profit-gebaseerde plannen — tarieven Commissie veranderen als winst te verhogen. Deze kunnen gebaseerd zijn op de factuur, product of maandgemiddelden

De omzet Quota of Unit Placements Plannen —.. De vergoeding wordt gebaseerd op de enorme omvang bereikt over de periode voorafgaande verkoop of op een percentage van het quotum bereikt

Break Point Plannen — Break punten, of streefwaarden, zijn gebaseerd op het bereiken van bepaalde niveaus van de productie

Balanced Plannen —.. Deze omvatten een vergoeding voor de winst, omzet en houden de groei
Klantenservice en klanttevredenheid — Deze plannen zijn gebaseerd op verbetering, zoals in enquêtes van de klant en houden de groei

​​Third Party of Distribution Ondersteunde Sales Compensation —.. De meeste van deze plannen omvatten een basissalaris met een beperkte opdracht gericht op groei van de omzet ten opzichte van voorgaande perioden

Wijziging
Met deze compensatie opties in het achterhoofd, zijn hier een aantal scenario's afgestemd op de aard van het plan dat het beste werkt. Als uw bedrijf heeft een hoge omzetgroei doelstellingen in een boom markt met weinig concurrentie, gebruiken Break Point plannen of programma's met een hogere basissalarissen en lagere provisie plannen. Een voordeel is dat de sterke verkoop vaardigheid niet kan worden verlangd.

Als uw bedrijf heeft een "te beschermen en te groeien" objectieve omzet, tragere groei en veel concurrenten, gebruik maken van een winst op basis van plan en versnelling compensatie aan de groei rekening met bonussen voor nieuwe accounts

Als uw bedrijf en'. doel s is om de inkomsten te behouden en zich richten op nieuwe account conversie programma's, gebruik maken van een programma gericht op het percentage van de groei of compensatie-quota gebaseerd. Dit scenario vereist een sterke verkoop compensatie driemaandelijkse bonus nadruk op inkomsten winsten uit nieuwe business

Compensation isn &';. T beperkt tot salaris en commissie, maar omvat het totale pakket aan voordelen. Een goed pakket kan winstdeling, aandelenopties, vakantie, verzekeringen en andere bedrijf gesponsorde plannen omvatten.

Guideines
Met uw doelstellingen en opties in het achterhoofd, hier zijn enkele laatste punten te overwegen bij het aanpassen van uw plan :
1. In nieuwe organisaties, waar de uitbreiding binnen de bestaande markten is het doel, zal uw compensatie plan zijn dramatisch anders dan die van een volwassen organisatie in dezelfde bedrijfstak. Pagina 2. Nieuwe organisaties in nieuwe markten nodig beloningsregelingen die een volatiele omgeving weerspiegelen, meestal met een hogere dan gemiddelde basissalaris.
3. Een nieuw bedrijf of een bedrijf in een bepaalde vorm van overgang of turnaround zal een hogere COS verhouding ervaren. U kunt ook moreel-gebouw, teambuilding en open communicatie nodig.
4. Organisaties in de overgang of gepositioneerd voor hoge groei moeten programma's op basis van een periode van zes maanden te ontwikkelen. Deze tijdsduur stelt het management om te testen theorieën, aanpassingen en de bescherming van het bedrijf. Dit beschermt ook de verkoper van onrealistische programma's die hun inkomen kans te beperken.
5. Don &'; t vragen verkopers te veel dingen tegelijk te doen. De meeste compensatie en incentive plannen koppelen beloningen slechts twee of drie aspecten van de prestaties op het werk. Ze moeten worden gekoppeld aan de firma &'; s hoogste prioriteit sales en marketing doelstellingen
6.. Krijg input van uw sales team voorafgaand aan de uitrol van het nieuwe plan. Dit zal ervoor zorgen dat hun buy-in en het verhogen van vragen en zorgen worden gladgestreken.
Tijd nemen om een ​​effectief plan dat goed past loont voor verkopers in de verdiende commissies en de organisatie bereikte zakelijke doelen te creëren.
. &Nbsp ;