Face the Dragon_sales management training

Face the Dragon

I &'; ben een grote fan van een Canadese tv-show genaamd de Dragon &'; s Den. Het uitgangspunt van de show is startende ondernemers zetten hun product of business idee om vijf durfkapitalisten die vervolgens beslissen of ze bereid zijn om financiering te bieden.

Dit is een geweldig voorbeeld van de verkoop, omdat de ondernemers vragen om grote hoeveelheden geld (50-400 duizend dollar). De slimme ondernemers krijgen. De meerderheid don &'; t. De mensen die de financiering te krijgen over het algemeen een veel sterkere aanpak en effectiever zijn in hun beroep.

Als sales professional, je gezicht een draak als je een ontmoeting met beslissers in de organisatie je prospect en aanwezig. Uw verkoop kan niet de moeite waard zijn honderdduizend dollar, maar dat doesn &'; t af aan het belang van uw vergadering of presentatie. Maar als je don &'; t te leveren, zou de concurrentie in staat zijn om het bedrijf weg te stelen van je. Hier zijn vijf strategieën om te overwegen wanneer je je draak onder ogen.

Wees voorbereid. Te veel mensen in de verkoop denken dat ze kunnen van “ schieten uit de heup &"; tijdens de presentatie. Vroeger was ik een van die individuele &'; s en hoewel ik goede resultaten gegenereerd, mijn prestaties verbeterd wanneer ik investeerde meer tijd plannen van mijn strategie en aanpak. Voorbereiding begint met het onderzoeken van uw prospect dus je hebt een uitstekende kennis van zijn of haar zakelijke uitdagingen. De meeste sales mensen niet genoeg onderzoek doen voordat ontmoeting met hun prospect. In veel gevallen, ze verwachten dat hun prospect om hen informatie over hun bedrijf dat gemakkelijk had kunnen worden ontdekt in het bedrijf en ' geven; s website of het jaarverslag of een snelle zoektocht op het internet.

Voorbereiding omvat ook de ontwikkeling van hoge kwaliteit vragen te stellen die u zullen helpen beter te positioneren uw product, dienst of oplossing, het bepalen welke materialen of rekwisieten zal uw vergadering te verbeteren, en de aanpak die het beste werkt met elke prospect.

Je moet ook voor te bereiden op vragen. Zie het laatste punt in dit artikel voor meer informatie en details.

Verduidelijk uw value proposition. De meeste verkoop presentaties gericht op de verkoper &'; s product, dienst of oplossing. Dit is een van de grootste fouten die verkopers maken. Zij geloven dat hun klanten geeft om awards, nominaties, of de kenmerken van hun product of dienst. Fout!

Uw waarde propositie moet zich richten op uw prospect &'; s belangen, niet de jouwe. Slimme verkopers zich concentreren op hun prospect &'; s doelen en ze duidelijk kunnen articuleren het voordeel van hun aanbod in termen die betrekking hebben op hun prospect. Ze bespreken oplossingen in business terminologie zoals; lagere kosten, hogere omzet, betere moraal, snellere time to market, enz.

Uw waarde propositie duidelijk moet laten zien de zakelijke resultaten van uw product, dienst of oplossing bereikt. Het is niet voldoende om te zeggen: “ Wij helpen bedrijven geld te besparen &"; Je nodig hebt om precies te zijn. Precies hoeveel geld kun je n organisatie te redden? En, kun je het bewijzen? Dat brengt ons bij ons volgende punt.

Geef bewijs. In de meeste gevallen zijn de ondernemers die slagen in het bereiken van de financiering van de “ Dragons &"; hebben een track record van de verkoop. In uw geval, moet u een bewijs van uw product &' te geven; s vermogen. Een van de beste manieren om dit te bereiken is door middel van getuigenissen.

Risico is een grote factor dat een koper &' beïnvloedt; s beslissing om zaken te doen met jou. Heeft u case studies en actuele getuigenissen die uw prospect kan bekijken? Omdat sales training is een immaterieel, word ik vaak gevraagd om referenties van tevreden klanten. Ik heb veel ik kan kiezen uit en geef elke prospect de namen en contactgegevens van de huidige en eerdere klanten, zodat ze kunnen direct contact met hen opnemen. Plus, ik elke lijst aanpassen aan de behoeften van elke prospect voldoen. Bijvoorbeeld, als ik word gevraagd om een programma over de onderhandelingen te voeren, ik geef mijn vooruitzicht een lijst van klanten voor wie ik heb een soortgelijk programma uitgevoerd.

Blijf rustig. De “ Dragons &"; op de tv-show zijn heel direct en mdash; vaak botte — als ze vragen stellen en veel van de aspirant-ondernemers krijgen zenuwachtig en de focus te verliezen. Het is cruciaal om te erkennen dat leidinggevenden worden gebruikt om scherpe vragen op een directe manier wat betekent dat je nodig hebt om te worden voorbereid. Dat &';. Is een deel van je eerste voorbereidingen

Anticipeer op mogelijke bezwaren. Als u don &'; t adres van uw prospect &'; s specifieke behoeften met uw aanbod, kunt u rekenen op het horen van bezwaren. Anticiperen op deze obstakels en te bepalen wat u gaat doen of zeggen om te bewegen langs hen heen.

Hier is een tip die u zullen helpen beter te reageren op de bezwaren: In plaats van direct te reageren, herformuleren het vooruitzicht &'; s vraag. Dit geeft u een extra moment of twee te denken van uw reactie. Echter, als u uw aanpak hebt gepland, wordt u niet off-guard gevangen door deze bezwaren.

Sluit meer omzet door het toepassen van deze vijf strategieën wanneer je je draken staan.