De rol van leiderschap in Sales en Operations Planning /Integrated Business Planning

Wat is het verschil tussen een Sales en Operations Planning (S & OP) proces dat een bescheiden verschil in operationele en financiële prestaties van een bedrijf en een S & maakt; OP proces dat, jaar na jaar, kan een bedrijf zijn operationele bereiken , zakelijke en strategische doelen?

U hoeft niet verder te kijken dan de senior leadership team voor het antwoord.

Sales en Operations Planning (ook bekend als Integrated Business Planning) is een uitvoerende management proces voor het runnen van het bedrijf. De focus van S & OP in de jaren 1980 en 1990 (en vandaag nog voor een aantal bedrijven) was een proces voor het uitlijnen van vraag en aanbod op geaggregeerd niveau.

Vandaag, Sales en Operations Planning is uitgegroeid tot Integrated Business Planning waar alle bedrijf plannen - product, vraag, aanbod, strategische initiatieven en de daaruit voortvloeiende financiële - gesynchroniseerd en afgestemd op geaggregeerd niveau van elke maand. IBP is ook uitgegroeid tot een proces voor het identificeren van verschillen tussen de toekomstige projecties en het bedrijf en de strategische doelstellingen -. Verstrekken van richting en het nemen van beslissingen over hoe u het meest effectief te sluiten die gaten

Met Integrated Business Planning, de senior leadership team heeft een proces waarbij elke maand ze begrijpen niet alleen de prestaties tot nu toe, maar ook de toekomstige staat van de onderneming over ten minste 24 maanden, walsen, planning horizon. Ze hebben ook een proces om ervoor te zorgen dat de juiste acties en activiteiten worden ondernomen om zakelijke en strategische doelstellingen van de onderneming te realiseren. De enterprise performance management onderdeel van Integrated Business Planning biedt het platform voor het toezicht op de uitvoering van de operationele en zakelijke strategieën en doelstellingen van het bedrijf.

De bovenstaande kan gewoon niet gebeuren zonder leidinggevende rol in het proces. Betrokkenheid betekent gewoon dat - actieve, high-profile betrokkenheid, en niet alleen lippendienst ondersteuning

De S &. OP /IBP Proces

Elke stap van de Sales en Operations Planning /Integrated Business Planning proces (product management review, vraag beoordeling, levering beoordeling, financiële beoordeling en het beheer van business review) heeft een senior leadership team eigenaar, en de eigendom en betrokkenheid wordt niet gedelegeerd. Het management zakelijke beoordeling is de zitting van de president /CEO /COO's en de deelnemers zijn de senior leadership team product management, verkoop en marketing, supply management, strategie en financiën vertegenwoordigen. Bovendien, de belangrijkste functionele ondersteuning leiders van kwaliteit, human resources, public relations, etc. worden vertegenwoordigd

Met de actieve betrokkenheid van de senior leadership team in S &. OP /IBP, het leiderschap cultuur veranderingen. In plaats van te denken in termen van wat het beste is van een functioneel perspectief, het managementteam geeft richting en neemt beslissingen op basis van wat het beste is voor het bedrijf in het algemeen. Wat evolueert is de ontwikkeling van gemeenschappelijke agenda's en doelen.

Als Sales en Operations Planning /Integrated Business Planning voor het eerst wordt uitgevoerd, een leidende cultuur die teamwork benadrukt in het werken in de richting van gemeenschappelijke doelen en agenda's meestal niet bestaat. Dat komt omdat vertrouwen, openheid en eerlijkheid vaak nog niet vastgesteld.

Met sterke chief executive leiderschap in de S & OP /IBP proces, zal het vertrouwen evolueren. Het komt uit de nadruk op de bedrijf
problemen en kansen, kijkt uit over de gehele 24 maanden planningshorizon terwijl het belang van het hele bedrijf in het achterhoofd. Het komt uit een goed gearticuleerd en vaak versterkt de verwachting van de chief executive van dat de waarheid het proces zal rijden, en wangedrag zal niet worden getolereerd. Voorbeelden van misbehaviors die vernietigend voor de doelstellingen van de S & zijn; OP /IBP proces zijn onder meer verhullen van de waarheid (hedging en "sandbagging" die niet wordt gecommuniceerd, bijvoorbeeld) en het maken van beslissingen buiten de S & OP proces, zonder de deelname van de leiding team.

Vertrouwen en openheid ook uitgegroeid tot belangrijke organisatorische waarden wanneer prestaties maatregelen richten zich op de realisatie van de strategie en prestatieverbetering. Als een functionele groep wordt bestraft voor het doen wat het beste is voor het bedrijf, teamwork oplost. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren, wanneer de vraag plan voor een commercieel groep wordt gereduceerd omdat er onvoldoende capaciteit om aan de vraag te voldoen, maar de inkomsten doel van de commerciële groep, waarop commissies worden gebaseerd is niet eveneens aangepast.

Het verminderen van de Chaos

Met een sterk leiderschap, team-based management wordt het onbewuste manier waarop het bedrijf wordt beheerd en geëxploiteerd. Een cliënt bedrijf behaalde deze doorbraak toen, aan het einde van het beheer business review, een van de hooggeplaatste leiders commentaar: "Realiseert u zich dit is de eerste bijeenkomst, waar we onszelf niet verdedigden en beschuldigen elkaar, en we echt gericht op het nemen van beslissingen voor het bedrijf "

De leider van een andere cliënt bedrijf, dat was het beheer van het bedrijf met behulp van Sales en Operations Planning voor iets meer dan een jaar, noemde met dit rapport:? Hij hoorde een middle manager die was nieuw voor het bedrijf te vragen: "Waarom hebben we S & doen; OP? ' Zijn landgenoot antwoordde: "Ik weet het niet zeker, maar ik wil niet terug te gaan naar de manier waarop we gebruikt om dingen te doen Het was chaotisch.." Een ervaren beoefenaar van S & OP maakte het punt dat "zelfs als de markt, onze klanten, en de externe omgeving als geheel chaotisch, we hebben niet om het management chaos in ons bedrijf We hebben ervoor gekozen om het te beheren. dynamiek van het bedrijf met behulp van een regelmatige en routine management benadering waarbij we de veranderende dynamiek tijdig anticiperen op om te voorkomen dat nodig om last minute, kostbare reacties te maken. "

Een andere klant-onderneming leiders - van CEO, COO, aan de vice-presidenten van de business units - staat die Sales and Operations Planning heeft getransformeerd hun bedrijf. Niet alleen zij maakte verschillende tijdige overnames, dat zij aan deze overnames geassimileerd zeer goed. Plus, tijdens de recessie, de financiële prestaties van hun concurrenten overtroffen door een vrij grote marge.

Deze verklaring van de impact die S & OP heeft op het bedrijf had staat in schril contrast met vragen die we krijgen van klanten die moeite hebben met S & OP. Voor degenen die worstelen bedrijven, meestal, leiderschap betrokkenheid ontbreekt. Zien S &. OP zoals alleen een supply chain-initiatief, hebben de leiders van deze bedrijven te laag van een ambitie voor het proces ingesteld

Onafhankelijk onderzoek van bedrijven als Aberdeen, Ventana Research, en AMR Research heeft aangetoond dat bedrijven die do S & OP /IBP ook succesvoller zijn dan bedrijven die dat niet doen. Een vaststelling door Ventana Research bleek dat in bedrijven die de hoogste winst in klanttevredenheid gemeld, de Sales en Operations Planning proces werd gesponsord door de CEO of CFO. Deze bevinding ondersteunt de auteurs 'ervaring in het leiden en begeleiden van bedrijven om de Sales & te voeren; Operations Planning /Integrated Business Planning verwerken op de juiste manier
.