Hoe beoordeelt u het gedrag van een ervaren verkoper te veranderen?

Elke klant ik omgaan met, in een of andere manier, uiteindelijk vraagt ​​die vraag. De woorden kan verschillend zijn, maar de vraag is hetzelfde. In deze turn-of-the-eeuwse economische omgeving, het is een universele vraag. Als u niet het probleem nog niet geconfronteerd worden, het is slechts een kwestie van tijd voordat je wil.

Dit is de context waarin deze vraag oppervlakken. Het bedrijf moet een aantal veranderingen die invloed op de sales force te maken: Een nieuwe compensatie-programma, een nieuwe automatisering tool, een nieuw verkoopproces, een nieuwe manier van werken met daarin verkopers - een nieuw iets. De meeste verkoopapparaat bestaan ​​uit een verscheidenheid aan mensen, van de onervaren rookies, de veteranen die variëren van ongeveer 5 zijn geweest tot 20 5 jaar. De rookies staan ​​te popelen om te leren en snel aan te passen aan de nieuwe zaak, terwijl de meeste van de veteranen in hun wegen en bestand zijn tegen het nieuwe initiatief.

De vraag hoe je de veteranen te omarmen en implementeren van het nieuwe ding komt altijd in het kader van een specifieke verandering die het bedrijf wil maken. Vanuit mijn oogpunt is het echter een groter probleem.

De veteranen kan bestand tegen de specifieke verandering vandaag uitgevoerd zijn. Maar er zal een andere verandering volgend jaar, en opnieuw het jaar daarna, en het jaar daarna, en zo verder voor de rest van onze carrière zijn. Vandaag de kwestie, wat het ook is, is slechts een symptoom van een groter probleem. Als een ijsberg, de veteranen 'weerstand tegen het nieuwe initiatief is wat je ziet boven het oppervlak, maar onder de gevel is een veel grotere kracht om rekening mee te houden. Het is niet bestand tegen deze bepaalde verandering; het is de weerstand tegen elke wijziging, dat is het probleem. Negeer het vandaag, en je waarschijnlijk weer ram tegen het in de nabije toekomst zijn. Dus, vroeg of laat, elke opdrachtgever of sales executive gaat om de uitdaging van het doorvoeren van veranderingen met ervaren verkopers geconfronteerd.

Het is belangrijk te erkennen dat er uitzonderingen op de regel. Sommige ervaren, veteraan verkopers openlijk omarmen de volgende ding en eigenlijk de weg wijzen. Maar dat soort houding is zeldzaam. Als u een veteraan met een "verandering is goed, laten we het doen" houding, dankbaar zijn. De rest van de wereld moet dit probleem te confronteren.

De reflexmatige reactie is, natuurlijk, om te zeggen: "Doe het op deze manier, of zoek een andere baan." Het zou echt geweldig zijn als het zo simpel. Echter, veel van deze veteraan verkopers hebben consistente uitvoerders in het verleden, en veel leidinggevenden zich trouw aan de mensen die hen geholpen hebben hun bedrijf op te bouwen. Bovendien, de veteranen zijn meestal opslagplaatsen van productkennis, goed verankerd in hun goede accounts, en voldoende, zo niet superieur, performers. Dus, terwijl het is gemakkelijk om te zeggen: "Vertel hen te veranderen of te verlaten," de werkelijkheid is veel complexer dan dat.

Hier zijn zeven essentieel om het gedrag van een ervaren verkoper te veranderen.

In zeven stappen naar het doorvoeren van veranderingen

1.) Mandaat de verandering. Te veel managers proberen over serieuze verandering tot stand te brengen zonder dat publiekelijk geëngageerd om het zelf. Deze halfslachtige betrokkenheid is duidelijk aan de werknemers, en geeft hen een mentale ontsnapping. Immers, als het senior management is niet echt begaan, waarom zouden ze zijn? Laat dat niet gebeuren. Als u wilt dat de wijziging stick, zet dan je persoonlijke kracht erachter. U kondigt het aan iedereen, u de reden uit te leggen, je commit het vermogen van het bedrijf om het, je laat iedereen weten dat deze verandering gaat worden hoe uw bedrijf zaken doet. Je ziet het.

2.) Communiceer duidelijke verwachtingen. Oké, je hebt de verandering gemandateerd. Nu moet u ervoor zorgen dat die veteraan verkopers specifiek weten wat er wordt verwacht van hen persoonlijk. Bijvoorbeeld, kunt u de implementatie van een nieuwe sales force automation tool. Je hebt in het openbaar mandaat. Nu, zitten met elke verkoper en zeggen: "Mary, door 1 mei, verwachten we dat je gebruik maken van de klant master-scherm en de oproep rapport functie. Door 1 juli, verwachten we dat je de offerte voor elke offerte u gebruik maken. van 1 september verwachten we dat je volledig functionele op alle vijf modules zijn. " Follow-up met een schriftelijke memo zeggen precies hetzelfde. Nu, iedereen weet precies wat er wordt verwacht.

3.) Bind het gedrag een beloning. Het zou mooi zijn als je 10% van hun salaris afhankelijk van hen voldoen aan de verwachtingen die u uiteengezet kon maken. In de meeste gevallen, de logistiek hiervan is te moeilijk te trekken. Het principe blijft echter. Misschien kun je een groot banket voor elke verkoper die de verwachtingen heeft bereikt hebben. Omvatten de echtgenoten. Misschien kun je allemaal naar een sportevenement. Laat iedereen het weten, met inbegrip van de echtgenoten, die deze speciale gelegenheid is alleen voor degenen die de verandering. Natuurlijk, als je een deel van hun salaris kunnen binden aan de verandering ...

4.) Train ze. Alleen de echt te popelen om te veranderen zal halen het nieuwe gedrag op hun eigen. Iedereen zal het 95% van de kracht die wordt verlaten, specifieke en repetitieve opleiding in het ding dat je wilt dat ze doen vereisen. Doe dit niet onderschatten. Het is een vuistregel verkooppersoneel automaat projecten, bijvoorbeeld, dat de kosten van de training zal ongeveer evenveel als de kosten van de software en hardware. Dus, als het kost je $ 2.500 per persoon voor het nieuwe systeem, het kost je $ 2.500 per persoon om ze adequaat te trainen in het nieuwe systeem. Als je niet bereid om deze kosten te dragen, niet het mandaat van de verandering om te beginnen.
Ik ben voortdurend verbaasd over het aantal bedrijven, die, terwijl op andere manieren zijn progressief en goed beheerde, nooit gedacht aan budget voor de opleiding. Het is alsof hun behoefte om instructie te bieden aan hun mensen is iets wat ze nooit overwogen. Niet in de klasse van de bedrijven die zich niet realiseren dat de opleiding vallen, is een voortdurende investering. Van plan om te betalen om hen te trainen.

5.) Ondersteuning van het veranderde gedrag. Alleen maar omdat je hebt getraind hen betekent niet dat iedereen 'kreeg.' Ze zullen nog steeds herinneringen, iemand om mee te praten over specifieke vragen, handleidingen om dingen op te zoeken in, websites te gaan naar de verandering, enz. Stel uw infrastructuur voor het ondersteunen van de veranderde gedrag voordat u begint met de training te bekijken.

6.) beheren en bewaken van de verandering. In onze groei Coach - Sales Management System, stellen we een formele, sterk gestructureerde maandelijkse vergadering tussen de sales manager en de verkoop persoon. Of u ons systeem gebruikt of niet, het is een goed idee om regelmatig met elke verkoper om hun groei en de voortgang te bewaken bij het voldoen aan de verwachtingen. Stel vragen als: "Welke vooruitgang maakt u?" "Weet je waar je moet zijn?" "Waarom of waarom niet?" "Wat ga je nu doen?" "Hoe kan ik helpen?"

7.) bereid zijn om actie te ondernemen. Nadat je dit allemaal gedaan hebt, je echt hebben activa van de onderneming in een aanzienlijke inspanning om te helpen deze persoon de verandering geïnvesteerd. Wat als hij /zij nog steeds niet?
Op dit punt, moet u een beslissing te nemen. Is dit een "niet kunnen doen" kwestie, of is het een "niet zal doen" kwestie? Met andere woorden, is het probleem dat de verkoper gewoon niet de mogelijkheid om te doen wat je wilt hem /haar te doen? Als dat het geval is, dan misschien moeten ze in een andere baan in uw bedrijf. Hun huidige baan kunnen buiten hun mogelijkheden zijn gegroeid. Het gebeurt.

Aan de andere kant, kan het probleem niets te maken met de mogelijkheden, maar ligt in de houding. Is het probleem dat ze niet zal doen? Als dat het geval is, dan kan het nu tijd om bedrijf een deel met deze persoon.

De toekomst van de sales force zal worden gekenmerkt door een constante en snelle veranderingen. En elke verkoper moet worden verwacht voorstander van die verandering te zijn. Het is een onderdeel van de functieomschrijving. Weerstand tegen het initiatief van vandaag zal leiden tot resistentie tegen morgen.

Het bedrijf die consequent kunnen beheren die verandering en systematisch te brengen over het gedrag van een serieuze concurrentievoordeel ten opzichte van degenen wier verkoop mensen zijn opgesloten in gedrag dat wordt gebruikt om Restaurant   werken.;