Overwinnen Bezwaren en sluiten de verkoop

Helaas, de eerste twee bestellingen vele nieuwe verkopers ontvangen zijn “ eruit te komen en te blijven out &"!; Het is de menselijke natuur voor uw prospect uit te stellen wanneer u wordt gevraagd om een ​​beslissing met betrekking tot geld. Studies tonen aan dat een prospect niet zal zeggen gemiddeld vijf keer voordat ze daadwerkelijk kopen. Als een professionele verkoper, is het belangrijk om te onthouden dat een bezwaarschrift is geen afwijzing van u persoonlijk. Simpel gezegd, een bezwaar is niets meer dan een verzoek om aanvullende informatie. Als algemene regel, de vooruitzichten zijn huiverig te committeren aan de aankoop van een product of dienst, totdat ze zich ervan hebben overtuigd dat ze het nodig hebben en dat ze het krijgen van het tegen een eerlijke prijs. Top producerende verkopers niet alleen verwachten bezwaren tijdens het verkoopproces, verwachten ze. Geloof het of niet, bezwaren zijn een goed teken en moet je eigenlijk kijk uit naar hen. Als uw prospect weren &'; t enigszins geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, niet zou ze van &'; t te vragen. Typisch, uw prospect &'; s bezwaren vallen in vier grote categorieën; geen geld, geen gevoelde behoefte, geen haast, of geen vertrouwen. Als u haven &'; t gebouwd vertrouwen en verstandhouding met uw prospect, kwalificeerde ze financieel en voerde een grondige analyse van de behoeften, kun je verwachten dat ze bezwaren te gebruiken om het verkoopproces te ontsporen.

Wanneer uw prospect voices een bezwaar, behandelen met respect en horen ze uit. Onderbreken bij het luisteren moet een belangrijke factor in het verlies van vertrouwen en rapport. Ook al heb je datzelfde bezwaar vele malen gehoord hebben, vermijd de verleiding om te beginnen met het aanpakken van hun problemen voortijdig. Voordat u uw antwoord te beginnen, is het van vitaal belang dat u uw prospect &' begrijpen; s specifieke problemen. Anders loop je het risico van het schieten jezelf in de voet door het uiten van een bezwaar hadden ze niet eens overwogen draaien. Ik raad je herformuleren en overeenstemming over de specifieke bezwaar te krijgen voorafgaand aan het reageren. Deze aanpak biedt niet alleen duidelijkheid, maar bouwt ook rapport. Bij de aanpak van een bezwaar, don &'; t dump de hele baal hooi. De meerderheid van de verkopers hebben de neiging om te overweldigen of droegen hun vooruitzichten door over-opleiden van hen. In een poging om hen te imponeren met hoe deskundig ze zijn, sommige verkopers verlengen de benoeming en het gebruik van hun waardevolle fallback posities. Er zijn momenten waarop uw prospect &'; s bezwaar storend kan zijn en dus je zou willen uitstellen beantwoorden totdat verderop in uw presentatie. Wanneer u de beslissing om uw reactie vertraging te maken, adviseer ik u schrijf de vraag naar beneden en vragen of het allemaal recht om hun bezorgdheid te pakken later in uw presentatie zou zijn. Als dezelfde bezwaren komt twee keer, moet je stoppen en pakken het meteen.

Stappen voor het aanpakken van een Bezwaar

Stap 1 - Hoor ze uit

Geef uw prospect uw volledige aandacht en te voorkomen dat de verleiding te denken over uw antwoord, terwijl ze spreken. Leren om een ​​actieve luisteraar. Een actieve luisteraar is niet alleen te luisteren naar wat hun prospect zegt, maar probeert ook de betekenis achter de woorden te ontdekken. Onderzoek wijst uit dat 65% van onze communicatie is non-verbaal. Daarom is het van vitaal belang om aandacht te besteden aan lichaamstaal en luisteren naar de stem verbuigingen. Naast het observeren van uw prospect &'; s gebaren, moet je ook leren bewust van je non-verbale signalen te zijn.

Stap 2 - Voer het terug om opheldering

Door het voeden van het bezwaar terug in de vorm van een vraag geeft uw prospect een kans om uit te breiden op hun bezorgdheid. Bijvoorbeeld, als uw prospect zei ze don &'; t heeft het geld in hun budget, zou je het te voeden terug te zeggen, en" U don &'; t heeft het geld in uw budget &"?; Deze techniek vermindert de perceptie van druk. Door het hebben van de mogelijkheid om hun positie te leggen, zal uw prospect vaak beantwoorden hun eigen bezwaar. Een andere reden is het belangrijk om het bezwaar te verduidelijken is om ervoor te zorgen dat u het aanpakken van hun exacte betreffen en niet het creëren van een nieuwe. Sommige bezwaren zijn van groter belang voor uw prospect dan anderen. Nadat u het bezwaar te verduidelijken, moet u uw prospect te vragen hoe belangrijk dat zorg is voor hen.

Stap 3 - Antwoord het bezwaar

Neem het volgende in overweging:

· Blijf grote plaatje, maar wees bereid om door te geven als dat nodig is.

· Gebruik grafieken, tabellen, of nummers bij gebruik van het grote plaatje aanpak isn &'; t effectief.

· Controleer of het bezwaar is opgelost.

Stap 4 - Vraag voor de bestelling

U kan hebben om te vragen voor de bestelling meerdere malen voordat je de verkoop, dus zorg ervoor dat u uw afsluitende vragen variëren. Blijf geduldig en vasthoudend zijn zonder dat argumentatieve
.