Focus op een Handel - geen korting

Smart kopers zal altijd vragen om een ​​betere prijs. Helaas, te veel verkopers en ondernemers automatisch denken dat het verminderen van de prijs is de meest effectieve manier om te reageren op dit verzoek.

Maar onderhandelen is niet altijd over de prijs. Hoewel prijs is een factor in vrijwel elke verkoop is het meestal niet de primaire of motiverende factor. Alles wat je zegt en doet vanaf het eerste contact met een prospect van invloed op de waarde van uw product of dienst in hun achterhoofd. Dat &'; s waarom ik denk dat het belangrijk is om te kijken naar het onderhandelingsproces anders om betere resultaten te bereiken.

In de eerste plaats investeren tijd het verzamelen van informatie over uw potentiële klant, zijn behoeften, situatie en het kopen van motieven. Hoe meer informatie je hebt, hoe meer je bereid zal zijn om later in het verkoopproces te onderhandelen. Ongeacht wat je verkoopt, en aan wie, zal informatie u helpen om effectiever te onderhandelen. Veel van mijn klanten vertellen me dat hun klanten alleen de zorg over de prijs, maar na verder onderzoek, andere problemen meestal ontstaan. Het blootleggen van de belangrijkste kwesties uw klant wordt geconfronteerd is het van cruciaal belang voor uw onderhandelingspositie succes.

De tweede belangrijkste stap is om de waarde van uw product of dienst te stellen aan uw klant. Positionering is een belangrijke factor en zal invloed hebben op de prijs die de klant bereid is te betalen. Wat pijn doet uw product of dienst te elimineren? Hoe werkt het een probleem dat zij ondervinden op te lossen? Hoe doe je producten en diensten verschillen van uw concurrenten? De meeste van mijn klanten te verkopen hoogwaardige producten tegen een premium prijs. In ruil, hun klanten krijgen beter dan gemiddeld service, snellere responstijden, of een hogere kwaliteit van producten. Wat is uw hefboomwerking en hoe kun je het gebruiken om de waarde van wat je?

verkopen verhogen U hebt de bovenstaande stappen uitgevoerd, maar de prijs is nog steeds een probleem voor uw klant. Wat doe je nu? In plaats van toe te geven aan hun verzoek en hen een korting, gericht op het creëren van een handel. Dit betekent dat je moet vragen om iets in ruil voor het maken van een concessie. Wat kunt u ruilen of vragen? Bijna alles!

Een langer contract, van een grotere orde, meer add-on producten, een kennismaking met een andere belangrijke beslissing-maker in het bedrijf, de toegang tot hun mailinglijst of klantenbestand, of betalingsvoorwaarden. U kunt onderhandelen over producten en diensten die de andere persoon of bedrijf biedt zoals consultancy, kantoorapparatuur, computers, meubilair, zakelijke dienstverlening, enz. Ik heb ooit gewerkt voor een elektronica bedrijf en mijn baas bood een groot scherm als betaling voor diensten aan een potentiële leverancier. Ik was geschokt toen de verkoper gretig aanvaard, omdat ik de indruk dat de mensen uit het bedrijfsleven gericht strikt op cash had altijd.

Hier zijn een paar manieren waarop u effectief kunt positioneren dit verzoek.

“ Als ik kon doen die prijs voor u wil je de lengte van het contract te verlengen voor nog eens drie maanden zijn &";?

“ Als ik dat uit zou kunnen werken zou u bereid op te geven me reclame ruimte &";?

“ De enige manier kon ik geef je dat is als je nog een lijn van producten &" toe;.

“ Let &'; s zet dat opzij voor het moment. Zou je in staat zijn om een ​​vergelijkbaar bedrag van &hellip geven;? In ruil voor deze concessie &";

De sleutel hier is buiten de box te denken en te verkennen andere opties voor u beschikbaar.

Ik herinner me een gesprek met een potentiële klant over een training workshop en werd gevraagd om een ​​concessie die neerkwam op een vijftien procent korting te maken. Ik was niet comfortabel met deze, dus ik vroeg mijn prospect of hij bereid is om mij een vergelijkbare hoeveelheid van zijn product te geven in plaats zou zijn. Hij had de bevoegdheid om een ​​dergelijk besluit te maken hebben, maar sprak met iemand die deden. Mijn verzoek werd uiteindelijk afgewezen, zodat mijn cliënt toegegeven aan mijn eerste aanbod.

Een andere effectieve aanpak is om de concessie te maken, maar neemt iets weg van het oorspronkelijke aanbod. Bijvoorbeeld, zou je kunnen zeggen, en" Ik kan dat doen. Toch zal ik u betalen voor … &"; of “ Ik kan dat doen. Wilt u gratis levering of na-uren dienst genomen uit het contract &";?

De meeste mensen zullen verwachten dat je alle voorwaarden &ldquo te houden, zoals &"; maar ze zullen willen dat de lagere prijs. Door aan te tonen hoeveel de concessie waard is kunt u de effectiviteit van hun verzoek te verminderen

Tot slot, een andere strategie is om altijd vragen om iets in ruil voor het maken van een concessie, zelfs als u don &';. T nodig hebben. Ik ben verbaasd hoe vaak ik iets extra hebben gekregen geweest gewoon door te vragen. Plus, het vaak voorkomt dat de andere persoon uit te vragen voor een extra tegemoetkoming omdat ze weten dat je zal vragen om iets voor terug.

Vergeet niet dat je uiteindelijke doel is om weg te komen om de verkoop te sluiten zo weinig mogelijk te geven . Elke keer dat u uw product of dienst je jezelf korting en eten weg uw winst

© korting
; Copyright 2004 Kelley Robertson
.