Heeft u een Selling System

“? Ik heb mijn eigen stijl van de verkoop &";.

Ik heb dit ontelbare keren gehoord, meestal van relatief onervaren verkopers. Wat ze eigenlijk bedoelen is, “ I don &'; t heeft geen echte systeem om wat ik doe, ik don &'; t wil elke controle, en ik waarschijnlijk ben niet van plan om iets te leren van je &";.

Heeft elke verkoper heeft een unieke stijl van de verkoop? Of zijn ze gewoon proberen te verbergen voor de verantwoording onder de dekking van de individuele “ stijl &" ;? Of is er een andere verklaring?

Wat nog belangrijker is, moet uw bedrijf toelaten om de verkoper om hun eigen stijl hebben, of moet je het systeem voor de verkoop van waar iedereen zich houdt?

Bijna elk werk kan systematisch zijn. “ Systems &"; zijn hoe goed werk wordt gedaan. McDonald &'; s heeft zijn bedrijf niet groeien door het inhuren van mensen en hen te laten uitzoeken hoe het beste te begroeten een klant, neem een ​​bestelling, bakken aardappelen en assembleren een cheeseburger. In plaats daarvan, dacht dat ze de beste manier, verzekerd van de gereedschappen, gedocumenteerd het proces, en opgeleid iedereen om het te doen op die manier. Vanwege het systeem, McDonald &'; s kan bijna iedereen, ongeacht van bekwaamheid, in een productieve, efficiënte medewerkers maken

Deze waarheid – dat goede systemen mensen effectief - is actief op elk gebied van werk. Praat met effectieve professionals op elk gebied, en zij zullen controleren of ze gebruik maken van effectieve principes, processen en hulpmiddelen om complexe taken uit te voeren. Zij maken gebruik van een systeem.

In feite is het meer belangrijke en complexe taak, hoe groter de kans dat de principes en processen zijn gedefinieerd en gecodeerd. Hoe zou jij je voelen als je begaven de veiligheidsgordel op een vliegtuig en luisterde als de kapitein aangekondigd dat hij heeft zijn eigen manier van vliegen in het vliegtuig?

Dit wil niet zeggen dat er geen ruimte is voor individuele verschillen, voor continue verbetering, en variaties op basis van de specifieke kenmerken van de situatie. Maar die zijn meer versieringen dan structuur – net als de kers op een taart.

U waarschijnlijk dit principe toe te passen in elk ander aspect van uw bedrijf. Don &'; t u een systeem voor vrijwel elk belangrijk proces in uw bedrijf? Aren &'; t uw klantenservice vertegenwoordigers naar verwachting ingang een order op een bepaalde manier, en reageren op een klant in een bepaalde manier? Don &'; t uw aankoop mensen volgen bepaalde procedures en aren &'; t zij leiden door bepaalde principes en criteria om ervoor te zorgen dat zij de beste beslissingen? Don &'; t uw magazijnmedewerkers schip, ontvangen, voorraad en kies orders in een bepaalde goed georganiseerde, duplicable mode

Waarom zou de omzet zijn verschillende

Het isn &';?? T. Er zijn principes, processen en tools die zijn bewezen effectiever dan anderen in de verkoop te zijn. Een verkoop systeem richt zich op de interactie tussen de verkoper en de klant, het verstrekken van een “ game plan &"; voor succes. Zie het als een sjabloon voor de verkoper &'; s face-to-face tactische ontmoetingen

Studie van een succesvol bedrijf dat een groot aantal verkopers velden, en u &';. Ll ontdekken dat bijna iedereen heeft een goed gedefinieerd, duplicable verkoopsysteem. En ze leren dat systeem om hun verkopers – “ Dit is de manier waarop wij houden van onze bestanden, dit is de manier waarop wij informatie over onze klanten verzamelen, dit is de manier presenteren wij dit product of die ene, dit is de manier waarop we denken over strategie, dit is de manier waarop we het ontwikkelen van een weekplan, &"; etc. De grotere, oudere en succesvoller bedrijf is, hoe waarschijnlijker het is een zeer verfijnde en geraffineerde verkoopsysteem hebben.

Om effectief en productief in uw sales inspanningen, vroeg of laat moet je een verkoop systeem te ontwikkelen.

Uw systeem moet variaties voor elke belangrijke marktsegment te hebben. Bijvoorbeeld, de “ beste manier &"; een vrachtwagen lijn te verkopen misschien niet de beste manier om te verkopen aan een instrument en sterven winkel zijn. Typisch, een verkoop systeem definieert een verkoopproces voor elk segment, en richt zich op de beste manieren om elke stap in dat proces te verwezenlijken.

Neem truck lijnen bijvoorbeeld. De meest effectieve proces kan zijn om een ​​afspraak te maken met een aankoop persoon, om informatie te verzamelen bij de eerste face-to-face vergadering, een schriftelijk voorstel voor te bereiden, om persoonlijk dat het voorstel te leveren, en vervolgens naar een persoonlijke face-to maken gezicht follow up call. Dit kan het proces stuk van het systeem. Het gereedschap kan bestaan ​​uit een script voor het maken van de afspraak, een profiel formulier om de informatie, een vermogen brochure te gebruiken om te beschrijven en de invoering van het bedrijf, een standaard &ldquo te verzamelen; voorstel &"; vormen, en een set van zorgvuldig ontworpen vragen te gebruiken gedurende het gehele proces. De tactieken kan een aantal technieken om elke stap van het proces te vergemakkelijken.

Wanneer al die stukjes worden getroffen - de juiste processen, instrumenten en tactieken - je zou een verkoop systeem. En als je een verkoop-systeem, en wanneer u al uw verkopers zijn opgeleid in dat systeem, u hebt een grote stap voorwaarts gemaakt. U &'; re klaar voor de grote competities
.