Verkopen aan de Competitive User

Niets is meer de moeite waard voor elk bedrijf dan het nemen van een account uit de buurt van een concurrent. Succes overtuigen een concurrerende gebruiker om hun bestaande leverancier te verlaten voor u neemt een enorme hoeveelheid geduld, vaardigheid en strategie. Helaas zijn de meeste mensen uit het bedrijfsleven niet de strategische kwestie van concurrerende loyaliteit goed benaderen, en ze betalen voor het met beperkt succes in hun take-away inspanningen.

Om succesvol te zijn in het nemen van de rekeningen uit de buurt van uw concurrenten zijn, je moeten beginnen door te kijken objectief de situatie vanuit het oogpunt van potentiële klant. Overweeg voor een ogenblik de implicaties voor uw prospect. Door hen te vragen om hun bedrijf te verplaatsen naar je, je in feite hen te vragen om:

- Vertel de huidige leverancier dat ze worden ontslagen;

- Ga door het proces van het opzetten van een account met een nieuwe leverancier, waaronder
al het vervelende, tijdrovende papierwerk;

- Krijg een hele reeks nieuwe mensen om mee te werken weten;

- Krijg tot een geheel weten nieuwe reeks van verschillende en onbekende procedures;

- Neem het risico van het maken van een slechte zakelijke beslissing, en het betalen van de gevolgen.

Dit voegt gezamenlijk tot een ontnuchterende feit dat je moet accepteren en werken met: Tenzij uw potentiële klant heeft een groot probleem met hun leverancier, in een poging om hen te overtuigen om die relatie te verlaten is een oefening in frustratie en zinloosheid .

Betekent dit dat u uw inspanningen om de concurrentiepositie gebruiker te verkopen moet verlaten? Helemaal niet. De sleutel tot succes is hier aan het idee dat je meteen kunt vervangen de huidige leverancier te verlaten. In plaats daarvan, opnieuw denkt dat uw strategie voor succes. Zoeken naar manieren om de bestaande relatie te vullen zonder te vervangen, door het verstrekken van een product of dienst dat een specifieke speciale behoefte aan dat de primaire leverancier is ofwel niet in staat om het aanpakken, of is niet gekozen.

Tenzij uw prospect heeft een groot probleem met hun leverancier, in een poging om hen te overtuigen af ​​te zien van die relatie is een oefening in frustratie en zinloosheid.

Deze aanpak is veel productiever en krijgt u over de twee grote obstakels je gezicht in de verkoop van de concurrentiepositie gebruiker.

(1) U vindt een manier om uw voet in de deur en bewijzen dat je

(2) U zet de prospect in een klant, het openen van de "pipeline" voor bijkomende
kansen als je te leveren.

Mijn grootste nieuwe klant een jaar was een concurrerende gebruiker die me vertelde in eerste instantie dat ze blij waren met de bron die zij gebruik, en waren niet open op dat moment om nieuwe alternatieven. Aanvaarden van deze, was ik in staat om een ​​beslisser te overtuigen op de rekening aan mij de gelegenheid om hun bestaande relatie te vullen door het leveren van een gespecialiseerde dienst die de huidige leverancier niet toesprak.

Dit oorspronkelijke programma leidde al snel tot meer mogelijkheden, en het duurde niet lang ik met succes had verworven een volledige zakelijke relatie die heeft bewezen een van de beste die ik ooit heb gehad. Deze strategie werkte, omdat ik gevraagd -. En kreeg -een kleine kans om mezelf te bewijzen, zonder een bedreiging voor de bestaande relatie vendor

Zoeken naar manieren aan te vullen, niet te vervangen, de behoeften van de concurrerende gebruiker. Door het leveren van waarde op kleine schaal nu, kunt u uzelf positioneren om grote beloningen later oogsten
.