If You Live By Prijs - je zult sterven Door Prijs

Als uw prospect niet ziet de waarde in uw product of dienst, en als het enige verschil tussen u en de concurrenten in de prijsvorming, u didn &'; t doen een goede job als sales persoon. De belangrijkste omschrijving van uw positie binnen het bedrijf is om de waarde te creëren, niet alleen om uw prijslijst te tonen.

Onderwijs en het opleiden van klanten is niet meer genoeg, waardoor ze informatie over uw producten of diensten is niet langer nodig . Ze kunnen hen zelf, zonder ooit te praten met u of uw bedrijf, en nog veel meer over uw product en positionering in de markt weet dan u.

Als ze zoveel weten over jou, hoe kun je proberen te verkopen ze hetzelfde product zonder het te weten hun zakelijke situatie of hun behoeften

Vergeet niet dat de klanten zijn verfijnde?; ze ofwel hebben of denken dat ze kunnen product informatie betrouwbaarder te krijgen op hun eigen. Informatie is direct beschikbaar via vele verschillende bronnen, 24 uur per dag, 7 dagen per week. Internet staat vol met verschillende forums, blogs, en beoordelen of het onderzoek websites waar zij informatie over uw product kunt gemakkelijk

Klanten don &';. T wil gewoon een specifiek product; de meeste van de keren dat ze willen hun pijn punt of zakelijke problemen op te lossen. Een klant in de huidige competitieve sales omgeving niet verwachten dat de sales professional over hun bedrijf op te voeden. Daarom moet u al beschikken over een gedegen kennis van de klant-industrie, concurrenten en zakelijke richting.

De ontwikkeling van een dergelijk uitgebreid overzicht van de klant is een taak die uitgebreid onderzoek en het onderwijs nodig heeft om een ​​algemeen beeld van het krijgen klant business-industrie. De moderne verkoop persoon moet zich concentreren op het begrijpen van de klant zakelijke initiatieven, strategische plannen, IT-omgeving, en de belangrijkste voorkeuren van de klant.

Als u nog steeds het zien van jezelf als iemand die er is om klanten te informeren, u bent woonachtig in het verleden. De tijd van het product-centric verkoop is gegaan. Welkom op klantgerichte aanpak in de verkoop.

U moet weg van de focus te verplaatsen op het presenteren van uw producten. In plaats van een klantgerichte aanpak laat zien dat je herkennen en begrijpen uw klanten &'; behoeften, die nodig is als je wilt overleven in een 21e-eeuwse verkoopomgeving.

Uw klanten zijn moe van de verkopers die komen en niet in staat zijn om echte behoeften van het bedrijfsleven aan te pakken, maar praten over hun bedrijf en de heetste functie, of unieke die niemand anders heeft. Er zijn vele dimensies die u verkoopt, en de prijs is slechts een van hen.

Hoe om de deal te winnen en zelfs niet het onderwerp van verdiscontering van uw product of dienst te raken?

Als u Baseer uw aanbod op prijs alleen, is er een goede kans dat iemand zal hebben lagere prijs dan u, of u kunt eindigen in het bieden oorlog die afleidt van oplossingen. Om dat te voorkomen, baseer uw voorstel in het bereiken van meer doelen voor uw prospects, niet alleen om geld te besparen, omdat elke andere verkoper precies hetzelfde zal zeggen

Klant wil de waarde niet in uw product te zien; hij wil de waarde van uw oplossing om hun bedrijf probleem. Zij moeten unieke waarde waar te nemen van je. Als ze je niet kunnen onderscheiden van de concurrentie, is er geen reden om te kopen van je

Waarschijnlijk kun je &';. T differentiëren veel met uw product, ik weet zeker dat je een aantal unieke eigenschappen, maar de concurrentie heeft ze ook . Klanten vandaag de dag kan je het product te vervangen met één van uw concurrenten en nog steeds tevreden

Dus hoe kan je differentiëren
Dat &';.?. S waar de trigger events komen om het spel

Trigger gebeurtenissen kunnen u helpen met het herkennen van behoeften en het openen van de deur naar een zinvol gesprek met klanten die gebeurtenissen hebben. Gewoon om anders te zijn van de concurrentie is niet echt belangrijk voor uw klanten. Wat ze willen is een toegevoegde waarde zien

Wat maakt klantwaarde
-.? Ervaren sales force
- Sales proces zelf
- Inzicht in hun zakelijke situatie van vandaag en aan te passen aan hun specifieke behoeften en moet

Als u herkent de klant &'; behoeften en het creëren van waarde voor hen, zullen klanten veel gemakkelijker te verplaatsen van de eerste bijeenkomst om een ​​beslissing. Het communiceren van de waarde is een traditionele opvatting van de verkoop, maar in de huidige &'; s wereld kun je &'; t overleven als u niet de waarde voor de klant te creëren. En maken klanten zich realiseren dat ze op de markt.

De verkoop persoon moet een leidende rol bij de waarde voor zijn klanten te creëren spelen. In elke stap van het verkoopproces verkoop persoon kan de waarde te creëren, maar de meeste waarde kan in het begin van het proces worden gecreëerd door de klanten te helpen hun behoeften te bepalen.

Dit geldt vooral in adviserende verkoop waar de verkoop persoon kan maken de waarde voor de klant te herkennen behoeften met trigger events en hen te helpen om ze beter en dieper te definiëren. Verkoop professionele behoeften aan de gespecialiseerde situatie te maken en zet ze op de markt nog stoorden zij &';. T voelde alsof dat, voordat hij in de foto

Als je gewoon verkopen van uw product – je mist het punt en je zal sterven op prijs, zoals je geleefd op prijs. Klanten zijn verder te kijken dan het product; ze zijn op zoek naar de oplossing voor hun behoeften en uw inzicht in hun zakelijke situatie. Vele malen dat hulp en advies te moeten omvatten.

Verschillende klanten moeten anders worden behandeld, wat werkt voor een klant kan niet werken voor een ander. Weten over trigger events gebeurt met uw gerichte prospect (en meer verschillende evenementen is altijd beter) vindt u een zeer krachtige tool om uw verkoop presentatie aan te passen aan hun behoeften, herstelde met trigger events te hebben.

Concentreer je op het begrijpen van uw klanten 'business issues, en laat ze zien hoe ze meer dan een doel op te lossen met uw product, maakt u een waarde voor hen en je gaat naar huis met de opdracht in je zak, wat de prijs is.

Laat me herhalen hier eens te meer - als je niet de waarde zien je zal zeker niet winnen wat uw prijs is. Zelfs als je een laagste prijs op de markt, maar dat betekent niet veel aan de prospect, omdat ze niet het verschil tussen uw product en die van de concurrentie te zien. En veel kopers kopen van iemand die een overtuigende oplossing had gemaakt om hun behoeften, dan komt begrip van hun behoeften, en na dat de financiële onderdeel van de deal.

Je doel als sales professional is om waarde te creëren door middel van hoe je &'; re verkopen, niet alleen door wat u &'; re verkopen. Om een ​​echte sales professional klaar voor de 21e eeuw klanten, hier is geen vraag die je nodig hebt om je te veranderen, maar wanneer en hoe?

Meer informatie over Seliing lezen in de 21e eeuw en over trigger events (waar ze te vinden .. en hoe ze te) gebruiken in mijn boek - Restaurant   "Trigger Events Hoe uw volgende klant zoeken";