Bijt je tong_sales training

Bijt je tong

De meeste mensen don &'; t beseffen hoe krachtig een onderhandelingsmandaat instrument stilte. Ik ontdekte precies hoe effectief zoals ik onlangs iemand bespreken van een deal met een potentiële klant de afgelopen week waargenomen.

De klant begon te beschrijven zijn situatie en na een paar momenten dat hij zweeg – kort. Het was een goed moment voor de verkoop persoon een opmerking maken of praten over haar product en service. Toch bleef ze zwijgen, sensing dat de klant had meer te zeggen. Haar intuïtie bleek juist - een paar seconden later zette hij het over zijn behoeften, en toen hij klaar was met het bespreken van zijn punt zweeg hij. De verkoop persoon afgezien van spreken en haar klant begon weer te praten.

Tijdens deze laatste monoloog de verkoop persoon geleerd de exacte informatie die ze nodig had om de verkoop te sluiten zonder toevlucht te verdisconteren. Als ze tijdens die momenten van stilte had gesproken, kan ze nog steeds de verkoop gesloten, maar niet zo effectief.

Ik herinner me dat mijn vrouw gebruiken stilte als klant een aantal jaren geleden in een winkel. Ze had een paar items gebracht aan de kassa en wanneer de verkoop associate ging ze in mijn vrouw merkte een verschil in prijs. Toen zij ondervraagd dit verschil, de werknemer vermeld dat de producten in kwestie waren niet beschikbaar voor de prijs van mijn vrouw had gedacht. In plaats van te klagen of ruzie mijn vrouw koos om te zwijgen. De sales associate begon onmiddellijk te praten met het opvullen van de “ dode lucht &"; ruimte, en het duurde niet lang, had zich gesproken in het geven van mijn vrouw de korting die ze had gehoopt.

De volgende keer dat u een ontmoeting met een cliënt of klant – ofwel face-to-face of via de telefoon – bijt je tong. Weersta de verleiding om te praten direct nadat ze hebben gesproken. In plaats daarvan, pauzeren voor een paar momenten. Omdat de meeste mensen zich ongemakkelijk met stilte zullen ze automatisch iets zeggen. Dit is een zeer effectieve werving techniek (de zwangere pauze) en kan worden gebruikt in het verkoopproces ook.

Hier zijn een paar andere situaties waarin het bijten je tong profiteert u:
1. Nadat u een vraag stellen. I &'; ve gezien meer omzet mensen beantwoorden hun vragen in plaats van het tegenhouden en waardoor hun klanten te praten. Laat een klant u wat en ' vertellen; s op hun geest en hen aanmoedigen om u meer informatie te geven. Dit is zeer eenvoudig te doen als je niet te praten na het vragen van iemand een vraag.

2. Wanneer je vragen voor de verkoop. Als je iemand vragen om een financiële verplichting te maken (aka een koopbeslissing) moet ze de tijd om na te denken over hun beslissing en om te reageren op te geven. Te veel sales mensen spreken zich uit van een verkoop door te blijven achteraf praten. Ik herinner me een verkoper vertelde me dat hij me de tijd om een beslissing, hoewel ik hem had verteld dat ik wilde dat zijn product te maken zou geven.

3. Als je niet zeker weet wat te zeggen volgende. Van tijd tot tijd, heb ik merkte dat ik niet zeker van wat ik zou moeten zeggen na een opmerking van een prospect of klant. In deze situaties, een effectieve benadering te zwijgen. Het vergt geduld en veel controle. Echter, in de meeste gevallen, de andere persoon zal vullen die dode lucht ruimte en geven u informatie die je anders niet zou hebben geleerd.

4. Wanneer mensen uiten teleurstelling. In conflictsituaties is onze natuurlijke neiging om uit te leggen waarom iets mis ging of om onmiddellijk een oplossing bieden. Echter, waardoor mensen de gelegenheid om te ventileren geeft u de kans om de best mogelijke oplossing te bieden. Vele jaren geleden had ik een ontevreden werknemer en ik gaf haar tijd om haar mening te uiten. Na enkele minuten van verhitte woorden en boos dialoog, ontdekte ik dat alles wat ze echt wilde van mij was de gelegenheid om haar frustratie ventileren. In een andere situatie, mijn klant eigenlijk vertelde me wat hij wilde gedaan die minder dan ik oorspronkelijk had gepland om te bieden was

Ik herinner me dat het lezen van het volgende advies van een auteur enkele jaren geleden – doorbrengen op een dag om de paar maanden zijn zo stil mogelijk en reageert alleen als het voegt waarde toe aan die specifieke gesprek. Dit zal ongelooflijk moeilijk zijn voor de meerderheid van de mensen, maar voorstellen hoeveel u zult horen en te leren die dag.

De meeste mensen die een product of dienst te verkopen ten onrechte denken dat ze het grootste deel van het woord moeten doen. Echter, is mijn ervaring mij geleerd dat een aantal van de beste sales mensen zijn ook de stilste. En it &'; s, omdat ze eigenlijk horen wat hun klant of prospect te zeggen heeft. Ze leren wat en' s belangrijk aan die persoon. Ze vinden van de drijfveren achter de aankoop. Ze laten de andere persoon om het gesprek te domineren. En laat &'; s eerlijk zijn, zal de meerderheid van de mensen altijd praten als de gelegenheid