Sales Succes: Gap Analyse

De sleutel tot het maken van de verkoop is om de kloof tussen waar de prospect nu is en waar ze kunnen worden door het gebruik van uw product of dienst te ontdekken.

Identificeer de reële behoefte van de Prospect

Als een verkoper, bent u in het bedrijf van gap-analyse. Je bent een "probleem detective." Je baan, een beetje zoals een politie-inspecteur op zoek naar verdachten, is om problemen waarvoor uw product of dienst is de ideale oplossing te vinden. Op een bepaalde manier, uw product of dienst is een sleutel. U bellen naar sloten die uw sleutel wordt geopend. In de prospectie fase, de belangrijkste plaatsen en vinden dat het past. In de presentatie van fase, u draai de sleutel en het slot openen. In de laatste fase, de handgreep te draaien en duw de deur open is.

Gebruik Vragen Als Sales Gereedschap
Net als een verbale detective, de instrumenten van uw handel vragen. Je gebruikt ze om afspraken te komen, ontdekken problemen en ontdek kloof tussen waar de prospect nu is en waar de prospect zou kunnen worden door het gebruik van uw product of dienst. U toont dan het vooruitzicht hoe veel beter zijn situatie zou kunnen worden door het bezit en genieten van wat je verkoopt.

Verduidelijking van de Need
Er is een oud gezegde, "Geen behoefte? Geen presentatie!" Voordat u uw presentatie begint, moet duidelijk het vooruitzicht dat er een afstand tussen waar hij is en waar hij zou kunnen zijn. Het vooruitzicht moeten erkennen dat hij een behoefte die ontevreden is of een probleem dat onopgelost. Het vooruitzicht moet ook het gevoel dat de kloof tussen de werkelijke en de ideale is groot genoeg om het nemen van maatregelen te rechtvaardigen.

Te koop Desire
kopen wens is in directe verhouding tot de intensiteit van de koper &'; s behoefte aan de ene kant, en de helderheid van de oplossing voorgesteld door uw product of dienst anderzijds. Dit proces van het nemen van het vooruitzicht van koude naar lauw tot heet wordt bewerkstelligd door de bekwame gebruik van vragen die de kloof ontdekken en breiden deze naar het punt waar de klant klaar kopen handelen.

Zetten deze ideeën in actie
Nu, hier zijn twee dingen die je kunt meteen doen om deze ideeën in daden om te zetten.

Ten eerste, vragen goede vragen die gericht zijn op blootleggen van de werkelijke behoefte of probleem van de klant heeft. Luister aandachtig naar de antwoorden. Nooit van uit dat je al weet.

Ten tweede, hoe groter de kloof tussen de klant ziet, waar hij vandaag en waar hij zou kunnen zijn door het gebruik van uw product of dienst is, des te groter is zijn wens om te kopen. Laat hem voortdurend de omvang van deze kloof
.