Om uw klant te begrijpen, kent Hun koopmotieven

Als een verkoper je zou denken dat de mensen kopen uw product of dienst omwille van de redenen waarom u hen geeft. Integendeel, mensen kopen niet vanwege uw redenen, niet redenen van uw bedrijf, maar voor hun eigen redenen.

Deze redenen lijkt misschien niet verstandig, logisch of zelfs intelligent voor ons, maar ze lijken op die manier aan het vooruitzicht.

Er zijn zes verschillende motieven en ze zijn niet gepresenteerd in een speciale bestelling noch zijn ze niet meer belangrijker dan alle andere. Ze zijn:

• Verlangen naar winst (meestal financiële)
• Angst voor verlies (weer, meestal financieel)
• Comfort en gemak
• Veiligheid en bescherming
• Trots van eigendom
• Tevredenheid van emotie

Ik zal verwijzen naar deze als de zes kopen motieven. U zult merken dat al deze kopen motieven zijn emotioneel, niet logisch. Mensen kopen emotioneel, niet logisch.

Om effectief te kunnen verkopen, moet u dit punt vooral in je achterhoofd houden. Ze kunnen kopen in afwachting van financieel gewin of angst voor financieel verlies. Ze willen veilig en veilig voelen. Ze willen het comfort en gemak dat een dienst of product kan bieden. Ze willen de trots en eigendom van een product te voelen of ze kunnen kopen om aan de behoeften van de liefde en het ego te bevredigen.

Er kunnen ook momenten waar meer dan één motief van toepassing kunnen zijn op dezelfde aankoop. Neem een ​​voorbeeld van een persoon die overweegt verbouwen van zijn of haar keuken. De dominante kopen motief kan het comfort en gemak van een nieuwe lay-out en de nieuwe kasten zal aanbieden.

Aan de andere kant een vernieuwde keuken zullen waarde toevoegen aan haar huis (verlangen naar winst) en veroudering met de daaropvolgende problemen te voorkomen in de verkoop (angst voor verlies). Het sanitair en bedrading zal worden verbeterd waardoor gemoedsrust van elektrische branden of lekkende leidingen (veiligheid en bescherming).

De nieuwe keuken zal waarschijnlijk het gesprek van de wijk verkrijgen persoonlijke voldoening aan de huiseigenaar (bevrediging van emotie) en maakt het het middelpunt van de belangstelling voor het bezoeken van vrienden (trots van de eigenaar) zijn. Een of een combinatie van alle zes kopen motieven zou kunnen gelden voor het beïnvloeden van deze huiseigenaar om zijn of haar keuken verbouwen.

Als u de verkoper die probeert om deze persoon de verbouwing baan die je nodig hebt om de dominante koopmotieven weten te verkopen - de emoties die de beslissing te onderstrepen - want je zal willen aanspreken die motieven in uw verkoop presentatie.

Het is uiterst belangrijk dat u ontdekken deze onderliggende motieven kopen omdat het vooruitzicht naar alle waarschijnlijkheid niet zal komen en u vertellen. Ze zijn soms slechts vaag bewust van hun motieven zelf.

De belangrijkste reden waarom mensen niet snel toegeven hun koopmotieven is omdat het zou hen het gevoel te worden blootgesteld. Psychologen vertellen ons dat mensen zich kwetsbaar toegeven, zelfs voor zichzelf, wat zij de zorg over, wens of angst op een diep, emotioneel niveau.

Als je zou proberen om de prospect te verkopen boven een keuken renovatie op basis van het comfort en het gemak van een nieuwe keuken en het vooruitzicht is gericht op het verlangen naar winst op de verkoopwaarde van het huis, je hebt gewonnen ' t zijn bijna net zo succesvol als je zou kunnen zijn.

Mensen doen niet gemakkelijk toegeven dat hun dominante kopen motieven. Als je ging zitten en vroeg uw prospect zijn of haar dominante kopen motieven voor een recente aankoop, hij of zij zou niet of kon je niet vertellen. Psychologen melden, zelfs over een lange periode van tijd, de meeste van hun patiënten lijken bereid of in staat om hun dominante motieven onthullen voor een van hun acties.

Waarom? Een reden is dat onze motieven vaak overlappen. Stel dat je net een nieuw jasje. Wat was je dominante motief in het maken van die aankoop? Misschien heb je de jas voor comfort gekocht; je verwacht dat het je warm te houden. Je zou kunnen hebben gekocht omdat het een stijl of label dat je trots te dragen of laat je vrienden bent.

Misschien heb je het gekocht omdat de kleur maakt je ogen kijken blauwer, of het maakt je langer en dunner te kijken, of op een manier waarop het maakt je een goed gevoel over jezelf - het geeft je emotionele bevrediging. Misschien heb je de jas gekocht voor alle drie redenen samengevoegd: Het is comfortabel, u trots om het te bezitten bent, en het maakt je een goed gevoel over jezelf.

Wie wil toegeven dat we een jas gekocht, want het maakt onze ogen kijken blauw? Mensen zouden denken dat we waren verwaand. Wie wil toegeven dat we een jas gekocht als een statussymbool - dat het de "juiste" label, en we voelen ons trots om het te bezitten?

Wij willen niet deze dingen toe te geven. De zes kopen motieven zijn echt, maar als we openlijk toegeven dat onze werkelijke redenen voor het maken van een aankoop, zouden andere mensen aan het lachen. We hebben de neiging om onze echte redenen te verbergen, omdat we gewoon niet willen dat kwetsbaar voelen.

Nou, uw vooruitzichten zijn niet anders. Ze zijn niet van plan om u of iemand anders te vertellen dat de echte reden willen ze de kopieermachine u verkoopt kopen is omdat het een prestigieuze naam. Wie wil toegeven dat soort ijdelheid?

Ze zijn niet van plan om u of iemand vertellen dat de echte reden willen ze uw interieur verfraaien servicecontract is omdat een goed ingerichte kantoor zal maken ze meer belangrijk voelt en lijkt meer succes aan anderen. Wie wil toegeven dat soort ijdelheid?

Uw prospects zijn niet van plan om u of iemand vertellen dat de echte reden dat ze geïnteresseerd zijn in uw computersysteem is omdat ze doodsbang dat zonder het, zullen hun concurrenten te verslaan hun sokken uit. Wie wil toegeven dat soort angst
 ?;