Hoe om te winnen meer omzet met deze 5-Step Proces

Het faciliteren van het koopproces kan zeer eenvoudig en redelijk ongecompliceerd zijn. Maar de meeste professionals hebben geen idee wat er nodig is om een ​​potentiële klant te begeleiden door middel van een besluitvormingsproces. Ze zijn volledig verloren gaan als het gaat om effectieve follow-up en onzeker hoe het beste te prospects te nemen van de “ volgende stap &" ;.

Als ze geluk hebben om een ​​face-to-face vergadering, ze “-show-up en gooi-up &"; Ze spuwen alles wat er te weten over hun product of dienst en laat de vergadering hopen op een gunstige beslissing ergens in de nabije toekomst.

De follow-up bestaat uit een paar telefoontjes die iets als dit gaan: “ Hallo, herinner me? We ontmoetten vorige week? Hoe dan ook, ik wilde alleen maar weten of je &'; ve nog een beslissing genomen? Nee? Oh, OK, ik &'; ll opnieuw &hellip noemen; &"; Al snel ontdekken ze hun prospect vast kwam te zitten in een “ 12 maanden meeting &"; (elke keer als ze bellen in de komende 12 maanden in het vooruitzicht is in een vergadering). Klinkt bekend?

Wat &'; s ontbreekt is duidelijk, consistent en eenvoudig te verkoopproces dupliceren. In een notendop verkoopproces is een opeenvolging van stappen die voorspelbaar beweegt potentiële klanten langs de besluitvorming pad.

Terwijl uw unieke proces zal worden gebaseerd op het type product of dienst die u verkoopt en wie de koper is, hier is een eenvoudige vijf stappen model dat &'; s gegarandeerd om u te helpen meer deals te sluiten.

1) Genereer Leads. De nummer een reden dat de meeste promotie-inspanningen don &'; t de gewenste resultaten te krijgen is het proberen om een ​​verkoop te snel te maken. Reclame moet worden ontworpen om leads te genereren - vragen over uw product of dienst van gekwalificeerde prospects – niet om een ​​bestelling te krijgen!

Het genereren van leads is relatief eenvoudig - er zijn honderden (zo niet duizenden) van de manieren om potentiële klanten om contact met u te krijgen. Spreken, het publiceren van artikelen, verwijzing systemen, persberichten, internet marketing, netwerken, print advertenties en direct mail zijn slechts enkele manieren die goed werken voor het aantrekken van prospects die geïnteresseerd zijn in uw professionele diensten.

2) Pre-kwalificeren vooruitzichten. Uw promotionele inspanningen zijn gebonden aan een aantal reacties van de band-kickers te creëren. Tenzij u onbeperkte middelen (namelijk geld en tijd) voor de follow-up met mensen die nooit een aankoop zal maken of een verwijzing – u wilt de minst ideale &ldquo elimineren; vooruitzichten &"; vanaf de get-go.

De beste manier om lookie-loos te scheiden van echte prospects is om hen te vragen om een ​​kleine hoeveelheid inspanning of geld te investeren voordat ze meer informatie kunnen ontvangen. Heb vooruitzichten invullen van een korte vragenlijst of vraag een kleine vergoeding om uw uitgaven van hen aanvullende informatie en alleen de serieuze kandidaten zal gaan naar de volgende stap te dekken.

3) Stuur Positioning Materials. Afhankelijk van hoe u het lood gegenereerd in de eerste plaats die u nodig heeft voor het verzenden van “ vervulling pakket &"; – de informatie beloofd in uw reclame-inspanningen.

U kunt van &'; t geef iemand een “ proefrit &"; uw service – maar u kunt uw expertise te illustreren door de materialen die u verstuurt. White papers, speciale rapporten, artikelen, audio-cd's en video's kunnen vooruitzichten geven een goed inzicht in uw niveau van deskundigheid en “ prikkelen hun eetlust &"; – dwingen hen om te vragen hoe je ze kunt helpen.

Dit is een cruciale stap, maar professionals vaak helemaal overslaan. Ik stel voor dat je nooit een ontmoeting met een prospect, tenzij hij of zij een kans om een ​​speciaal rapport of een artikel dat je schreef lezen, luisteren naar een audio-programma gemaakt had, nam deel aan een teleclass u vergemakkelijkt, of een kans om ldquo &had; ervaar je &"; in een andere vorm.

Dit geeft u de kans om uw begrip van hun problemen aan te tonen, bewijzen dat u de know-how die nodig is om een ​​effectieve oplossing te bieden, en positie als de expert die hun tijd verspillen.

4) Krijg een afspraak. Als u &'; ve gedaan een goede baan in de eerste drie stappen – Dit wordt eenvoudig. Uw beste prospects daadwerkelijk kijken uit naar ontmoeting met u en het verkennen van manieren waarop u kunt hen helpen.

Terwijl het plannen van een afspraak kunt u verder te bekwamen in het vooruitzicht &'; s niveau van de rente en bepalen of u wilt uw tijd te investeren in het krijgen samen met hen.

Echter, voorkomen dat de valkuil van het weggeven van te veel informatie op dit punt. Vergeet niet je doel als dit punt is gewoon om het vooruitzicht voor een ontmoeting met je krijgt.

5) Face-to-face vergadering. De inhoud van uw vergadering in persoon is afhankelijk van de dienst of het product dat u verkoopt en uw doelgroep. Het kan een raadpleging die resulteert in het sluiten van de verkoop of een uitgebreide presentatie ontworpen om de prospect naar de volgende stap in het proces en ndash bewogen worden; als een “ exploratie vergadering &"; met de aankoop van de commissie of een “ grondige evaluatie van de behoeften &" ;.

Dit is natuurlijk een vereenvoudigd model, maar het identificeert de vijf belangrijke elementen van het verkoopproces. Er zijn talloze variaties en tactieken die u zou kunnen gebruiken in elke stap, maar elk van die elementen heeft slechts één doel – . opsporing
  gaan naar de volgende stap!;