Luisteren vaardigheden voor Sales Professionals

Communicatieve vaardigheden zijn de bepalende kenmerk van een top verkoop persoon. Er zijn vijf onderdelen om grote communicatieve vaardigheden. Luisteren, vragen stellen, Body Language, Spreken en tolken. In de komende nummers van de Executive Sales Tips nieuwsbrief, zullen we onderzoeken elk van deze onderwerpen. Onderwerp van deze maand is luistervaardigheid.

Luisteren naar een persoon als ze praten toont betrokkenheid, zorg, rente, respect en bouwt rapport. Ik heb nog een top-producerende verkoop persoon die niet beschikt over superieure luistervaardigheid te vinden.

Heeft u ervaring iemand die doet alsof ze luisteren, maar u kunt hun ogen zien niet in focus en zijn ze niet echt luisteren? Als je ze vraagt ​​om terug te herhalen wat je zei, ze hebben een moeilijke tijd. Mensen denken zelfs dat ze luisteren en in staat zijn om te herhalen wat je zei, maar ze hebben niet echt dat je begrepen.

Als u als de verkoper, zijn niet volledig actief in het luisteren naar uw klanten en prospects, je kansen op zijn minst missen en ontmoeting boze klanten op het ergste. Heb Er zijn drie verschillende staten van het luisteren :
1. Passief luisteren Pagina 2. Tussenliggende Passief Luisteren verhuur 3. Actief luisteren

Passief luisteren (gebrek aan aandacht te besteden aan verbale en non-verbale communicatie, eigenlijk absorberen zeer weinig informatie):
Deze fase van het luisteren ook kan worden genoemd, 'I Do not Care About You 'of' OOPS ik niet te vangen wat je zei '.

Ik heb semi-genezen van deze ongeveer 10 jaar geleden, toen ik op een verkoop gesprek. Voor het leven van mij kon ik niet de naam van de gentleman's ik verkocht om te onthouden. Dus ik deed wat ik noem de 'Stick Foot in Mouth Trick.' U weet waarschijnlijk wat ik ga zeggen. Ik pakte mijn papiertje vertrouwen keek naar beneden proberen te laten lijken alsof ik werd georganiseerd en vroeg: "Hoe ziet u uw naam te spellen?" Hij antwoordde: "Dat zou BOB" Praat over gênant. Mijn verstand snel scheen door naar mijn domheid te dekken en ik zei: "Oh ik weet dat, ik bedoelde hoe doe je je achternaam te spellen?" Hij antwoordde met een antwoord zal ik nooit vergeten, "Dennis dat, bruin zou zijn." Dat was gewoon te veel, mijn gezicht was zo rood dat kan net zo goed zijn bloeden. Ik keek naar zijn gezicht gebaren en ik weet dat hij zat te denken, "Rookieee". Dat was mijn eerste maar zeker niet mijn laatste moment van passief luisteren in de verkoop. Deze fase is echt onvermijdelijk. Of iemand 15 jaar of 90 jaar oud, we hebben allemaal ervaring passief luisteren elke dag.

Beperk de hoeveelheid tijd die we doorbrengen in passief luisteren. Hier zijn een paar redenen waarom mensen het slachtoffer van passief luisteren:
1. Het is de menselijke natuur om een ​​agenda te hebben als het gaat om communicatie. We krijgen zo bezig met wat we gaan zeggen volgende dat we niet om aandacht te besteden aan het hier en nu. Pagina 2. Reeds bestaande voorwaarden zijn een andere belangrijke oorzaak van de manier waarop we raken getroffen door het passief luisteren pest. Reeds bestaande voorwaarden zijn dingen die hebben gekregen in onze geest voorafgaand aan het gesprek. Dit neemt de aandacht weg van het huidige gesprek en brengt ons in passief luisteren.
3. Indrukken zijn een ander passief luisteren val. Mensen verstrikt raken in hoe hun indruk wordt ontvangen of vice versa hoe ze worden ontvangen van de andere persoon die ze vergeten om te luisteren.

Hoe u elimineren of op zijn minst te minimaliseren passief luisteren? Een groot deel van het antwoord is bewustzijn. Het besef dat we onvermijdelijk slachtoffer zal vallen aan passief luisteren is de sleutel. Bewustwording zal ook leiden u om beter te begrijpen wat ervoor zorgt dat je in passief luisteren te vallen. Luisteren is een aangeleerde vaardigheid, die discipline vereist.

In de verkoop arena, luisteren moet maken 60% van een verkoper &'; s communicatie. Later in dit artikel leren we over actief luisteren dat is de ideale plek om te zijn. Ik zal je laten zien hoe te optimaliseren en discipline zelf om een ​​deskundige luisteraar te worden.

Het passief luisteren kost weinig energie en de meeste informatie verloren gaat binnen een paar uur en zo snel als een paar seconden. Voorbeelden hiervan zijn het vergeten van de naam van een persoon, wanneer ingevoerd, niet horen van een koper ware behoeften, of vergeten kritieke taken tijdens een vergadering.

Intermediate Passief Luisteren (Hoorzitting verbale en non-verbale communicatie, maar niet cognitief verwerken van data in een waardevolle en bruikbaar concept):
Hoewel we praten verkoop hier verwijs ik naar dit gedeelte als de 'oude Echtpaar Plague.' Ik had grootouders die dit soort luisteren belichaamd.

oma begon te rammelen aan opa hoe ze nodig hebben om hun grote schoonmaak begonnen in slechts een paar dagen. Lente reiniging voor deze 70-jarige vrouw was net zo spannend als een verkoper het krijgen van een lay-down order. Dus ze gedragen op een paar minuten, 'Charlie moeten we de ramen eruit te komen, de tapijten schoongemaakt, de kelder geveegd, het meubilair verplaatst en de matras omgedraaid want het begint te zakken. " Ze merkte goede ole 'Charlie staren naar de TV en niet op te letten. Ze zei in een raspende, verergerd stem, "Chuck je luistert niet naar me!" Hij zei: "We moeten de meubels verplaatst zodat we de ramen schoon te krijgen en u wilt stoom reinigen van de kelder om wat voor reden heb ik geen idee. Er is geen tapijt daar beneden. En u wilt iets met de te doen oude matras. " Nou, bel een oude man doof; we hadden een strijd op onze handen

Kan me niet schelen als het een echtpaar of verkopers; iedereen brengt tijd door in Intermediate passief luisteren.

Intermediate Passief luisteren is horen wat iemand moet zeggen, maar de woorden niet verwerkt in een conceptueel idee van begrip. In de verkoop, of het nu via de telefoon of in persoon, moet je aandacht van de borden als je het slachtoffer naar de Intermediate Passief luisteren fase te nemen.

Hoe herken je tekenen van Intermediate Passief luisteren?
1. Het eerste teken van passief luisteren is als je fade in en uit het gesprek. Bijvoorbeeld, tijdens het luisteren naar een prospect, als je begint te denken over de volgende verkoop roepen die u moet maken, de volgende conference call, het feit dat je vergeten bent te laten de hond uit, het gazon maaien, of e-mail die client correspondentie. Blijven uit Intermediate passief luisteren vereist dat je bewust te blijven dus als je voelt jezelf uitfaden, is het tijd om te heroriënteren. Ik adviseer u noteren een briefje, zodat je niet vergeten wat je &'; re denken. Echter, wat je echt nodig hebt is om je geest te bevrijden, zodat je terug kunt krijgen om te luisteren naar uw prospect. Pagina 2. Een ander teken van Intermediate Passief luisteren is wanneer je merkt dat je persoonlijk raken gefixeerd op een idee. Dit bord toont-up als je met een klant of prospect en iets wat ze zeggen is of verwarrend of intrigeert je geest en je zo reflecterende of gefocust op dat de rest van de informatie die ze zeggen, hoewel belangrijk, niet volledig wordt ontvangen worden door je bewuste geest.

In de Intermediaire Passief luisteren fase kunt u een aantal dingen uit een gesprek herinneren; Echter, als de informatie wordt overgelaten aan uw geheugen zal je 80% van de verliezen binnen vijf dagen. Ontvangen in de Intermediate passieve fase zijn in het deel van de hersenen dat verantwoordelijk is voor het kortetermijngeheugen zetten.

Om de retentie te verhogen met de ontvangen informatie, terwijl in de Intermediate Passief fase snel noteren stip notities en vervolgens meer in detail te vullen wanneer je ophangen van de telefoon of de vergadering verlaten.

Het doorbreken van deze fase is zo simpel als scherpstellen en verblijft een deel van een gesprek. Zelfs als dat betekent dat je nodig hebt om vragen te stellen aan ideeën die u kan worden geplakt op te verduidelijken. Je bewuste luisteren inzet voor een gesprek spreekt boekdelen voor uw integriteit

Actief Luisteren (bewustzijn, het internaliseren van informatie en het creëren van conceptuele ideeën in de geest die worden gebruikt om de ultieme inzicht benutten).

Becoming een goede luisteraar is een aangeleerde vaardigheid. Je moet tijd besteden aan gesprekken en het beoefenen van uw herinnering aan informatie.

De beste aanbeveling die ik heb is om een ​​mini-cassetterecorder kopen, neem het met u een afspraak en druk op record. Dan, gewoon je normale zaak. Wanneer u klaar bent met de benoeming, noteer alles wat je je kunt herinneren van het gesprek. Speel de recorder en uw notities te vergelijken met de werkelijke gesprek. Je zult snel leren is er altijd ruimte om uw luistervaardigheid te verbeteren.

Hieronder vindt u zes solide ideeën om uw actief luisteren te verhogen vinden. In de verkoop arena is er geen andere aanvaardbare plek om te zijn als het gaat om te luisteren.

verbeteren van uw Actief Luisteren
1. Concentreren op de inhoud van het gesprek - Het is van vitaal belang om aandacht te besteden aan de oproep en de richting die het leidt. Als u merkt dat uw prospect begint te veranderen onderwerpen aandacht te besteden aan waar ze zijn rubriek in hun communicatie. Als je begint te verliezen spoor stel een vraag aan de gedachte te verduidelijken. Pagina 2. Elimineer afleiding om je heen en in je geest - Wanneer u klaar bent om te lopen in een client gesprek bent of als u het oppakken van de telefoon om te bellen een prospect te elimineren afleiding. Duidelijk afleiding te elimineren zijn telefoons rinkelen op de achtergrond, mensen lopen in en uit uw kantoor, radio spelen en andere niet zo voor de hand liggende afleiding als een probleem dat u thuis was, een gevecht met de baas, of het feit dat je iets anders hebt om goed te doen na uw benoeming. Het verwijderen van de geestelijke afleiding kan zijn het moeilijkst. Mijn aanbeveling zoals eerder vermeld is om ze opschrijven op een notitieblok, zodat je ze niet vergeet dan zet ze uit je hoofd. Als u zo zwaar geplaagd door mentale afleiding dan niet oproepen op dat moment te maken. Uw succes zal gelijk zijn aan die afleiding te tonen.
3. Maak notities te allen tijde - Probeer niet op te schrijven alles wat iemand probeert te zeggen. De beste vorm van aantekeningen is stip noten. De eenvoudigste manier om bullet aantekeningen te maken is om het idee van wat uw prospect zegt te luisteren en dan noteer een paar woorden van die gedachte die je geheugen zal joggen. Bijvoorbeeld een prospect zegt: "Ik ben momenteel met behulp van een ABC Recruiting omdat ze een enorme bron van IT-managers met ervaring. Als ik bel ze met wat ik nodig ze bieden vijf gekwalificeerde kandidaten aan het eind van de week." Een kogel synopsis van deze opmerking kan zijn, - concurrentie heeft enorme bron - heeft snelle doorlooptijd - gekwalificeerd IT-managers. Ook maken afkorting voor uw branche. Bijvoorbeeld, als ik laat een persoon een voicemail ik noteren, LVM voor links voicemail. Steno zal maken van notities eenvoudiger, sneller en minder vervelend.
4. Stel vragen - Hoewel de vraag stellen is niet per se te luisteren, vergeet niet dat elke goede luisteraar is een grote vraag vragensteller. U moet uw vermogen om vragen te ontwikkelen. In latere nieuwsbrieven, ik zal betrekking hebben ideeën over hoe om goed gerichte vragen te stellen. Als je naar iemand luistert, zul je uiteindelijk ontwikkelen stil vragen. Dit zijn de vragen die zich voordoen tijdens het luisteren en kunnen niet geschikt om flappen uit te zijn, maar kan van vitaal belang zijn voor uw begrip. Noteer deze vragen naar beneden. Vergeet niet, uw beste vragen gebeuren meestal in de hitte van het moment. Laat ze niet weg te komen van je.
5. Herhalen of opnieuw Customer Ideeën - Luister naar uw prospect &'; s hele gedachte. Conceptualiseren wat ze proberen te zeggen. Herhalen naar hen terug in soortgelijke, maar verschillende terminologie. Zo kan een klant zeggen: "Ik ben een beetje bezorgd over hoe de fluctuerende rente gaat mijn variabele hypotheek beïnvloeden en over de aanschaf van dit huis in een deel van de markt, die problemen met het verkopen van huizen onder waarde heeft gehad." Mogelijke reactie van een verkoper kan zijn, "Ik begrijp je wat specifieke zorgen over de rente en de restwaarde, klopt dat? ' Dit is een geweldige tool, maar zoals alles in het leven mate belangrijk. Mensen zullen pick-up op uw capriolen meteen wanneer u begint te herhalen wat ze zeggen te vaak. Weten hoe je tactvol herformuleren een verklaring verhoogt uw geloofwaardigheid en maakt mensen voelen zich meer comfortabel met je mee. Deze techniek zal drastisch verbeteren van uw relaties, omdat het luid en duidelijk zegt, ik zorg over u en wat je zegt.
6. Machtigen de andere persoon zodat u kunt luisteren Talk - Het is belangrijk dat een verkoper te besteden 60% van hun tijd aan het luisteren naar wat de koper te zeggen heeft. Het is heel eenvoudig om prospects te machtigen. Probeer deze, "Wat je te zeggen heb is heel belangrijk voor mij, neem dan deel je gedachten op...." En dan te pauzeren. Do not Say a Word. Deze eenvoudige verklaring zal de communicatielijnen te openen. En niet een rechtvaardiging verklaring toe te voegen. Een voorbeeld van een rechtvaardigen verklaring wordt hier onderstreept. ". .important Mij, deel uw gedachten over wat niet werkt in termen van uw kantoorapparatuur. Ik bedoel, heb je iets nieuws nodig?" In onze volgende nieuwsbrief zullen verkennen we verder verhoor. Vergeet niet, mensen houden om te praten over zichzelf en hun situatie. Hoe meer je iemand praat, hoe meer ze het gevoel dat je investeren in hen. Uw klanten en prospects willen gehoord worden en zo vaak de verkoop wordt gewonnen door de persoon die weet hoe aan de behoeften, obstakels, zorgen en problemen van een koper wordt geconfronteerd met te luisteren. Probeer het vandaag; weggeven de kracht van spreken.

Actief Luisteren is de enige plek om te zijn als het gaat om te luisteren. Omarmen de wondere wereld van de persoonlijke stilte terwijl andere mensen spreken. Vergeet niet de kracht van een goede luisteraar is in de kracht van hun vragen. U zult uw verkoop direct verhogen wanneer u besteden meer aandacht aan wat mensen proberen te zeggen en voortdurend om ervoor te zorgen dat u op schema met wat ze zeggen. Maak er een punt vandaag de dag meer bewust van uw luistervaardigheden te zijn. Probeer deze ideeën niet alleen in werksituaties, maar thuis met je man, vrouw, kinderen en vrienden. Vergeet niet, oefening baart kunst, en perfect de praktijk zorgt voor grote resultaten
.