The Biggest Goof Verkopers maken bij de behandeling van hot prospects

Ik droom van hot prospects die me roepen en zeggen: “ Wij en' ve goede dingen gehoord over uw bedrijf. We willen snel een beslissing te nemen. We &'; re hopen dat u ons kan helpen &";.

Af en toe mijn verkoop fantasieën om te zetten in realiteit. Als het gebeurt, it &'; s zo gemakkelijk te verleiden door deze lage-overhandigen fruit. Uiterlijk, probeer ik kalm, koel en verzameld &ndash te verschijnen; een echte professional. Maar van binnen, elke duim van mijn lichaam wil uitschreeuwen, “ Neem me! Neem me &";!

Ok. I &'; m een ​​beetje dramatisch hier, maar ik wil echt naar mijn punt te maken

It &';. Is zo gemakkelijk te verleiden door deze mogelijkheden. En wanneer je toegeven aan deze verleiding, je maakt fatale fouten en mdash;. Degenen die volledig kan ontsporen uw sales inspanningen en ertoe leiden dat u om het bedrijf te verliezen

Dat klopt, maar gênant VERHAAL

Laat me u een persoonlijk voorbeeld, om te laten zien hoe makkelijk het is om verstrikt raken in deze verleiding.

Een paar jaar geleden, mijn primaire business focus was het werken met grote bedrijven in het Minneapolis /St. Paul gebied toen ze werden de lancering van nieuwe producten. Mijn ervaring? Helpen ze de tijd om de inkomsten op de introductie van nieuwe producten te verkorten

I &';. D net gelanceerd SellingtoBigCompanies.com kleine bedrijven te helpen toegang tot mijn bekwamen. Het was mijn nieuwe baby. I &';. D investeerde tonnen tijd en veel liefde om het te krijgen up and running

Als de telefoon ging die dag, antwoordde ik afwezig. Maar wanneer de beller aangekondigd dat hij van Southwest Airlines, snauwde ik om aandacht. Hij &';. D geweest over mijn nieuwe website, was zeer onder de indruk, en ook zeer geïnteresseerd in mijn trainingen

De luchtvaartmaatschappij zou worden waardoor de verkopers door middel van opleiding in de niet al te verre toekomst en was het evalueren van de opties. Toen ik vroeg wie hij was op zoek naar, was ik blij te worden opgenomen met de industrie kanjers.

Mr. Zuidwesten had tientallen vragen over mijn content delivery-modellen, op afstand training opties, leren versterking en meer. Ik antwoordde een ieder van hen in glorieus detail

Toen hij verzocht om een ​​voorstel, vroeg ik, “. Hoe snel &"?; Toen hij antwoordde dat hij wilde dat het in twee dagen, ik snel eens.

Het voorstel stuurde ik hem via e-mail bedekt alles wat we hadden over gesproken in ons gesprek, plus een volledige waaier van opties voor prijzen. Het was een meesterwerk. Ik had hoge verwachtingen dat deze kans van mijn bedrijf zou nemen naar een geheel nieuw niveau.

Ik heb nog nooit gehoord van de heer Southwest weer. Ook al heb ik contact met hem vele malen, dat hij nooit meer terug geroepen.

les geleerd

Het was mijn eigen schuld. Ik heb per ongeluk laat mijn eigen gretigheid om te landen deze markies klant opwegen tegen mijn gezond verstand.

De waarheid is dat ik echt nodig het bedrijf op dat moment. Na een verblijf van vele maanden en veel geld te SellingtoBigCompanies.com creëren, was ik een tekort aan liquide middelen. Ik had beter moeten weten, maar ik werd verleid door de kans.

Achteraf ik niet uit te vinden als de heer Southwest was gewoon het verkennen van zijn opties of eigenlijk in de laatste fase van de besluitvorming. It &'; s zeer waarschijnlijk dat hij was net bezig de voormalige

Als ik geweten had dat ik zou nooit een gedetailleerd voorstel geschreven.. In plaats daarvan, zou ik hebben gericht op het helpen van hem te bepalen de zakelijke waarde van het maken van een verandering. Ik zou mijn ervaring hebben gebruikt om hem te helpen het concept intern te verkopen en beslissingscriteria gunstig voor mijn oplossing vast te stellen.

Over en weer, ik zie andere verkopers maken dezelfde fouten als ze een hot prospect aan de lijn. Net als ik, ze uitweiden over hun mogelijkheden en voordelen. Ze bieden vrijwillig gedetailleerde informatie en doe ton extra werk aan voorstellen of presentaties &mdash maken; alles wat de vooruitzichten willen

Terwijl dat plaatst je in de “. Nice &"; verkopende categorie, it &'; s niet een goede zakelijke beslissing om tonnen van tijd en moeite om een ​​fantasie klant land te investeren. Evenmin helpt uw ​​prospects te maken van de beste beslissing voor hun organisatie

Als de heer Southwest was eigenlijk de beslissing in een paar dagen, ik heb het feit dat ik was een klein boutique bedrijf dat didn &' aangepakt;. T concurreren head-on met de grotere bedrijven die hij naar keek.

Zaken doen met mij riskant zou zijn geweest. Ik wist dat. Maar ik niet &'; t wil om het te brengen; Ik hoopte dat hij niet zou van &'; t bericht

Ik was zo verblind door de kans die ik bereid was om alles wat hij vroeg te doen!. Het was waanvoorstellingen van mijn kant. Wishful thinking. Hoopvol. Als we het gevoel deze verleiding, moeten we onszelf dat &ldquo herinneren, hoop is geen strategie &";.

Terwijl hot prospects kan de belofte van grote loonstrookjes, there &' houden; s vaak veel dat nog moet worden bepaald als het &';. sa goede pasvorm voor uw bedrijf

Don &'; t zijn overijverige. In plaats daarvan zijn meedogenloos realistisch. Los te maken van de fantasie en het beoordelen van uw echte kansen. Breng de moeilijke vragen.

Waarom? Omdat het &';. S het juiste ding om te doen voor zowel u als uw prospect

—

Wilt u meer weten over de nieuwe regels van de verkoop aan crazy-drukke vooruitzichten? Om vier GRATIS sales-versnellende hulpmiddelen te krijgen en te downloaden twee hoofdstukken van SNAP Selling, bezoek www.snapselling.com of e [email protected]
.