Wat is Trust Got To Do With It

Wat is Trust Got To Do With It
door Jacques Werth, voorzitter
High Probability ®?; Selling
© Alle rechten voorbehouden

'Sales' en 'Ethiek' zijn twee woorden vaak beschouwd als een contradictio in terminis - zowel binnen als buiten de verkoop beroep.. "Hoe kun je zien wanneer een verkoper liegt?" gaat de oude grap. Het antwoord is natuurlijk, "Hun lippen bewegen."

Helaas is er waarheid in de grap: Onze eigen onderzoek blijkt dat 97% van de verkopers gewoonlijk en wetens een verkeerde voorstelling van hun producten en diensten. De verkopers die we hebben gestudeerd balk bij overwogen leugenaars: Ze 'slim' gewoon weglaten van de negatieven als verheerlijking van het aanbod van hun bedrijven. In hun gedachten, met behulp van overdrijving, omissies, puffery en bedrog betekent dat ze "niet verstrikt raken in een leugen."

Het feit dat veel verkopers doelbewust liegen terwijl gewetensvol vermijden wordt 'betrapt' suggereert een algemene overtuiging dat liegen verkeerd is, maar noodzakelijk is. Dit is een Sales Mythe. Ons onderzoek geeft precies het tegenovergestelde.

High Probability Selling is voortgekomen uit het bestuderen van de top 1% van de verkopers in 23 sectoren. Hoge ethische normen is een opvallende kenmerk van deze verkoop supersterren: Ze hebben de neiging om te werken met 'volledige openheid', vertellen hun vooruitzichten van de negatieven van hun producten, alsmede de positieven. De meeste van de top een procent geloven dat hun hoge ethische normen zijn een belangrijke factor in hun succes.

In zijn boek Power vs. Force, Dr. David Hawkins, een gerenommeerd onderzoek psychiater, maakt het geval dat bijna alle mensen hebben een sterke intuïtie voor het opsporen van leugens. Mensen die zijn voorgelogen door een verkoper niet per se weten wat de leugen is; ze gewoon het gevoel een sterke wantrouwen, en voelen zich niet gerespecteerd door de verkoper. Alleen mensen die hun gevoelens negeren zal kopen onder deze omstandigheden.

Ons onderzoek bevestigt het belang van vertrouwen en respect vanuit het perspectief van de koper ook. We hebben geconstateerd dat de overgrote meerderheid van de mensen zullen kopen van de verkoper die ze vertrouwen en respect van de meest. Interessant, kopers om een ​​verkoper te vertrouwen neigt samen met de koopprijs te verhogen. Helaas hebben de meeste verkopers niet weet wat de juiste manier om de waarheid in het kader van een verkoop presentatie vertellen.

De nummers hebben de neiging om de theorie dat ethische verkopen is een belangrijk onderdeel om de verkoop succes te ondersteunen. Het gemiddelde inkomen van de top sales performers is in de lage tot midden-zes cijfer bereik. In tegenstelling, de onderste 99% van de verkopers verdienen ongeveer gelijk aan de gemiddelde chauffeur. Moreel, ethisch is een keuze; pragmatisch, ethisch is een verkoop noodzakelijk.

Wat heeft vertrouwen te maken met Sales Succes? De neiging van de top verkopers om de waarheid, in combinatie met de neiging van de meeste kopers om zaken te doen met mensen die ze kunnen vertrouwen, maakt het zijn vertrouwen een uiterst belangrijke sales strategie te vertellen. Vertrouwen is een belangrijke factor in Sales Succes
.