Inname van uw omzet prestaties Up-a-Notch

"Verkopen is moeilijker nu dat het was gewoon een paar jaar geleden." Het merendeel van de deelnemers aan mijn verkoop seminars knikje plechtig als ik die uitspraak. En dan beginnen ze zenuwachtig in hun stoel toen ik volgen, dat met dit: ". En het zal moeilijker volgend jaar dan nu het geval is" Ze worden echt ongemakkelijk toen ik dat idee uit te breiden: ". En het zal daarna elk jaar steeds moeilijker"

Dat ´ sa ontnuchterende waarheid dat we don ´ t willen worden geconfronteerd. Toch zal maar een klein beetje van reflectie ons te overtuigen van de waarschijnlijkheid van die verklaring houdt waar. Aren ´ t de producten en diensten die u verkopen groeit meer complexe en geavanceerde de hele tijd? Aren ´ t de eisen van uw klanten groeit meer complexe ook? Aren ´ t de processen die u gebruikt om uw werk te doen effectief groeit meer ingewikkelde ieder jaar? Isn ´ t concurrentie groeit uitdagender per jaar? Isn ´ t uw bedrijf te veranderen snel, en verwachten u om een ​​deel van die veranderingen?

Nu, vraag jezelf een vraag. Wat is de kans dat een dag in de nabije toekomst zullen al deze trends te stoppen op een dubbeltje en zal alles eenvoudiger geworden?

Je weet het antwoord. De taak van het veld verkoper zal blijven om meer complexe, uitdagender en moeilijker voor de nabije toekomst te groeien.

Dus wat betekent dat voor u? Het betekent dat je nodig hebt om voortdurend te veranderen en voortdurend aan te passen. Het betekent dat je nodig hebt om bedreven in het leren van nieuwe dingen en het verbeteren van jezelf. Het betekent dat vanaf dit punt moet je twee banen:

1. Je werk.

2. Voortdurend veranderen en verbeteren van jezelf.

In eerste instantie lijkt dit oneerlijk. Er was een tijd, nog niet zo lang geleden, dat een veld verkoper zijn /haar rechten, in een zware paar jaar kon betalen, en dan beginnen aan de kust als je de relaties die u hebt gemaakt en het product kennis die je opgedaan leveraged. Die dagen zijn voorbij. In plaats daarvan is de tijd gecomprimeerd, benadrukken beladen, steeds veranderende atmosfeer we nu bewonen.

Het lijkt misschien oneerlijk. U mag zijn geboren een paar jaar te laat. Maar echt, het ´ s niet zo anders dan andere onderdelen van onze economie. Aren ´ t fabrikanten verwacht dat voortdurend verbeteren van hun producten, en zo nu en dan brengen een baanbrekende nieuwe technologie? Isn ´ t uw bedrijf verbetert voortdurend zijn processen? Aren ´ t uw leveranciers voortdurend brengen u ideeën en diensten? Don ´ t uw klanten te streven naar continue verbetering van hun bedrijven en hun processen?

Dus waarom zou veld verkopers anders zijn? Ze ´ re niet. Welkom in de 21e eeuw. Welkom in de wereld van de twee banen.

Wat betekent dit alles voor u betekenen? Het betekent dat je zo hard werken aan de verbetering van jezelf als je bij het verkopen en serveren van uw klanten. Het betekent dat je moet tijd en geld te investeren in uw andere baan. Het betekent dat je nodig hebt om serieus over het nemen van uw prestaties een inkeping worden - naar het volgende niveau.

Waar?

begin ik graag deze taak van het continu verbeteren van jezelf als zijnde zoals golf te vergelijken. Iedereen kan golfen. Ik weet dat, want ik heb gedaan een paar keer. Uiteindelijk heb ik de bal in dat gat. Dus, ik, net als miljoenen andere mensen, kunnen golfen. Maar ik kan acuut en; t golf zeer goed. Dat vergt enige inspanning.

Als iemand tegen mij zeggen dat door deze tijd volgend jaar moet ik in staat zijn om mijn brood golfen te maken, I ´ d ineens heel serieus over geworden. I ´ d vind de beste golf coach kon ik prima, en regelen een hele reeks lessen. I ´ d geld te investeren in de beste clubs ik kon krijgen. I ´ d uren per dag oefenen. I ´ D Major hoeveelheid tijd en geld te investeren in het verbeteren van mijn golf vaardigheden.

Continue verbetering in de verkoop is als dat. Voor de rest van je loopbaan, je ´ re gaat om uw leven te maken, althans gedeeltelijk, door het voortdurend verbeteren van jezelf. En, terwijl iedereen het kan doen, niet iedereen kan het goed te doen. Die mensen die leren om zichzelf goed te verbeteren, om sneller en beter dan hun collega's groeien, zullen degenen verkopers die zullen genieten van het verhogen van de inkomsten, meer voldoening, mogelijkheden voor grotere uitdaging, en een bevredigend persoonlijk leven. It ´ s zoals golf. Als u wilt beter in te worden, je ´ ll tijd en geld te investeren in de verbetering van dat. Hier zijn enkele ideeën om u op weg te helpen.

Begin met een inzet van tijd en geld.

Begin met het idee dat de constante verbetering is nu een deel van je werk te aanvaarden, en een besluit om het te serieus te nemen, om tijd en geld te investeren elke week in het proces. Vergeet niet, het ´ s zoals golf. Om goed in golf, je ´ D tijd en geld te investeren. Te bekwamen op continue verbetering, moet je tijd en geld te investeren ook.

Focus op best practices.

Ik kreeg onlangs een telefoontje van VP Sales, die was, zei hij, op zoek naar de meest recente, nieuwe state-of-the-art verkooptechnieken. Ik antwoordde dat hij was niet ´ t gaat veel van die te vinden. Bijna alle gedragingen van de zeer succesvolle verkoop mensen zijn hetzelfde als ze honderd jaar geleden waren. De toepassingen zijn meer verfijnd, maar kerngedragingen hetzelfde. De verkoop is nog steeds over het creëren van relaties, het begrijpen van de klant, die voldoen aan uw product /dienst aan de klant ´ s behoeften, onderhandelen over de volgende stappen, gebruik te maken van de tevredenheid, de planning en de juiste voorbereiding.

Er is geen magie om te verkopen, en er zijn geen geheimen. Dat zijn slechts verleidelijk woorden ontworpen om de meest recente verkoop van boeken te verkopen. Wat zijn er, in plaats van magie en geheimen, zijn best practices en kerncompetenties.

Elk beroep in de wereld is een geheel van kennis ontwikkeld over hoe effectief te oefenen in die professioneel. Dat lichaam van kennis is over het algemeen beschikbaar voor alle beoefenaars van dat beroep, en wordt de standaard waaraan professionals op dit gebied worden beoordeeld.

Elke keer als ik op een vliegtuig, I ´ ben comfortabel in de wetenschap dat mijn piloot de beste manier om dit vliegtuig te vliegen heeft geleerd, en het doesn ´ t veel uit wie de piloot is, ieder van hen heeft opgeleid in de best practices.

Toen ik herziening van de jaarrekening mijn accountant heeft voorbereid, I ´ ben ervan overtuigd dat deze verklaringen weerspiegelen haar gedisciplineerd gebruik van de beste boekhoudkundige praktijken, en dat iedere andere accountant hen zou herkennen.

Als ik in te zien mijn dokter voor mijn jaarlijkse fysieke examen, I ´ ben ervan overtuigd dat hij is met behulp van de best practices van zijn beroep. Dat als ik naar een andere dokter, want er is een erkende manier om dit te doen, zal het proces en de resultaten zijn zeer vergelijkbaar.

En zo is het voor elk beroep. It ´ s de manier waarop de wereld vordert. We bouwen op de wijsheid en ervaring van de mensen die ons zijn voorgegaan. We don ´ t nodig om het wiel opnieuw uit te vinden als het al is al generaties lang.

Waarom is het dan dat we denken dat elke verkoper heeft zijn eigen manier van verkopen en dat is OK? Waarom is het dan dat wij denken dat verkopers moeten leren met vallen en opstaan, op de baan? Zou je verwachten dat je piloot, arts of accountant om het te achterhalen voor zichzelf? Zijn er autodidact professionele golfers die er zijn?

Er zijn best practices voor de functie van het veld verkoper. Als je gaat om voortdurend te verbeteren, moet je die praktijken te bestuderen.

Het ´ s wat je doet, niet wat je weet.

Af en toe kom ik in een verkoper die iets zegt om het effect van deze: ". Ik wist al dat" Jammer, hij /zij miste het punt.

Het punt is, continue verbetering is alles over wat je doet, niet alleen wat je weet. Met andere woorden, als je eenmaal begrijpt de beste praktijken, moet je ze op te nemen in uw routines. Het is niet genoeg om te weten, wat je moet doen. Het leven is niet over academici, en we don ´ t krijgt betaald voor wat we weten. We krijgen betaald voor de resultaten die we brengen als gevolg van de acties die we nemen.

Als je gaat om te groeien, moet je constant aangespoord die dingen die je al weet te zetten in daden. De meeste mensen, aan zichzelf overgelaten, liever tv kijken en Goof af te doen dan het harde werk van zichzelf voortdurend te verbeteren.

Terug naar onze golf analogie. Ik weet hoe ik de greep van de golfclub, ik weet hoe het opzetten van het schot, en ik weet hoe correct swing. Maar ik zeer zelden doen! Mijn probleem isn ´ t wat ik weet; IT ´ s wat ik doe.

Zo is het ook met de verkoop mensen. Uiteindelijk, continue verbetering is over wat je doet. It ´ s een ding om iets te weten, it ´ s een ander om consequent te zetten die kennis in actie.

Ik herinner Jesaja Thomas, de superster bewaker voor de Detroit Pistons tijdens hun Bad Boy dagen. Jesaja had een nieuw huis gebouwd met een afgesloten mini-basketbalveld. Waarom? Dus kon hij fout schoten in zijn tijd uit te oefenen. Jesaja wist hoe om te schieten. Hij had geoefend, dat tienduizenden keren geschoten. Maar hij was niet zo goed als hij kon zijn, dus hij bleef oefenen.

Hoe zit het met jou? Weet je het allemaal weet? Of bent u, zoals Jesaja, gewijd aan het continu verbeteren van wat je doet?

Als u hulp bij het structureren van een programma voor de ontwikkeling verkoopsysteem of verkoop op de specifieke behoeften van uw bedrijf past wenst, kunt u bereiken Dave Kahle op 800-331-1287 of via e-mail op [email protected]. < . br>