Persistentie Zonder Stalking

Persistence is een belangrijke vaardigheid die elke verkoop persoon nodig heeft. It &'; s is gezegd dat de meeste verkopen plaatsvinden na acht contacten met een prospect. Echter, de meeste mensen de neiging om op te geven na slechts drie of vier pogingen. Let &'; s verkennen van de achter-de-scene dynamiek die betrokken zijn bij een typisch scenario

Maak kennis met mevrouw Executive.. Haar dag is volgeboekt, nauwelijks waarmee ze haar adem tussen elke vergadering te vangen. Sommige vergaderingen zijn intern. Anderen zijn met klanten en klanten. En een paar zijn met de huidige leveranciers of zakelijke partners. Ze heeft een dozijn ballen in de lucht en richt zich het grootste deel van haar tijd proberen om ze allemaal te jongleren en bewaar ze in de lucht. Ze heeft een aantal belangrijke doelen zij wil dit jaar te bereiken, maar de vooruitgang is traag omdat de eisen die aan haar tijd zijn non-stop.

Gelukkig, ze heeft een zeer bekwame executive assistant. Mevrouw Gatekeeper weet welke projecten Mevrouw Executive werkt aan en doet wat ze kan om te helpen haar baas deze doelen te bereiken. Ze is erg bedreven in het beschermen van haar baas &'; s tijd en is bedreven geworden in het afweren van ongewenste oproepen, vooral uit de verkoop mensen. Alleen vandaag, heeft ze afgeslagen veertien mensen en het isn &'; t nog niet eens middag

Vandaag is uw eerste prospectie oproep aan dit bedrijf.. Je gelooft dat uw oplossing hen ten goede zal komen en u wilt ontmoeten met mevrouw Executive om dit aan te tonen. Je pakt de telefoon en toen mevrouw Gatekeeper antwoorden, je goed ontwikkelde opening reciteren en haar interesse vast te leggen. Na een kort gesprek je lukt om een ​​telefonische vergadering met mevrouw Executive een paar dagen vanaf nu plannen en krijgen haar directe nummer.

Fast forward drie dagen. Uw gesprek met mevrouw Executive stroomt prachtig. Uw pre-call onderzoek afbetaald en door middel van effectieve vragen, u aanvullende informatie die je geeft beter inzicht om uw oplossing te presenteren geleerd. Mevrouw Executive vraagt ​​een overzicht van uw oplossing en je belooft om het e-mail naar haar binnen vierentwintig uur. U stemt er ook mee om het te bespreken met haar volgende week.

De volgende week, je Mrs. Executive bellen op de geplande tijd alleen te eindigen met haar voicemail. Je laat een kort bericht en vertel haar dat je zal binnenkort volgen. U belt de volgende dag weer en ontvang haar voicemail … opnieuw. Na enige discussie je nog een bericht achter te laten, maar als je de telefoon ophangen gedachten van zelftwijfel kruipen in je geest waardoor je af waarom mevrouw Executive niet is teruggekeerd uw gesprekken ook al getoond dat ze belangstelling.

Ondertussen, terug bij het bedrijf, heeft mevrouw Executive gereageerd verschillende onverwachte branden en kritische punten. Kort na deze problemen zijn opgelost, de CEO dumpt twee extra projecten op haar bord en stelt duidelijk dat deze nieuwe projecten de hoogste prioriteit. De andere projecten gaan in een greep patroon terwijl ze verzorgt de CEO &'; s eisen. Een paar dagen later is ze geschokt om een ​​ontslagbrief ontvangen van haar rechterhand persoon, de directeur. Ze krabbelt nu in systemen en processen die haar zal helpen beheren en omgaan met deze onverwachte leegte te zetten. Plus, moet ze het wervingsproces beginnen om het gat te vullen. Ze is nog steeds geïnteresseerd in uw oplossing, maar ze gewoon niet de tijd of de middelen om zelfs praten over het nu.

Hier &'; s het dilemma. Blijf je bellen? Of heb je een laatste boodschap achterlaten en vertel mevrouw Executive om u te bellen als ze &'; s klaar om te praten over uw oplossing? Tot nu toe heb je vijf contacten met haar wat betekent dat je waarschijnlijk moeten minstens drie meer verbindingen te maken voor de verkoop gaat vooruit.

Het is van cruciaal belang om te erkennen dat leidinggevenden zijn uitzonderlijk druk. En terwijl ze misschien wilt u uw oplossing te bespreken, andere prioriteiten opduiken de hele tijd. Als u nu stopt, is er een goede kans dat ze zullen vergeten over u en uw specifieke oplossing als ze klaar is om verder te gaan. Je doel is om je naam in het vooruitzicht &' houden; s geest en het ontwikkelen van een “ blijf-in-contact &"; campagne. Dit kan onder meer e-mail, voice mail, brieven en kaarten. Elk aanspreekpunt moet iets van waarde te bieden en moet kort zijn. Respecteer de beslisser &'; s tijd. Erkennen dat ze hebben meerdere projecten op de gaan op een gegeven moment. Net als u, kunnen ze alleen werken op een aantal van hen in een keer.

Veel sales mensen die dicht verkoop lang na het eerste contact simpelweg omdat ze hardnekkig zijn en uitgevoerd een solide strategie en blijf-in-contact plattegrond . Terwijl de standaard aantal contacten is acht, is dit aantal niet in steen gebeiteld. U kunt er zeker van dat als je opgeven na drie of vier pogingen, een concurrent die hardnekkiger zal uiteindelijk het bedrijf te krijgen. Bent u bereid om zaken weg te geven of bent u bereid om te blijven bestaan ​​totdat je slaagt

©?; 2007 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden
.