Het beheren van een Prospect met onrealistische verwachtingen

Eerder dit jaar hebben we gekeken naar een aantal technieken voor het omgaan met bezwaren (omgaan met bezwaren Techniek 2007-04-20) In het kader van dat artikel heb ik gezegd dat onrealistische verwachtingen namens de prospect kan soms verkeerd begrepen en behandeld als bezwaren van de verkoop persoon.

Dus laten we eerst &'; s recap, een bezwaar is een redelijke zorg ten behoeve van het vooruitzicht, een onrealistische verwachting aan de andere kant is geen redelijke zorg en moet worden aangepakt anders als onderdeel van het verkoopproces . Wanneer een prospect heeft een onrealistische verwachting moeten we eerst proberen te begrijpen waarom?

Zo is deze onrealistische verwachting ingegeven door een behoefte aan wat de prospect ziet als een sterke onderhandelingspositie? Dit kan van belang zijn wanneer het vooruitzicht is op zoek naar de beste deal die hij /zij kan krijgen. Met andere woorden: door opzettelijk aanbrengen van een zeer lage waarde aan de verkoper &'; s product, het vooruitzicht zet een zeer sterke druk op de verkoper om zwaar korting, zodat de aankoop kosten dichter bij deze onrealistische verwachting. Terwijl sommige verkopers kunnen zien dit als iets oneerlijke namens het vooruitzicht, is het belangrijk om in gedachten te houden dat het in het vooruitzicht &'; s taak om de beste deal mogelijk te krijgen. In mijn ervaring gebeurt dit onderhandelen techniek meer dan de meeste verkopers realiseren. Vergeet niet vooruitzichten worden ervaren kopers en verkopers omgaan met elke andere dag. Als een prospect effectief heeft gebruikt deze onderhandelingspositie stijl in het verleden, zijn ze meer licht om het opnieuw en opnieuw te gebruiken om lagere kosten.

De andere instantie, waar een prospect een onrealistische verwachting dat moet worden beheerd kan hebben is wanneer zij feitelijk oprecht geloven dat hun verwachting redelijk zelfs wanneer het niet. Dit kan gebeuren als ze niet vertrouwd zijn met uw type /de aard van het product en de bijbehorende kosten. Vaak in het vooruitzicht zal een soortgelijk maken als vergelijking met een mindere product of soms met een volledig los product.

Bij de behandeling van onrealistische verwachtingen, moet u beslissen welke van de bovenstaande van toepassing is. Is het vooruitzicht echt is of niet? Als het vooruitzicht is het gebruik van de verwachting als een onderhandelingsstrategie, it &'; s perfect OK om te onderhandelen, maar je nodig hebt om iets terug te krijgen. Hechten waarde aan elke stap langs de weg. In het geval dat de prospect echt is geweest, maar is het maken van onrealistische vergelijkingen met minder producten, de verkoper moet het vooruitzicht te voeden met betrekking tot de verschillen en de extra waarden. In dit geval don &'; t gericht op de beperking van het andere product, maar leggen en verkopen van de extra voordelen van het product. Vergeet niet de waarde is het bedrag van de uitkeringen ten opzichte van de kosten niet alleen kosten.

Het beheren van de verwachtingen is complexe deel van de verkoop en er zijn nog veel meer voorbeelden die kunnen worden gegeven. Maar ik denk dat de verkopers eerste stap is altijd te proberen en te begrijpen van de motivatie achter de verwachting.

In feite is de techniek in de manier waarop we het zeggen.

U omgaan met een bezwaar
U beheert een verwachting
.