Sluiten en de Circle of Fear

We proberen altijd om mee te praten of te interviewen individuele verkopers voordat wij leveren in huis sales training. Als onderdeel van deze discussie de verkoper wordt gevraagd over de gebieden van hun verkoopprijzen die ze voelen dat ze hulp nodig. In dit stadium moeten we hebben gesproken met bijna duizend verkopers en een woord dat we keer op keer te horen is de “ dicht &" ;. Het sluiten is een probleem voor de meeste van ons, waaronder ik, waarom? Later dit jaar zal ik bespreken manieren om een ​​betere dichter, maar laat eerst eens kijken naar wat de psychologische kwesties.

De handeling van het sluiten dwingt ons om risico's niet of worden afgewezen. We don &'; t graag te mislukken of te maken hebben met de afwijzing, omdat het pijn doet. Traditionele sales training leert dat deze verwerping is niet persoonlijk, maar dat &'; s niet hoe we ons voelen diep, zodat we de voorkeur om te voorkomen dat helemaal sluiten of we kiezen alleen te sluiten wanneer we zijn erg overtuigd van het vooruitzicht &'; s ja zeggen. Verkopers moeten sluiten om hun prospects te zeggen “ ja &"; maar verkopers don &'; t dicht omdat ze bang zijn de vooruitzichten zeggen “ geen &";

Laten we &'; s rekening houden met de psychologie van de prospect. Wij kennen als mensen die we don &'; t als wordt afgewezen omdat het maakt ons slecht voelen. Deze bewuste maakt het moeilijk voor ons om anderen af ​​te wijzen, zodat het vooruitzicht te vermijdt de buurt, omdat ze zou kunnen eindigen zeggen “ geen &" ;. Dus nu weten we dat zowel de verkoper en het vooruitzicht van de nauwe kunnen vermijden omdat het zowel angst te maken met “ geen &";

De omzet milieu te dient om deze angst &ldquo vergroten; geen &" ;. Wij vrezen onze mislukkingen gebeurt voor onze collega's en manager en liever praten over veel maybes. Ik persoonlijk herinner me dat een van de moeilijkste delen van het zijn een verkoper vertelde mijn manager dat er een deal was ging niet door. Verkopers proberen om deze discussie te vermijden, omdat het vereist dat ze riskeren teleurstellend hun manager

Als je bedenkt het bovenstaande is het gemakkelijk om te zien waarom het sluiten is zo'n groot probleem voor zo veel verkopers en waarom de “. Zijn niet persoonlijke benadering &"; werkt zelden. Selling middelen vragen voor “ ja &"; maar riskeren horen “ geen &" ;. Als we horen “ geen &"; voelen we ons slecht, zodat we voorkomen dat vragen.

Het is gemakkelijk om te redeneren dat deze afwijzing is niet persoonlijk, maar het is erg moeilijk om niet persoonlijk voelen deze afwijzing. De eerste stap in het leren hoe je een groot dichter is het aanvaarden van deze gevoelens en begrip dat ze OK Restaurant   zijn.;