Wanneer Sales Training werkt niet

Niets is meer frustrerend dan het investeren van de tijd om te identificeren van de behoefte, ontwerpen, ontwikkelen en leveren grote sales training en dan ontdekken dat verkopers aren &'; t implementeren wat ze geleerd als ze terug te krijgen het veld.

Of u &'; re leveren product of soft skills trainingen, deelnemer tijd weg van de baan is duur en uw organisatie heeft het recht om te verwachten dat een aanzienlijk rendement op hun investering zien.

Executives en sales managers vaak klagen dat terwijl ze snel kunnen vertellen hoeveel ze &'; ve besteed aan de opleiding van hun verkopers in een bepaald kwartaal of jaar, wijzend naar het feitelijke gedrag verandert en omzetstijgingen is niet altijd zo gemakkelijk. Verhoog de waarde van uw training door het veranderen van de manier waarop je denkt en plan voor duurzame uitvoering

ontwerpen en ontwikkelen:. Bevestig met de belanghebbenden, de commerciële waarde en waarneembare gedrag van de organisatie wordt verwacht dat aan het einde van de training, dan 3 en 6 maanden later. Zijn ze op zoek naar een toename van de nieuwe klant kansen in de pijplijn, een dalende verkoop cycli, of meer up-selling?

Als training is ontworpen en ontwikkeld, gebruik leerdoelen en module doelen als bakens voor de inhoud training creëren . Conceptualiseren en bevestig precies wat het is u en de belanghebbenden verwachten van de deelnemers op gedefinieerde mijlpalen. Gebruik die meetbare gedrag als maatstaf. Houd het ontwikkelen van inhoud en activiteiten tegen het om hun waarde te garanderen

Lever: Vertel verkopers vroeg precies wat &'; s van hen verwacht tegen het einde van de training.. Laat hen de WIIFM, wat en' s in het voor hen, en hoe de verbetering van hun vaardigheden direct hun verkoopresultaten, doel bereiken, en pocket-boek zal beïnvloeden. Tot slot, vertel hen hoe hun vaardigheden worden geobserveerd en gemeten door hun manager.

Vandaag &'; s lerende volwassenen zijn verfijnde, altijd op zoek naar korte bezuinigingen op resultaten sneller te krijgen. We &'; ve gevonden dat de verplichte leertrajecten don &'; t altijd werken, vooral met verkopers. Leerlingen zullen alleen implementeren die vaardigheden en tools die hen productiever, sneller. We &'; re verbaasd over het succes bereikt wanneer we betrekken leerlingen zo veel mogelijk in de interpretatie en toepassing van de inhoud. Ze voelen zich een gevoel van eigendom en wil nieuwe technieken uitproberen. Wees flexibel in uw bestelling, zelfs als dat betekent afwijken van het pad dat je &'; ve gedefinieerd. Laat ze hun eigen ervaringen en ontberingen te delen en toepassen op de technieken die je &'; re training.

Gebruik de meetbare sales gedrag als het doel dat u &'; re alle streven. Bijvoorbeeld, als u &'; re gericht op het verplaatsen van een oplossing sales force een adviserende benadering, meten gedrag zoals executive vergaderingen en driemaandelijkse business reviews

Evaluatie: Betrek de managers en het team leidt dat &'; ll te ondersteunen en helpen. de uitvoering van de gewenste verkoop gedrag verandert gedurende het ontwerp, de ontwikkeling en de levering proces. Ze &'; re drukbezette mensen die &'; re vaak uitgedaagd toen verteld dat het &'; s hun verantwoordelijkheid om van “ coach &"; hun teams. Managers die we herhaaldelijk werken met ons verwachten dat we hen vroeg te interviewen in de opleiding proces om duidelijk te begrijpen hun team &'; s huidige – en gewenst gedrag. Met een duidelijk beeld van hoe de sales training is ontworpen om te helpen bereiken van de meetbare doelstellingen van het bedrijf, ze kopen in de vroege en ondersteunen de deelname van pre-klasse prep werk, door middel van de levering, en in de uitvoering.

Een onderdeel van onze klassen die managers nu zoeken en te waarderen is een checklist van de inhoud bedekt gekoppeld verwacht, waarneembare verkoop gedrag, en de gewenste bedrijfsresultaten. Als managers ontdekken wat gedrag te zoeken en hebben de beschikbare middelen uit de klasse inhoud en activiteiten, zij &'; re klaar om van “ coach &"; bij elke mogelijke gelegenheid van het luisteren in op een omzet oproep om deel te nemen aan een on-site demonstratie of assisteren bij de onderhandelingen over de definitieve contracten.

Wachten tot after sales training is geleverd om na te gaan hoe het zal worden uitgevoerd en wie &' ; t werk; ll verantwoordelijk voor de ondersteuning van het doesn &' zijn. Steek de uitvoering gesprek eerder in de instructie ontwerpproces en kijken hoe snel de verkoop gedrag te veranderen
.