Hoe 2 geef uw salesforce 10 concrete do's

I &'; m verteld dat delen van Zuid-Europa zijn bezaaid met &'; VERMOEID &'; s &'; (Dertiger Onafhankelijke Radicale Opgeleid Drop-outs) – mensen die uit de buurt van grote klussen hebben gelopen omdat ze gewoon “ weren &'; t blij … &";

Verkopers moeten zo ver verwijderd van de &'; VERMOEID &'; s &'; aangezien het mogelijk zijn. Het creëren van welvaart is een grote baan – en deze meest onbegrepen rol is over het creëren van rijkdom voor uw business &hellip ;. of het moet &hellip ;.

zijn Heb je de juiste mensen? Krijgt u de beste van hen? Hier zijn 10 sign-berichten om u te helpen beslissen.

1. Heeft duidelijk over waarom je bent in dit beroep
zijn

Veel bedrijven template de rol. Minder template de mens die een kans van slagen in de rol. Een goed startpunt is duidelijk over de kenmerken die u echt nodig te zijn. Wij pleiten voor de bouw van een template die wij noemen &'; KASH &'; . Het breekt het profiel van de aard van de persoon die u nodig heeft onder de kolommen van &' neer; Wenselijk &' ;, &'; Essentiele &'; en &'; Onaanvaardbaar &'; – binnen vier brede categorieën:

• Kennis
• Attitudes
• Vaardigheden
• Gewoonten

Bij de behandeling van de &'; Attitude &'; categorie - uw verkoper moet over zijn /haar rol gepassioneerd
“ Leeftijd rimpels in het gezicht, maar een gebrek aan enthousiasme rimpels de ziel … &";

U moet enthousiasme te hebben.. In een persoonlijke zin is dit een van de meest centrale kenmerken. Alle succesvolle verkopers bezitten enthousiasme. Ze zullen tal van apathie en traagheid langs de weg &ndash te voldoen; maar apathie en traagheid kan van &'; t leven lang met echte, onvervalste enthousiasme.

Uw klanten zullen vaak baseren veel van hun advies van uw bedrijf op wat ze hebben gezien en gehoord van uw verkoper. Als uw verkopers zijn niet enthousiast hoe op aarde kunnen ze verwachten dat hun klanten enthousiast
U hebt ook de energie van uw verkopers &ndash?; en je moet mensen die vet kunnen zijn. Beide kwaliteiten zijn van essentieel belang als je verkoper is om echt te dringen uw klant &'; s organisatie – krijgen om nieuwe contacten aan de besluitvorming te beïnvloeden - en het verkrijgen van verwijzingen naar nieuwe kansen

MOE &';. s gebrek aan enthousiasme en zijn noch vet noch energieke … …
In het Verenigd Koninkrijk in 2003 het aantal medewerkers steeg met 9.000. Het aantal zelfstandigen steeg met 282.000. Ik wed dat deze mensen aren &'; t MOE &'; s ofwel … !!

2. Do kijken en doen alsof je het meent …

De eerste indrukken zijn zo belangrijk. Bij Salespunch geloven we dat de eerste indruk is een van de grote gemiste kansen in de verkoop.

Onderzoek heeft aangetoond dat het kan oplopen tot 15 volgende bijeenkomsten om een ​​slechte eerste indruk te corrigeren. Harvard studies hebben aangetoond dat 93% van de eerste keer effect op andere non-verbale. Gezien deze overtuigend bewijs, het is moeilijk te waarom zoveel fout van hun eerste bijeenkomsten met klanten te begrijpen en niet geven het een tweede gedachte. De basis &'; stapstenen &'; zijn niet ingewikkeld:

• Controleer de naam van de persoon die zich presenteert (om ervoor te zorgen dat u en' ve kreeg de juiste contactpersoon) en stel jezelf – uw naam alleen volstaat op het moment, want je bent op het punt om van … ..
• Swap visitekaartjes vroeg (de spelling van uw contactpersoon &'; s naam en functie zijn dan recht onder je neus)
• Verduidelijking van de beschikbare tijd (toont respect voor de klant &'; s tijd en de jouwe)
• Beter en verschillend van de kudde door het krijgen aan het werk snel en beleefd het vermijden van de &'; nonsense talk &'; die zo veel mensen leunen op
• Hebben een zorgvuldig voorbereid &'; verkleinde schets &'; om uw bedrijf kort voor te stellen in een relevante manier
• Verduidelijking van de doelstellingen van de bijeenkomst bondig
• Motiveer uw klant op uw vragen (een reden waarom hij uw vragen te beantwoorden - in plaats van een reden waarom je gaat hen vragen …) beantwoorden
• Klaar en bereid zijn om aantekeningen te maken (dat wil zeggen met het schrijven van materiaal voor u klaar om te gaan – in plaats van vissen over in uw koffer voor pen en papier te verspillen tijd en het verliezen van contact met de ogen)

Om een ​​huurling notitie staking : studies uit London Metropolitan University blijkt een direct verband tussen winst en wat we dragen. Een slecht geklede man zal verdienen 15% minder en een slecht geklede vrouw zal haar inkomsten te verminderen met 11%. Kortom, het is van vitaal belang om te kijken als u betekenen zaken. Boeken zijn geschreven over dit onderwerp en er isn &'; t de reikwijdte in dit artikel om de nodige details volledig te dekken, maar hier zijn een paar gedachten:

• Of we het nu leuk vinden of niet, we worden beoordeeld vanaf het moment dat we door de deur – en mensen meestal &'; witheid testen &'; bezoekers binnen een paar minuten
• Ik heb eens gewerkt met een zeer slimme dame die zei dat ze “ couldn &'; t neemt een man ernstig die ' was niet &; t dragen lederen zolen .. &";
• Mensen uit het bedrijfsleven dragen aktetassen. Marktonderzoekers in anoraks voeren clip-boards en mappen
• It &'; s moeilijk om een ​​moderne boodschap in een ouderwetse outfit presenteren. Je uiterlijk zegt veel over jou. A-krijt gestreept pak en braces misschien goed voor een zakenbank zijn, maar misschien niet goed voor een dot.com bedrijf zijn
• Casual kleding vaak onbewust leiden ongedwongen gedrag
• Denk aan de woorden /zinnen die u gebruikt. Zijn ze goed voor uw klant? Gebruikt u &'; jargon &'; dat is ongepast /onbegrijpelijk
&bull?; Heeft u kijken en handelen als het soort professionele (en de facto vertegenwoordiger van uw bedrijf) uw klant zou vertrouwen en vertrouwen op?

3. Weet je sales proposities back-to-front

&'; Een van de belangrijkste dingen die een organisatie kan doen is om precies te bepalen wat het bedrijfsleven is in &'; – Peter Drucker

Ik ging onlangs rond een kamer van 15 mensen bij een verkoop conferentie - en kreeg 15 verschillende beschrijvingen van het bedrijf dat ze geloofden dat ze in &hellip ;! waren

Beginnend met een consistent (dwz het gehele bedrijf) beeld van wat u te leveren voor uw klanten, overwegen specifiek waar u potentieel &'; zoom-in &'; en waarde toevoegen voor de prospect u momenteel gefocust op. Dit zal worden gedreven door uw pre-call voorbereiding.
Denk tot in detail waar en hoe de gedifferentieerde voordelen van uw producten /diensten zijn waarschijnlijk zinvol te sluiten voor verschillende soorten van de besluitvorming beïnvloeden aanspreekpunt binnen de organisatie. Dan, kritisch, dat door de erkende behoeften die je idealiter zou willen om te bepalen welke zal toestaan ​​om de gedifferentieerde voordelen te verbinden in een meetbare manier

Moraal van het verhaal:. Weten waar en hoe uw product /dienst voegt zijn waarde – en duidelijk zijn over de behoeften moet u vast te stellen deze waarde voor de klant te benadrukken ..

4. Wees ervan bewust van de klant &'; s positie

Om de &'; waarom didn &'; t we winnen? /Waarom hebben we het verliezen &'?; survey we &'; ve ooit gezien zegt:. “ ZIJ stoorden &'; t begrijpen onze BUSINESS … &";

Steeds weer zien we dat verkopers gewoon niet de tijd en de moeite nemen om te weten te komen over hun prospect &'; s zaken. Ze zelden verder dan de kop feiten over de mensen die ze verkopen aan. Een oprechte interesse in het bedrijf van de persoon die de andere kant van het bureau zeker moet een voorwaarde &hellip zijn;.? In een technologisch-gemachtigd leeftijd er zoveel bij onze vingertoppen. Kennis is macht … zo … om jezelf te positioneren meest gunstig om te winnen, hier zijn enkele tips:

• Wat doet hun zakelijke positie eruit? Hoe is het uitgegroeid? Wat zijn hun plannen voor de toekomst
o marktpositie
o Totale omvang van het bedrijfsleven
o Winst niveaus
o Business unit structuur
&bull?; Wat doen ze verkopen en wat zijn hun waarde proposities
&bull?; Wie zijn de concurrenten? Waar zijn de concurrenten een bedreiging
&bull?; Waar zijn de bronnen van invloed binnen hun sector /industrie?

5. Heeft voorkomen veronderstellingen

Met de juiste mate van voorbereiding, ons vermogen om de juiste pasvorm, wederzijds winstgevende oplossing in plaats hangt af van hoe goed we het probleem kunnen identificeren. Je zal niet het probleem door het vertellen van uw klant te identificeren hoe geweldig je bent – of door het storten van een veel gegevens in zijn schoot voordat u inzicht in de volle omvang van zijn problemen en kwesties … in feite zul je niet het probleem, FULL STOP, te identificeren door hem te vertellen iets … … …

Maar het &'; s verleidelijk isn &'; t het &hellip ;? Er kunnen een aantal vroege tekenen, of zelfs een vroege opmerkingen /signalen van belangstelling van de klant – en omdat je &'; ve hoorde het allemaal voor, er is een echte drang om direct segue in een technicolor beschrijving van wat je voor hem &hellip kan doen; Maar je moet niet &hellip ;.

Denk aan de &'; NAFOF &'; principe:

Nooit
Veronderstel Heb je
Out
Eerste

6. Wel vragen tal van vragen .. &hellip ;.

Door een neus, waardoor te veel veronderstellingen is de 2e grootste make die wij zien verkopers maken. De grootste fout is … … … … ze gooien veel te vroeg … … !!

In &'; frothier &'; vervlogen tijden, verkopers hebben hun doelen te raken door het nemen van orders van mensen met een fatsoenlijke budgetten te besteden. Meer recent hebben we merkten wel dat de begroting-setters (in tegenstelling tot de begroting-spenders) meer regelmatig bemiddelen en verwachten een duidelijk bewijs dat de producten die worden aangeboden om hen te vertegenwoordigen een reëel rendement op de investering voor hun bedrijf te zien. Zonder dit bewijs van de controle is het onwaarschijnlijk dat de komende &hellip te zijn, .. en wat en' s meer is het niet waarschijnlijk dat de &'; frothier &'; tijden ooit komen terug … .. De ROI zal voortdurend moeten worden aangetoond. Wat dit betekent voor u is:

• U moet waarderen in een diepe en brede zin waar en hoe uw product /dienst potentieel behaalt business value voor uw klant (zie hoofdstuk 3 on sales proposities boven)
• Je moet heel goed uitgerust zijn om te boren in de kwantificeerbare behoeften en wensen (behoeften logisch gebaseerd; behoeften zijn emotioneel gebaseerd) van uw klant om de verbinding met uw sales proposities maken .. Zo --- u moet worden uitgevoerd bij vraagprijs scherpzinnige en tot nadenken stemmende vragen &hellip ;.

Uw vragen moet geleidelijk verkennen waar de behoeften en wensen van uw proposities – in het bijzonder moet je weten waar de druk, de kosten, pijn etc is
Op elke breed onderwerp ervoor te zorgen dat uw eerdere vragen zijn heel breed en minder duidelijk in verband met het onderwerp – gebruik dan meer zoeken &'; toonaangevende &'; . geopend &'; vragen als u veel informatie verkregen uit de bredere vragen
Als vuistregel uw vragen &' te houden; zodat u de kans op een vollediger antwoord te optimaliseren

Group uw brede onderwerpen in een logische volgorde – maar bereid zijn om ze te verplaatsen naar de manier waarop het gesprek schudt

Als je vragen vordert nemen elke gelegenheid te kwantificeren van de kosten, pijn, druk enz. Dit is natuurlijk zal u met de harde &'; bewijs &'; nodig wanneer u klaar bent om uw oplossing later aanwezig zijn.

7. Luisteren naar de antwoorden die u op uw vragen

Luisteren is een vaardigheid die de meesten van ons moeten ontwikkelen. Na vroeg de indringende vragen, het maakt veel zin om aandachtig te luisteren naar de antwoorden … !!

• Bent u actief met uw luisterruimte &hellip ;?
• Bent u kijken en zorgvuldig &hellip luisteren ;? (Bv “ .. dat &'; s een beetje buiten mijn budget … &"; in tegenstelling tot: “ … dat &'; s veel te duur voor ons … &"; of de scherpe tactische inname van de adem wanneer de prijs wordt gepresenteerd: &ldquo ; h --- o --- w veel …? .. &";)
• Bent u op het vermijden van afleiding
&bull?; Als u niet volledig begrijpen, heb je beleefd tegen de luidspreker &hellip ;?
• Heeft u genoeg aantekeningen te maken? (Zie hieronder)

8. Heeft vatten onderweg

Een zinvolle samenvatting zal moeilijk zijn als u haven &'; t hebben goede aantekeningen (tenzij je een fenomenaal geheugen … !!)

U kunt bijna niet vatten te vaak. Er is geen betere manier om duidelijk te laten zien dat je oprecht geïnteresseerd in wat de klant zegt en dat je hebt geluisterd. Ook als uw samenvatting is een beetje off-target, uw klant kan herinterpreteren voor u zonder &'; gezichtsverlies &'; van uw kant (“ .. nee .. dat &'; s niet helemaal wat ik bedoelde … &";)

Een volledig overzicht van de klant &'; s behoeften en wensen is noodzakelijk voordat u uw oplossing te presenteren. Bovendien moet je niet verplaatsen naar de presentatie totdat u stevige bevestiging dat je samenvatting het doel heeft geraakt hebben ontvangen.

9. Hoeft te pakken met hoe beslissingen worden genomen

Het is zinvol om te begrijpen hoe de koopbeslissing wordt gemaakt (het proces). Mijn mening is echter dat het essentieel is om te bepalen wie de mensen die het maken van de beslissing zijn - en hoe de dynamiek tussen hen werken. Drie &'; Magnetic North &'; thema's zijn:

• Organisaties hebben te kopen &ndash niet; mensen doen
• Alle mensen zijn gelijk, maar sommigen zijn meer gelijk dan anderen in • Niet te verwarren het proces van evaluatie met het proces van het maken van een beslissing.

De relevante spelers moeten worden ingedeeld in relatie tot hun invloed en ondersteuning voor uw voorstel in dit soort van mode

Dit moet worden dan de sjabloon voor het organiseren van jezelf om te zetten van de &'; Threats &'; en profiteren van de steun van de &'; Drivers &'; en &'; Advocates &' ;.

10. Doen ervoor te zorgen dat uw oplossing is op doel en past uw klant &'; s behoeften & wil

Onlangs las ik dat toen Alistair Campbell gered iemand uit een overvaller dat hij werd begroet met: “ U &'; re Alistair Campbell aren &'; t u &hellip ;? Ik f **** ng haten … &";

De moraal van het verhaal: probeer hard om de reële behoeften te voldoen & wensen van de klant met uw oplossing gewoon isn &'; t goed genoeg – de oplossing moet voldoen aan de behoeften van de klant ze ziet.

Langs de weg, met goede vragen, geworteld in uw sales proposities, is het mogelijk om in deze behoeften & te ontwikkelen; wil aanzienlijk. In de laatste straat maar je moet ervoor zorgen dat wat je huidige overeenkomt met de positie van de klant ziet
Reik terug in uw samenvatting en neem een ​​behoefte & wil tegelijk. Koppelen aan de geldende voordelen van uw product /dienst (met een &'; bewijs &'; indien van toepassing) en bind dit in de zeer specifieke, gekwantificeerde, uitkering die (als uw vragen eerder in de dialoog was indringende) moet &'; ring de bell &'; luid. U moet deze cyclus zo vaak herhalen als je behoeften & wil in je samenvatting – als dit:

U moet vragen &'; zachte &'; -inzet gerelateerde vragen aan het eind van elke cyclus (“ hoe klinkt dat &";? “ Is dat on-target …? &";), behalve in de laatste fase, wanneer een eindige commitment-gerelateerde kwestie geschikt is. (“ Dus wanneer kunnen we een aantal zaken samen &";? “ Moet ik een aankoop ordernummer &";)

Samenvatting

Dus daar heb je het. Tien do &'; s voor succes in de verkoop:

• En van de manager &';; denk duidelijk over waarom je bent in dit prachtige beroep in de eerste plaats &hellip zijn perspectief, duidelijk zijn over de kenmerken die u nodig hebt. (Misschien wilt u MOE &' voorkomen; s &hellip ;.)
• Do kijken en handelen alsof je bedoelt bedrijf
• Heeft worden uitzonderlijk goed ondergedompeld in uw sales proposities
• Zakelijke positie
&bull s, weet neem de tijd en moeite om echt te begrijpen de diepte van uw klant &'; Heeft voorkomen veronderstellingen
• Wel vragen indringende vragen die worden gedreven door uw sales proposities
• Luister aandachtig
• Herken de kracht en de relevantie van de samenvatting
• Doe voorzichtig kwantificeren van de invloed van de spelers binnen de klant &'; s besluitvormingsproces
• Heeft ervoor zorgen dat u uw oplossing te presenteren op een manier die wordt vastgeschroefd in de gekwantificeerde behoeften & wensen van uw klant
.