Prioriteren Kansen

hoe je potentiële mogelijkheden prioriteren - leads - dat je weg komt, of dat je bloot te leggen, zodat u uw tijd te investeren in een zodanige wijze dat uw inkomen te maximaliseren.

Laten we eerst definiëren wat een lead is. Dictionary.com definieert "lead" (in de zakelijke zin) als "een indicatie van mogelijke kans". Salesforce.com, de CRM-leverancier, gaat een beetje verder met de definitie: "Een lead is een prospect of potentiële mogelijkheid - een persoon die je op een conferentie, die belangstelling ontmoet, of iemand die ingevuld een formulier op de website van uw bedrijf . ' Ik zowel als deze definities - zowel wat hierop, alsook voor wat ze exclusief. Wat ze niet onder zijn "koude" prospects. Wat zijn "koude vooruitzichten"? U kent ze. Je hebt ze gezien. Gecoverde die niet konden kopen twee jaar geleden, kon nog steeds niet kopen van vorig jaar, en zal waarschijnlijk niet kopen dit jaar; namen uit een lijst van uw bedrijf kocht; namen die je door iemand in een netwerk evenement kregen zonder een aanbod om de weg vrij te maken; namen van beurzen, het call center, van uw bedrijf website, enz., vergezeld van niets meer dan een paar opmerkingen over welk product of dienst van de persoon riep - zeker wat geen enkele indicatie over de kwaliteit van die namen. Dat zijn "koude vooruitzichten". Ze doen ons geen goed doen. Toch zijn er organisaties die te verdelen aan het sales team deze "kansen", waarvan de kans om ooit materialiseren in iets de moeite waard zijn tussen slank en geen. En slank gewoon de stad verlaten. Elk van jullie die de film, Glengarry Glen Ross, heb gezien weet precies wat ik bedoel. Er zijn leads, en er zijn leads (de Glengarry leidt). Dat zijn degenen die we willen.

Denk na over je eigen ervaring. Hebt u niet gevonden, als ik, die leidt van de meeste traditionele bronnen komen typisch in een verhouding 60/30/10. 60% zal koud of lange termijn (die in het voortraject, niet hebben van een aankoop team samengesteld of gekregen financiering; band kickers en consultants), 30% wordt warm (een aantal, maar niet alle, van de kwaliteiten van een volledig gekwalificeerde prospect), en 10% zal heet zijn. Aangezien we allemaal een beperkte hoeveelheid tijd om mee te werken, willen we dat moment prioriteit aan de grootste waar voor ons geld krijgen. De vraag is, hoe weet je welke zijn de "hot" leidt - degene waar je bereid bent om veel tijd te investeren - en die van de "warme" degenen, waar je bereid bent om wat investeren zijn tijd - maar verhoudingsgewijs minder?

Niet verrassend, je bepalen door het stellen van een aantal zeer specifieke vragen - die de volgende zal ontdekken:

1. Wat is de mate van belang? Is deze persoon meer dan alleen een merkwaardige band kicker of onderzoeker? Pagina 2. Als dat zo is, is de hoogte van de rente tot dat van een behoefte of wilt?
3. Zo ja, hoe hoog een prioriteit is het voor zowel uw contact en voor de beslisser aan die behoefte?
4 voldoen. Als het hoog is, is er geld begroot of beschikbaar
5. Als die er is, zijn ze bereid zijn en bereid zijn om het uit te geven - nu

Indien - en alleen indien - je krijgt positieve antwoorden op al deze vragen, heb je een hete lood. Als u een negatief antwoord op de eerste vraag te krijgen, duidelijk je verkouden lood. Backburner het. Als u een positief antwoord op de eerste vraag, maar negatieve antwoorden op een van de anderen, heb je een warme lead. Hoe meer positieve antwoorden die je krijgt als je verder gaat, hoe beter gekwalificeerd - de "warmer" - de kans is. Maar let op - gewoon rekken tot positieve respons betekent niet noodzakelijk dat de mogelijkheid de moeite waard zijn. Ik wellicht geïnteresseerd zijn in uw product zijn, kan ik nog nodig hebben, maar als het krijgen van het is geen prioriteit voor mijn baas, of als ik niet kan krijgen het geld om het te financieren, zullen we zowel spinnen onze wielen. Dus voorzichtig zijn met warme leads. Ze niet negeren. Maar zeer gedisciplineerd in hoeveel tijd en moeite die u besteden aan hen.

Actie Item:

Controleer alle leads die u bent begonnen te werken en te bepalen voor welke en hoeveel van de vijf kwalificatiewedstrijden je kan eerlijk zeggen dat je krijgt positieve reacties. Als u niet het antwoord op een of meer weten, ga uitzoeken. Voor degenen waarvan u weet, en waarvoor de antwoorden zijn niet gunstig, stel je focus en de toewijzing van de tijd aangepast. Vervolgens bekijk alle leads die u hebt ontvangen, maar nog niet begonnen met werken, contact met hen, en hetzelfde verhoor proces toe te passen. Uw doel is om te rijden uit de mogelijkheden die zijn echt verdienen de meeste van uw tijd, die zijn verdienen van sommigen, en welke niet verdienen elke op dit moment. Doe dit op een continue basis, en je zult langzaam maar zeker merken dat je met meer robuuste pijpleidingen en een groter salaris.

Good Selling Restaurant  !;