Cold calls - Een nieuwe manier om te openen

De meesten van ons het ontwerp van onze cold calling rond scripts en strategieën. Isn &'; t dat de manier waarop wij &'; ve onderwezen door de verkoop goeroes? Scripts zijn lineair en systematische, zodat u oproepen in de richting je wilt dat ze gaan bewegen. Verkoopstrategieën doen precies hetzelfde.

Dat &'; s waarom zodra we een cold call, de andere persoon weet meteen dat onze agenda is een gesprek niet te hebben, maar om een ​​verkoop te maken. Er &'; s iets over scripts en verkoopstrategieën - het toont altijd. We &'; re niet zijnde natuurlijk, en andere mensen kunnen voelen binnen de eerste paar seconden dat we &'; opnieuw uit tot een verkoop te maken. Zodra dat gebeurt, zijn potentiële klanten meteen in de verdediging. Ze don &'; t willen worden gemanoeuvreerd in een verkoop. Zodra ze erkennen dat je &'; re een verkoper met een omzet agenda, de meeste van de tijd dat ze wil gewoon dat je om weg te gaan.

Ik noem dit "The Wall". Het gaat ongeveer als volgt: "Uh-oh, een andere verkoper ik ben over om te worden verkocht iets Hoe snel kan ik deze persoon van de telefoon..? ' Met andere woorden, it &'; s over bij "Hallo." Vandaar dat het moment dat je de oude cold calling aanpak gebruiken, die met behulp van de verkoop scripts en strategieën, you &'; ve leidde tot de negatieve "verkoper" stereotype in de geest van de persoon die je &'; ve genoemd. Dat betekent vrijwel altijd onmiddellijk afwijzing.

Het probleem is met de manier waarop je verkoopt, niet wat je verkoopt. De traditionele cold calling aanpak, die is gegeven door de verkoop goeroes jaren, houdt onmiddellijk geven een pitch over wie je bent en wat je te bieden hebben. Dit is echter een eenzijdig gesprek. In ons normaal leven, lijkt het egocentrisch om een ​​gesprek te beginnen door te praten alleen over onszelf. Maar in cold calling verwachten we onszelf om precies dat te doen. We beginnen met een monoloog in plaats van het uitnodigen van een dialoog.

Op de top van dat, we &'; ve allemaal getraind om te proberen om prospects te duwen in een "ja" antwoord ergens in het eerste gesprek. Hierdoor ontstaat verkoopdruk. Druk van een vreemdeling nooit welkom. Het voelt opdringerig naar de andere persoon.

De eerste stap om het overwinnen van deze is te laten gaan van uw script of verkoopstrategie als een kruk. Dit idee klinkt misschien eng in het begin, omdat je &'; ve geprogrammeerd om te denken dat je een script of strategie om een ​​succesvolle cold call te maken. Ik verzeker u dat het tegendeel waar is. Deze oude benaderingen een "box" dat doesn &'; t toestaan ​​dat een gesprek te stromen. U &'; re denken alleen over uw agenda en na "het plan." De persoon aan het andere uiteinde van het toestel detecteert dit en onmiddellijk begint te trekken.

In plaats daarvan gaan nadenken over de taal die mensen bezighouden in plaats van de taal die afwijzing zal leiden. Als u een gesprek dat een triggers kan beginnen "Wat bedoel je?" van de andere persoon, je &'; ll vind je jezelf uitleggen op een natuurlijke manier. Dit creëert ook een dialoog in twee richtingen, waarmee u het gesprek stromen zonder gevoel dat je &';. Re krijgen van off-track

Het ontwikkelen van een probleemstelling maakt dit hele proces veel gemakkelijker. Zoek uit wat probleem of een probleem van uw potentiële klant is waarschijnlijk ervaren, en het opbouwen van een open-ended gesprek rond dat.

Hier zijn drie eenvoudige stappen om de opening van een dialoog en het hebben van een echt gesprek met uw cold calls:

1. Beginnen met de vraag: "Misschien kun je me helpen voor een moment?" Het antwoord is bijna altijd iets als: "Zeker, hoe kan ik u helpen?"

2. Ga verder met iets als: "I &';. M gewoon bellen om te zien of uw bedrijf heeft nog steeds problemen met onbetaalde facturen" Het antwoord zal waarschijnlijk, "Nou, ja, we zijn wie &';.? Is dit"

3. Vervolgens kunt u reageren in een zeer ontspannen toon: "Dit is John I &'; m. Met XYZ Incassobureau I &';. M gewoon bellen om te zien als je &';. Open voor nieuwe ideeën over hoe je dat probleem beter oplossen d worden" Dit maakt het gemakkelijk voor de andere persoon om te antwoorden, "Wat bedoel je?" of "Vertel me meer." Na dat de mogelijkheden van uw gesprek zijn eindeloos. Probeer deze nieuwe cold calling ideeën. U zult versteld staan ​​hoeveel waarde u ontvangt, zowel persoonlijk als professioneel
.