Uw aanpak maakt een verschil

Niet zo lang geleden mijn vrouw en ik waren van plan een bijeenkomst met enkele vrienden en wilden een kaasplankje te dienen na het diner. Dus, waagden we naar een lokale markt om te zoeken naar een aantal kazen.

We vroegen voor een bepaalde kaas bij de eerste leverancier die we bezochten en kregen te horen dat ze niet dragen. Geen moeite werd gedaan om aan te bevelen iets anders en we vertrokken zonder het maken van een aankoop.

Als we liepen door de markt, zag ik de kaas wilden we op een andere leverancier. Na het proeven en verscheidene anderen, we twee kazen geselecteerd. Totale verkoop: $ 17

Een paar ogenblikken later waagden we over nog een andere kaas leverancier. Zoals we gekeken naar de selectie, een werknemer gevraagd of ze ons kon helpen. We vertelden haar dat we waren op zoek naar een aantal kazen te dienen bij een aanstaande diner. Ze onmiddellijk ons ​​gevraagd wat wij hadden toen al geselecteerd maakte verschillende suggesties en gaf ons de kans om ze te proeven. In plaats van het verschaffen van het monster op een tandenstoker als de tweede leverancier plaatste ze elke kaas op een cracker. En, zoals ze overhandigde het eerste monster naar ons, wees zij erop waar de krakers werden gevuld. Als het gesprek ging zij ons gevraagd nog een aantal vragen en beval diverse andere kazen die we gekocht.

Toen we klaar waren met de selectie van onze kazen, mijn vrouw verklaarde dat zij was geïnteresseerd in het kopen van een aantal van hun verse olijven. De verkoop persoon kreeg ons begonnen door te suggereren haar favorieten, moedigde ons aan om de verscheidenheid van olijven ze tentoongesteld hadden proeven, dan liet ons alleen terwijl ze zorgde voor andere klanten. Een paar minuten later kwam ze terug, geportioneerd mijn vrouw &'; s keuze en stelde voor dat we komen in de stal om te kijken naar verse dips en spreads. Ze volgde dit door te zeggen dat ze onze aankopen in een mand had gezet en zou ons te helpen met hen we klaar waren om te vertrekken. Hoe kunnen we weigeren?

Natuurlijk, een keer in de “ store &"; zagen we een aantal extra items die onze maaltijd zou een aanvulling. Wanneer we adviseerde haar een paar minuten later dat we klaar waren nam ze de mand met onze aankopen aan de kassa en wenste ons een geweldige dag. Totale verkoop: 70 $.

Er is geen twijfel in mijn gedachten dat dit bepaalde leverancier genereert veel meer inkomsten dan haar concurrenten in de omgeving. Ll krijgen van in de toekomst niet aan de herhalingsaankopen zij &' noemen.

Er zijn verschillende goede sales en business lessen te trekken uit deze ervaring.

Ten eerste, nam ze interesse in onze specifieke situatie. Haar benadering van het verkoopproces en het verlangen om ons te helpen selecteren van de beste kazen voor ons diner hielp haar te onderscheiden van haar concurrenten. Zig Ziglar zei ooit, “. Je kunt alles in het leven je wilt als je gewoon helpen genoeg andere mensen krijgen wat ze willen &" krijgen; Haar aandacht maakte ons speciaal voelen en voor ons aanleiding om meer geld uit te geven.

Ten tweede, vroegen ze ons een paar vragen. In tegenstelling tot de eerste twee kaas leveranciers, ontdekte ze wat we wilden, wat we al hadden gekocht, toen we waren van plan om de kaas serveren (na het diner versus voor het diner), en welke soorten kazen we vonden. Hoewel vrijwel iedereen in de verkoop wordt verteld om vragen te stellen, is mijn ervaring mij geleerd dat de meeste mensen, vooral retail personeel, hebben de neiging om deze stap overslaan. Echter, een paar belangrijke vragen u te helpen ontdekken essentiële stukjes informatie die u zal helpen meer geschikt suggesties of aanbevelingen om uw prospect, klant of opdrachtgever te maken. Vergeet niet, u don &'; t moet een verhoor &mdash uit te voeren, je wil gewoon een beetje meer over uw klant &' leren; s wil, behoeften en specifieke situatie. En afhankelijk van wat je verkoopt, kan dit uit te breiden naar hun sympathieën en antipathieën.

Ten derde, zij steeg de omvang van de verkoop door te wijzen op extra items zoals de crackers. Plus, als ze dat deed de proeverijen, gebruikte ze deze producten, die ons de gelegenheid om te proberen hen met nul risico gaf. Nu, ik &'; m niet suggereren dat u elke klant een gratis monster van uw product — dat &'; s niet realistisch in veel situaties. Echter, denk aan hoe je het risico van het zaken doen met u, vooral als je te maken met een eerste keer klant of opdrachtgever kan verminderen.
Vierde ze behandeld, en zorgde voor, meerdere mensen tegelijk. Hoewel ze investeerde enige tijd rechtstreeks met ons, ze verontschuldigen zich aan andere klanten te helpen een paar keer. En mijn vrouw en ik zeker didn &'; t nemen aanstoot aan dit omdat we ze &' kende;. D terug te keren naar ons te helpen

Ongeacht wat je verkoopt en aan wie, kunt u waarschijnlijk een aantal wijzigingen in uw aanpak te staan uit uw concurrentie en het gemakkelijker maken voor mensen om te kopen. Don &'; t wachten. Doe het nu

©!; 2006 Kelley Robertson, Alle rechten voorbehouden

ontvangen een gratis exemplaar van “. 100 manieren om uw Sales &" te verhogen; door in te schrijven voor zijn gratis nieuwsbrief verkrijgbaar bij http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley spreekt regelmatig op congressen, sales meetings, en corporate functies. Voor informatie over zijn programma's contact met hem op 905-633-7750 of [email protected]
.